Vayu хочет показать финансовым директорам, какие клиенты, использующие ИИ, теряют деньги
- Vayu запустила Revenue Intelligence Hub: он сопоставляет по каждому клиенту ценообразование, использование ИИ и затраты на обслуживание.
- В отчёте CFO Signal Report 2026, подготовленном с PwC и The SaaS CFO на основе опроса примерно 100 руководителей, 58% используют гибридное ценообразование в трёх и более несвязанных системах.
- По данным Vayu, её клиенты выставляют счета на 75% быстрее, сверяют данные на 90% быстрее, а запуск платформы обычно занимает не более 14 дней.
Почему это важно: При использовании ИИ активность клиента может приносить поставщику убыток из-за переменных затрат, которые финансовые команды часто замечают лишь в конце квартала.
Вот проблема, которой в индустрии программного обеспечения не было три года назад.
Клиент заключает договор на ИИ-продукт. Он активно им пользуется — именно этого и добивается каждый поставщик. Каждое такое использование обходится поставщику в деньги: токены, вычислительные ресурсы, вызовы сторонних моделей. Счёт выставляют по согласованной цене. А стоимость предоставления того, за что выставлен счёт, скрывается где-то в облачном счёте, который никто не сопоставил с этим клиентом. И в конце квартала финансовый отдел обнаруживает, что лучший клиент по выручке оказался убыточным с точки зрения маржи.
«ИИ нарушил прежнюю математику программного обеспечения, — говорит Эрез Агмон, генеральный директор и сооснователь Vayu. — Обслуживание одного места в SaaS раньше почти ничего не стоило. Теперь один крупный клиент может свести на нет маржу по всему контракту, а большинство финансовых команд узнают об этом только квартал спустя».
Vayu — платформа управления доходами от ИИ, которой пользуются финансовые команды Vi, Groundcover, Narmi, Simetrik, Dataplor и Aquant, — запустила Revenue Intelligence Hub, уровень аналитики и контроля маржи, работающий поверх инфраструктуры учёта потребления и агентов по управлению доходами компании. Он показывает финансовому директору по каждому клиенту, успевает ли ценообразование за затратами на предоставление ИИ. Одновременно компания совместно с PwC и The SaaS CFO опубликовала отчёт CFO Signal Report 2026 о том, как модели ценообразования на основе потребления, гибридные модели и ценообразование на ИИ меняют управление доходами.
Ценообразование изменилось. Выставление счетов — нет.
Изменение, к которому готовится Vayu, состоит из двух частей.
Первая — у ИИ-продуктов есть переменные затраты. Каждое действие клиента требует ресурсов: вызова модели, минуты работы GPU, векторного представления или обращения к стороннему API. Поставщики отреагировали на это, переведя ценообразование на оплату по факту использования, кредиты и результат, чтобы выручка соответствовала потреблению.
Вторая часть появилась недавно. Теперь многие компании, предоставляющие услуги на основе ИИ, продают результат, а не часы работы. Их контракты строятся на контрольных этапах, поэтапном увеличении обязательств, графиках наращивания объёмов и оплате за достигнутый результат. Обещанное, выполненное, подлежащее оплате в этом месяце и затраты на выполнение — теперь это четыре разных показателя в четырёх разных местах.
Большинство систем управления доходами создавались для подписок с фиксированной оплатой. Они умеют выставлять счёт за количество мест, но не могут сопоставить контракт с оплатой по этапам, журналы использования и облачный счёт. В отчёте CFO Signal Report приводится показатель, отражающий распространённость этого несоответствия: 58% руководителей финансовых подразделений уже используют гибридное ценообразование как минимум в трёх системах, не связанных между собой. По словам Агмона, в результате компании наращивают выручку, незаметно теряя маржу, а финансовые команды закрывают отчётность по цифрам, которые не могут объяснить в полной мере.
«Теперь ценообразование и затраты меняются одновременно каждый день, и система управления доходами должна видеть и то и другое», — говорит он.
Три уровня — одна платформа
Решение Vayu состоит из трёх уровней, и новый Hub — верхний из них.
Инфраструктура. Уровень учёта потребления и данных о доходах, предоставляющий инженерным командам единую точку интеграции данных об использовании. Он принимает и проверяет до миллиона событий для выставления счетов в день и объединяет их с данными о контрактах, CRM и выставлении счетов из таких систем, как Snowflake, AWS, Azure, Salesforce, Stripe и NetSuite. Разработчики подключаются один раз — после этого изменение цен не требует создания заявки для инженерной команды.
Агенты. Поверх данных ИИ-агенты управляют полным циклом получения доходов. Извлечение условий из договоров преобразует соглашения, в том числе условия по контрольным этапам, поэтапному увеличению обязательств, наращиванию объёмов и оплате за результат, в логику выставления счетов и ценообразования. Далее следуют выставление счетов, признание выручки с учётом требований ASC 606, отчётность, а также взыскание задолженности и сверка с помощью агентов. Рутинные задачи выполняются автоматически, а финансовая команда разбирает исключения.
Аналитика. Insights Agent в составе Revenue Intelligence Hub отвечает на вопросы об использовании, контрактах, ценообразовании, выставлении счетов, выручке и марже, заданные обычным языком, опираясь на актуальные данные. Он выявляет то, о чём финансовый отдел в противном случае узнал бы лишь в конце месяца: клиентов, чьё потребление превышает предусмотренное планом; тарифные уровни, на которых затраты на обслуживание подтачивают маржу; утечки выручки из-за расхождений между согласованными и выставленными к оплате условиями; продления контрактов под угрозой срыва.
