«Смысл бизнеса не в том, чтобы делать клиентов счастливыми»18.07.2018 09:19

Партнёр фонда TMT Investments Игоря Шойфота — об основных ошибках при инвестировании в стартапы.

Материал из личного блога Сергея Сичкара «О бизнесе, идеях и результатах».

Ошибка 1. Стараться осчастливить клиентов, а не растить бизнес

К нам постоянно приходят офигенные ребята-стартаперы. У них горит земля под ногами, они работают с утра до вечера. Сам продукт — интересный, делает жизнь людей лучше. Так и хочется в него инвестировать. Но без чёткого плана роста, без доказанного умения расти инвестировать очень рискованно.

Смысл любого бизнеса заключается в том, чтобы строить бизнес: предоставлять услуги, зарабатывать и расти. Ошибка любого инвестора и стартапера — не думать об этом. Множество технологических компаний жрут деньги, чтобы помогать людям. В этом, конечно, нет ничего плохого, но бизнес должен зарабатывать деньги. Либо бизнесом, либо продажей бизнеса.

Смысл бизнеса не в том, чтобы делать клиентов счастливыми.

Если клиенты счастливы, значит, продукт хороший, предпринимателю есть чем гордиться. За его продуктом пойдут реселлеры. Люди с удовольствием будут наниматься к нему на работу. Но счастливые клиенты — только способ, который поможет компании расти.

Как правильно. Нужно набрать воздуха, заставить себя не думать о счастливых клиентах и открыть глаза: «Да, идея классная. Да, продукт офигенский. Да, ребята нравятся. Но доказали ли они, что способны расти? И за внятные деньги, а не за безумные миллионы долларов в месяц?»

Инвестору нужно слышать не очередную научную работу о том, как будет фигачить распределённая база данных или каким будет рынок. Ему нужно видеть, как стартап становится бизнесом.

Какая бизнес-модель? Почему именно такая?
Почему эта бизнес-модель классно работает?
Как работают каналы дистрибуции? Почему так?
Сколько стоит приобретение клиентов в каждом канале?
Почему будут покупать этот продукт, а не другой?
Чем продукт отличается от других?
Почему другие не сделают такой же продукт?
Какие продажи?
Какова пожизненная ценность клиента?
Какая конверсия?
Кто вы?
Почему именно ваша команда способна с нынешнего уровня довести компанию до фантастических миллионов, которые написаны в бизнес-плане?

Ошибка 2. Верить в красивые рассказы

Бывает, что предприниматель сразу зажигает своим рассказом: «У меня была компания, я продал её за $60 млн. Вот бизнес-план, мне нефиг делать построить такую компанию. Продукта у меня пока нет, но за полмиллиона долларов я его сделаю». Инвесторы в экстазе, смотрят на его скриншоты нереальной красоты, на его ордена, на фотки, где он с каким-нибудь Сергеем Брином.

Но надо сказать в пользу инвесторов: у нас похмелье происходит очень быстро. Через два месяца после инвестиции мы пришли к одним нашим стартаперам в офис и обомлели. Ребята сняли целый дуплекс, пусть и в ужасном месте.

Чтобы красиво его оформить, на деньги инвесторов они понакупили на eBay всякие штуковины. Очень красиво оформили. Всё мило и классно, но два месяца они занимались только офисом. В оправдание они говорят: «Ты пойми, мы же с утра до вечера только тут будем». Вроде веришь, но червь сомнения уже грызёт.

Через два месяца офис стал ещё круче. Они там стол для пинг-понга поставили, и старинный аппарат с газированной водой.

Они придумали ещё более красивый интерфейс. Но что с бизнесом? Продукта нет. Продаж, естественно, тоже нет. Они говорят «Мы тут в процессе вообще придумали нереально красивую картину». И показывают её на экране стоимостью $5000.

Через несколько месяцев они сказали: «Мы вообще стащили гениального чувака из Google. Правда, придётся зарплату ему $250 тысяч платить, но фигня». А продукта всё нет, только обещания всё красиво сделать. Ни продукта, ни продаж.

Так они эти первые инвестиции и спустили на то, чтобы сидеть, думать, радоваться жизни, что-то рисовать. Но надо сказать, что компания не развалилась. Основатель гениально умеет продавать, он гениально поднял ещё несколько миллионов долларов и до сих пор что-то строит. Ни клиентов, ни продаж, но как-то всё живо и работает. Более того, есть растущее сообщество, которое в восторге от пока не существующего продукта.

Как правильно. Верить не в рассказы, а в чёткий план роста. Если компания спускает деньги, вместо того чтобы делать продукт, — это тревожный знак.

Ошибка 3. Не продумать выход компании

Инвестор зарабатывает деньги не тогда, когда компания растёт. Инвестор зарабатывает деньги либо при выходе через M&A или IPO, либо через продажу доли.

Я не знаю ни одного случая с дивидендами в американских технологических стартапах, хотя в бывшем Союзе их практикуют. Поэтому при оценке проекта мы считаем, будет ли быстрый рост, будут ли основатели стремиться к масштабированию, доказали ли они свои способности к росту компании, насколько вероятен выход и кому будет интересно купить компанию.

Бывает, приходят ребята, которые вместо сказок о спасении мира сразу рассказывают о конкретных показателях и способах роста. Но и такая команда может строить бизнес с небольшим ростом. С их точки зрения, небольшой рост — это тоже хорошо, они получили инвестицию и дали долю инвесторам. Свою дальнейшую жизнь они видят как спокойный рост и увеличение продаж и никакой выход не планируют.

Правильно, это не их проблема, это проблема инвестора. Но жизнь показывает, что неважно — счастлив инвестор или нет. Скорость роста в нашей индустрии — это очень важно. Либо ты быстро растёшь, либо тебя обходят конкуренты, либо ты поднимаешь венчурные деньги.

