«Стараемся делать магазины как можно более шикарные» — Интервью создателя косметики «Рецепты бабушки Агафьи» РБК08.02.2016 16:22

О маркетинге

Отвечая на вопрос о стоимости запуска новой продуктовой линейки, Трубников признался, что основные расходы приходятся на дизайн.

Около $10–20 тысяч [в среднем стоит запуск новой линейки], из этого большая часть — вложения в дизайн. Потому что продукт с хорошим дизайном можно дороже продать. А по поводу рецептов — есть книжка с формулами, она в свободной продаже, мы ее на выставке купили. Вот идет шампунь: воды столько-то, того столько-то, все в процентах. Добавляешь — и все. Рецептура не такая уж и сложная. Но у нас есть, конечно, продукты со сложной рецептурой, как «Мыло для бани Агафьи», у которого нет аналогов в мире.

Фото: Юрий Чичков для РБК

Бизнесмен рассказал, что наладить сотрудничество с лидерами рынка — сетями «Л'этуаль» и «Иль де Боте» — пока не удаётся.

У них есть свои дешевые марки. С более дорогими брендами, может быть, удастся. Что-то они не хотят нас брать, и все. Вот был магазин «Стокманн», они нам пять или шесть лет назад сразу объявили: у нас распоряжение руководства — российское говно не брать. Я говорю: как такое может быть в нашей стране, в России, распоряжение руководства — российское на брать?

За это надо их просто закрыть и все, приехать милиции, закрыть их и запереть. Это просто нонсенс, это оскорбление России. Они так и говорили: потому что вы, российские, делаете химию, говно и сюда претесь. Потом они нас взяли в конце концов, и у них продажи будь здоров какие стали.

По словам предпринимателя, в 2016 году он собирается открыть 30–40 магазинов. Но для реализации этих планов ему не хватает квалифицированных менеджеров.

Те, кто, например, из того же «Ив Роше», к нам приходит наниматься — у них другой совершенно взгляд, они оформляют витрины с точностью до сантиметра. У меня такого нет, у меня другая психология. Я хочу привлечь специалистов, чтобы как-то упорядочить этот процесс, сделать инструкцию.

Хотя я считаю, что если в витрину жопу голую поставить, люди будут пялиться, и это значит, что мы сделали хорошую витрину. Потому что люди толпятся, заходят —, а чего тут жопа голая? Это типа Чичваркина что-то. Просто выставить товар, написать «скидка — 40%» — это скучно. Я могу и креативнее сделать, чем «Ив Роше».

О работе на внешних рынках

В Эстонии компания использует торговую марку Natura Estonica. Трубников пояснил, что рынок косметики зависим от политической конъюнктуры. Он намерен использовать эстонский бренд для возвращения на украинский рынок. По словам бизнесмена, украинские торговые сети стали отказываться от товаров российского производства.

Natura Estonica дешевле в три раза, чем Siberica. Она не такая натуральная, это масс-маркет. Мы положили в Natura Estonica эстонскую ромашку, чтобы показать, что мы любим Эстонию, чтобы они были довольны.

А то они вечно к нам подходили и спрашивали:, а что это вы тут завод открыли? Очень подозрительно. А что это вы выбрали Эстонию? Не увезете ли нас в Сибирь? Это маленькая нация, они боятся всего: что придут русские, американцы, еще кто-нибудь.

На самом деле мы потеряли Украину, там перестали покупать нашу косметику, сети перестали брать, потому что это российский товар. Мы потеряли рынок в 50 млн человек, он давал 15–20% нашей выручки. И мы решили сделать завод в Эстонии и через Эстонию зайти обратно на Украину.

О взаимодействии с чиновниками

Трубников владеет тремя экофермами — в Хакасии, на Камчатке и Сахалине. На них выращивают сырьё, которое используется при производстве косметики. Бизнесмен хотел бы также наладить добычу лечебной грязи, но столкнулся с бюрократическими препятствиями.

Земельный участок [под ферму на Камчатке] приобрели за 2,2 млн руб. Это нормальная рыночная стоимость, на общих условиях, без помощи местной администрации и льгот. Мы просто вышли на рынок, выбрали необходимый нам участок, отобрали образцы земли, послали в лабораторию, нам подтвердили, что земля подходит.

Мы еще хотим купить озера с грязями, потому что грязи там офигенные, они гораздо лучше, чем в Мертвом море, их можно поставлять на экспорт в Японию или Корею. Но мы не можем получить разрешение. Какое-то министерство в России должно давать разрешение на недропользование. А в это время вокруг вертятся корейцы, японцы, которые уже взяли образцы.

О планах на 2016 год

Трубников признаёт, что покупательская способность населения в России упала. Поэтому он собирается развивать торговлю товарами по «супернизким ценам». В то же время бизнесмен намерен вывести на рынок собственную марку пельменей и наладить сбор трав для косметики в Аргентине.

Буду открывать новые магазины, у нас появится магазин Planeta Organica, монобрендовый магазин «Рецепты бабушки Агафьи», там мы будем продавать наши пельмени. Будем открывать свой магазин супернизких цен «Первый косметический». Народ обеднел немного, и надо ему помочь чувствовать себя счастливым. Снизим свою прибыль, обеспечим людям комфортные цены: даешь шампунь от 15 рублей!

Еще мы нашли мужиков в Патагонии, староверов, они в 1917 году бежали от революции в Китай. Там жили 30 лет, потом там началась культурная революция, они от Мао Цзэдуна убежали в Уругвай, из Уругвая — в Патагонию. У них целая деревня, женщины в платочках собирают дикие растения. Вот хочу съездить в Патагонию и сделать косметику по рецептам староверов, а они будут мне травы собирать.

Об особенностях торговли косметикой

Предприниматель убеждён, что даже дешёвую косметику следует продавать в богатых интерьерах. По его словам, женщины охотно тратят деньги при условии получения приятных эмоций от шоппинга.

Мне сейчас сделали бюджетный вариант Organic Shop, я все разрушил — весь магазин. Потому что я туда приехал, а там дрянные полы, плитка гадкая, цветочки-стульчики IKEA. Все это я сорвал, полы оторвал, все оторвал. Мы сейчас стараемся делать магазины как можно более шикарные. Мрамор, полы натуральные, люстры по €25 тысяч. И продаем там недорогую косметику.

Женщина должна быть обслужена, как королева, все должно быть шикарно. Даже если она покупает на 100 рублей, она должна уйти с хорошим настроением. У нее, может быть, кризис какой-то, муж алкаш, на работе неприятности, но зашла в Organic Shop, купила какую-то фигню за 35 рублей, и у нее хорошее настроение, потому что ее обслужил хороший продавец в хорошей обстановке. За 35 рублей поднять настроение — это не так дорого. На своем настроении никто не будет экономить — это ерунда.

Косметика — это не только политика, а это еще и психология. Нужно сделать человеку приятное. К нам, кстати, в Natura Siberica два раза приходила жена Дмитрия Медведева. Приехали, оцепили пол-универмага, она зашла, купила на 300 тысяч рублей. Рассказывала, что Дима очень любит наши шампуни c медведем.