Практический смысл обещания в том, что финансовый директор может спросить: «Какие клиенты в этом месяце не дотягивают до целевой маржи?» — и получить ответ сегодня, а не ждать реконструкции данных шесть недель.
Что показал отчёт CFO Signal Report
Отчёт, подготовленный совместно с PwC и The SaaS CFO, основан на мнениях примерно 100 финансовых директоров и руководителей финансовых подразделений растущих B2B-компаний. Его название не оставляет места для сомнений: система управления доходами приближается к пределу своих возможностей.
Главные цифры показывают, как финансовые подразделения вручную адаптируются к изменениям в ценообразовании. 72% финансовых директоров называют сложность выставления счетов главным препятствием в повседневной работе — важнее нехватки сотрудников, соблюдения нормативных требований и закрытия отчётности. 58% используют гибридные модели ценообразования — оплата за места плюс потребление плюс разовые сборы — без единого уровня выставления счетов, управляя ими через три и более системы. 41% говорят, что признание выручки всё ещё частично выполняется вручную, даже при наличии ERP-системы. А команды, автоматизировавшие инфраструктуру выставления счетов, закрывают отчётность вдвое быстрее тех, кто использует устаревшие или ручные процессы.
В отчёте говорится, что большая часть инфраструктуры выставления счетов в SaaS создавалась для бизнеса, которого больше не существует. По мере перехода к моделям оплаты на основе потребления, гибридным моделям и оплате за место плюс потребление разрыв между тем, чего хотят добиться финансовые директора, и тем, что позволяют их инструменты, увеличивается. В отчёт вошли сравнительные показатели систем выставления счетов и описание того, как выглядит верхний квартиль, анализ проблем с соблюдением требований ASC 606, обзор попыток финансовых директоров прогнозировать выручку по контрактам с переменными условиями, последовательность обновления систем у компаний, модернизировавших их, а также индекс уверенности финансовых директоров в готовности к обсуждению доходов на уровне совета директоров. Отчёт доступен бесплатно на сайте signal-report.withvayu.com.
«Ценообразование стало инструментом роста, а финансовым командам досталась вся сложность — без инструментов для управления ею, — говорит Агмон. — В сфере ИИ победят компании, которые знают свою экономику на единицу продукции в реальном времени, а не только в конце квартала».
Основатель, который сначала занялся кредиторской задолженностью
Ставка Агмона становится понятнее, если взглянуть на его карьеру. Десять лет он работал в сфере финтех-операций и ранних инвестиций, в том числе входил в команду основателей PayEm — одной из компаний волны автоматизации кредиторской задолженности. Дебиторская задолженность, то есть поступающие деньги, оставалась в электронных таблицах: цены для каждого клиента были разными, а каждое изменение цены требовало заявки для инженерной команды. Основанная в 2024 году Vayu должна была стать следующей волной: управление доходами силами финансового отдела — от контракта до оплаты.
Первые результаты у клиентов связаны со скоростью и количеством ошибок. По данным Vayu, выставление счетов происходит на 75% быстрее, сверка — на 90% быстрее, а в электронных таблицах компании не допускают ошибок; клиенты обычно начинают работу с платформой не позднее чем через 14 дней. Вице-президент по финансам и бухгалтерскому учёту Narmi Брайан Абер назвал прежний процесс компании «самой загруженной электронной таблицей в мире», а нынешнее выставление счетов — «автоматизированным процессом, которому можно доверять». Финансовый директор Simetrik Фелипе Пардо сказал, что благодаря Vayu компания может «видеть потребление клиентов по мере его возникновения» и работать с продлениями контрактов и выставлением счетов «до того, как они превратятся в проблемы конца месяца».
Vayu сертифицирована по стандарту SOC 2 и имеет статус Built for NetSuite. Компания привлекла несколько миллионов долларов от Flint Capital и The Garage при участии основателей Melio и управляющих партнёров предыдущих фондов SoftBank. Штаб-квартира компании находится в Нью-Йорке, а отдел исследований и разработок — в Тель-Авиве.
Будущее
Главное здесь — маржа, и добиться её прозрачности сложнее всего. Чтобы показывать затраты на обслуживание каждого клиента, нужно сопоставлять расходы на облачные и модельные ресурсы с отдельными аккаунтами. Это означает, что инфраструктурный уровень Vayu должен так же чётко видеть затраты, как и использование. Компания утверждает, что это ей удаётся; подтвердить это предстоит финансовым директорам, которые начнут использовать Hub.
Второй вопрос — согласятся ли финансовые команды, которые десятилетие учились не доверять автоматизации денежных операций, поручить агентам выставление счетов, признание выручки и взыскание задолженности. В архитектуре Vayu люди занимаются исключениями — это правильный подход, —, а результаты клиентов показывают, что с рутинными задачами система справляется.
Но сама проблема никуда не исчезнет. Из-за ИИ каждый клиент стал источником переменных затрат, а контракты с оплатой за результат превратили каждый счёт в задачу по сверке. Компания, которая покажет финансовому отделу оба показателя — в одном месте и в один день, — привлечёт внимание множества финансовых директоров.