Безусловно, бывают и исключения.

Уникальные технологии, ценность которых для покупателя куда важнее роста продаж — Google купила Applied Semantics, малоизвестный стартап со стратегически важной для Google разработкой.
Огромные сообщества, хоть и совершенно не монетизированные, — Facebook купила Instagram.
Платформы с настолько успешным сочетанием бизнес-модели и роста, что внешние инвесторы вообще не особо важны, — GitHub, eBay.

Как правильно. Если компания удваивается или утраивается каждый год, инвестор счастлив. При росте на уровне десятков миллионов в год либо другие будут рады купить компанию, либо пройдёт IPO (ближе к району $100 млн). Рост в районе 50% при продажах в десятки миллионов в год — это тоже успех.

Для других случаев инвесторы на поздних этапах на западе придумали хитрые правила. Например, они дают деньги, но если на протяжении определённого количества лет компания не продалась либо не удовлетворила каких-либо других условий (скорость роста, уровень продаж, подъём денег по определённой цене), то доля инвесторов начинает каждый год увеличиваться. Это стимулирует стартап.

Ошибка 4. Поверить, что компания не изменится в процессе

Иногда приходят стартапы и рассказывают об одном продукте, а на рынок выходят с совершенно другим. В первый мы верили и инвестировали. А в тот, что вышел, — не верим и поэтому чувствуем себя полными дураками.

Причём стартап и не пытался обмануть — они действительно считали, что будут делать первый продукт. Просто бизнес в процессе роста изменился. Тот же Microsoft на запуске даже близко не планировал стать операционной системой или иметь свою игровую приставку, создавать Office, облачное хранилище и множество b2b-сервисов.

С нашей стороны наивно думать, что стартап будет заниматься только тем, на что просил деньги. Инвестор деньги дал, стартап теперь может хоть марки продавать.

У нас были и успешные опыты таких поворотов.

Наш первый единорог Taxify собирался помогать таксопаркам сражаться с Uber. Со временем они поняли, что таксопаркам — смерть, оживить их невозможно. Теперь они стали конкурентом Uber, теснят их на ряде рынков.
Или Backblaze. Мы инвестировали в компанию, которая занималась автоматическим облачным бэкапом всего, что есть на компьютере. А они злодейски вынашивали замыслы конкурировать с Amazon S3. Сейчас они построили то, что в несколько раз дешевле Amazon, и растут с колоссальной скоростью. Просто гениальные парни.

Как правильно. Единственное, что можно сделать, — думать, анализировать, фокусироваться на росте бизнеса и не торопиться с инвестициями.

Инвестор редко что-то теряет, если инвестирует медленнее.

Эта истина очень понятна самим инвесторам, но непонятна стартаперам. Инвестор теряет только в случае, если за компанией стоит очередь других инвесторов и этому инвестору не удаётся войти.

Опыт, увы, показывает, что иногда инвестору лучше просто подождать. Так и сказать стартаперу: «Давай вернёмся к разговору через три месяца или через год. Вы вот считаете, что удваиваетесь в этом году? Хорошо, я думаю, что ты прав, давай через год посмотрим. Если всё будет так — твоя цена сильно вырастет».

Ошибка 5. Инвестировать в компании, у которых кончились деньги

Большинство стартапов закрываются не потому, что не получилось с идеей или клиенты недовольны, а потому, что просто закончились деньги.

Люди сказали: «Где моя зарплата? Без зарплаты я работать не буду». Потушили свет и ушли.

Это свойственно американским стартапам, в ИТ-индустрии давно нулевая безработица. Стартаперы считают: «Как это так, я не буду получать зарплату или получу меньше? Либо вот полностью мои $200 тысяч в год без единого дня задержки, либо мы закрываемся».

Компания приходит к инвесторам, у которых уже брали деньги, и говорит: «Ой, ребята, вот у нас деньги заканчиваются, нам нужно помочь». Инвестировать в них снова — опасно. Но иногда инвесторы идут на это, стараясь спасти бизнес.

Как правильно. От этого нет волшебных пуль, но есть способ уменьшить вероятность провала. Когда к инвесторам приходит компания, у которой осталось денег только на три месяца, инвестор должен помнить, что рискованно инвестировать в них только одному.

Надо научиться говорить: «Ребята, нам нравится вот это, это и это. Нам абсолютно не нравится ваш ежемесячный убыток и неспособность поднять денег. Идите к другим инвесторам. Если вы соберёте, скажем, $4 млн, то мы добавим ещё миллион».

В первую очередь просите у компании конкретные показатели реального роста, стоимости приобретения клиентов, конверсии, LTV и прочих важных данных за последние месяцы. Просите план роста с чётким описанием того, как будет происходить рост, за счёт каких каналов, сколько будет стоить, что принесёт, — вместо невнятных рассказов о счастливых клиентах, размерах рынка и красоте продукта.
Остерегайтесь компаний, которые больше времени уделяют офису, дизайну, философскому подходу, а не бизнесу. Способность продавать и расти бьёт любые другие предпринимательские способности.
С самого начала продумайте, какой будет выход у компании.
Предусмотрите правила, при которых стартапу будет невыгодно затягивать с выходом.
Не торопитесь с инвестициями, посмотрите, как компания растёт, какой продукт у неё выходит, что происходит с бизнесом.
Если к вам ещё раз пришли за инвестициями, потому что прошлые деньги закончились — предложите сначала поискать на стороне, помогите с поисками. Вкладывайтесь только в виде недостающей суммы в раунде.
Помогайте своим стартапам: контактами, советами с бизнес-моделями, знаниями в сегменте, ключевыми сотрудниками, связями с другими инвесторами, с каналами дистрибуции, с прессой.

#инвестиции