"Мы придаем огромное значение той работе, которую проводят наши партнеры"
Интервью с Екатериной Мельниковой, представителем Silicon Power в России.- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- Успехи Silicon Power в России за прошедшие годы во многом достигнуты благодаря тесному сотрудничеству с дистрибьюторскими компаниями. Мы придаем огромное значение той работе, которую проводят наши партнеры, всегда прислушиваемся к их мнению и высоко ценим те замечания и предложения, которые от них поступают.
Нашими дистрибьюторами на сегодняшний день являются компании 3R Memory, Eltex и ITC memory, Top Media.
- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?
- Россия - огромная страна. Для того чтобы охватить все ее регионы, ознакомить жителей отдаленных районов с продукцией Silicon Power, необходимо проделать работу по внедрению в структуру продаж. Этот процесс порой отнимает много времени и усилий, поэтому новинки продукции, которые регулярно выпускает наша компания, появляются на полках через довольно длительный промежуток времени по сравнению с Европой, например.
В целом, требования российских дистрибьюторов совпадают с требованиями их иностранных коллег - высокое качество продукции, быстрое реагирование и продуманная ценовая политика.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Миссия компании Silicon Power - "Забота, доверие и поддержка". Подобного отношения к своим клиентам мы ожидаем и от дистрибьюторских компаний-партнеров. В нашей компании полагают, что уважение принципов и здоровая конкуренция являются мощными стимулами развития бизнеса. Кроме того, очень важна репутация, которую дистрибьютор приобрел за годы работы на рынке памяти.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- За последний год наша страна и весь мир пережили непростой период стагнации и падения продаж. В нынешних условиях важнейшими из компетенций являются профессионализм и глубокое понимание рынка. Мы равнозначно относимся к каждому из наших партнеров, учимся у них, разделяем их инициативы и помогаем преодолевать трудности. Именно благодаря взаимной поддержке в текущем году произошло удвоение продаж Silicon Power в России.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- Мы стали более внимательно относиться к тем предложениям, которые регулярно поступают к нам от российских компаний. Сотрудничество подразумевает доверительные отношения между партнерами. Хочется, чтобы процесс работы строился на долговременной основе, тогда успех придет неизбежно.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- В уходящем году создалась плотная конкурентная среда. Производители понимают, что привлечение хороших клиентов - задача в условиях кризиса непростая. Silicon Power в этом году проводил и проводит ряд крупных маркетинговых программ как совместно с дистрибьюторами, так и по их рекомендации. Кроме того, мы регулярно устраиваем тренинги по продажам, снабжаем дистрибьюторов полезной информацией по продуктам и т.д.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
- Те компании, с которыми сотрудничает Silicon Power, давно работают на российском рынке. Преодоление трудностей и барьеров для них - дополнительный стимул к новым достижениям. Считаю, что адаптация прошла успешно!
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Это сложный вопрос. С одной стороны, вендор несет на себе всю нагрузку - издержки от падения рынка, нестабильность спроса и прочее. С другой стороны, дистрибьютор зависит от состояния своих поставщиков, и потому связка "вендор-дистрибьютор" становится такой очевидно необходимой.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- В джунглях, как говорится, выживает сильнейший. Одной из положительных сторон кризиса считаю выбывание из игры слабых игроков. Silicon Power сохранил всех своих партнеров, которые были с нами до начала кризиса, и приобрел дополнительных.
- На какие тенденции на рынке памяти вы хотели бы обратить внимание российских реселлеров и дистрибьюторов?
- Экономика страны крепнет и становится высокотехнологичной. Думаю, что в России неизбежен рост рынка SSD, e-SATA. Уже сейчас заметно выросли наши продажи этих устройств и компонентов. В сегменте встраиваемой памяти лидирующие позиции займет DDR3. Накопители станут более емкими и компактными, покупатели в ближайшем будущем будут уделять большое внимание эргономике изделий. Наверняка они оценят привлекательность продукции Silicon Power. Дизайнеры и инженеры нашей компании прилагают все возможные усилия, чтобы вовремя уловить и почувствовать тенденции и направления развития ИТ-рынка в России, его требования и конъюнктуру.
© @Astera
