"У нашей продукции есть все шансы преуспеть на российском рынке"
Интервью с Маркусом Штурцингером, экспорт-менеджером компании Rotronic AG.- Какова специфика работы с российскими дистрибьюторами? Есть ли особенности в построении каналов продаж на российском рынке?
- Продукция под торговой маркой ROLINE Designed in Switzerland отличается качеством и на 100% соответствует техническим стандартам. Поэтому от партнеров мы ожидаем того, что наши продукты будут правильно позиционироваться на рынке и продаваться по хорошей цене. Проведенное нами исследование российского рынка показало, что на нем представлено много технически несовершенных продуктов и что конечный потребитель стремится покупать качественные продукты по разумной цене. Исходя из этого мы считаем, что у нашей продукции есть все шансы преуспеть на российском рынке. Конечно, работать с ритейлерской сетью было бы предпочтительней, но это необязательно. Ведь наилучшие показатели по продажам продукции ROLINE Designed in Switzerland на рынках нашего присутствия были достигнуты небольшими дистрибьюторами, которые работали только с нашими продуктами.
- Можете ли вы привести пример наиболее удачной бизнес-политики, применяемой дистрибьюторскими компаниями, которая, на ваш взгляд, была наиболее эффективной на российском рынке?
- Установление личных отношений с ритейлерами и постоянный личный контакт с ними дают наилучший результат. При этом в разговорах должна обсуждаться не только тема продаж, ведь наиболее успешная стратегия по дистрибуции продукции рождается в результате активного общения и обсуждения сложившейся на рынке ситуации.
Мы считаем, что не следует доносить продукцию до потребителей только с помощью маркетинговых средств, так как в этом случае затраты будут несоизмеримы с получаемым товарооборотом. Начинать проводить маркетинговые акции следует только после появления продукции на прилавках местных магазинов.
Опыт работы с одним нашим - бывшим - партнером Erimex, с которым мы работали долгое время, показывает, что наибольший успех обычно достигается благодаря работе с ответственным менеджером по продажам.
- Приветствует ли ваша компания обмен опытом между российскими дистрибьюторами и зарубежными коллегами?
- Одной из основных тем, обсуждаемых на наших ежегодных встречах с партнерами, является обмен опытом работы в разных странах. В одном месте встречаются люди из 35 стран, здесь у них есть возможность обменяться информацией. Наши "старые" партнеры, с которыми мы работаем уже порядка 15 лет, стараются поддерживать "новичков".
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Для нас важно, чтобы наша продукция была постоянно представлена на местных рынках. Стратегия по дистрибуции должна быть ясной и понятной менеджерам по продажам. К тому же, мы предпочитаем работать на долгосрочной основе.
Что касается новых партнеров, вначале мы лично общаемся с заинтересовавшимся дистрибьютором. Размеры компании при этом значения не имеют. После обсуждения ряда вопросов (финансовые условия, желание привнести что-то новое, возможности персонала, магазина и так далее) мы оцениваем потенциал партнерства.
- Какие у вас есть "рычаги воздействия" на дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В каких ситуациях приходится их применять?
- Все инструменты повышения эффективности работы по продажам и дистрибуции индивидуально обсуждаются с нашими партнерами. Маркетинговый план вознаграждений, бонусные соглашения и другие подобные "инструменты" мотивируют менеджеров по продажам работать еще лучше. Деньги до сих пор являются лучшим мотивирующим средством.
- Бывали ли случаи, когда по вине дистрибьютора ваша компания не могла выйти на какой-либо рынок?
- Да, к сожалению, такое происходило. Партнеры в этих случаях были не до конца честны с нами и, как результат, поставленных целей по "завоеванию" рынка не достигали. Кроме того, у нас был случай, когда один из партнеров разместил заказ только для того, чтобы заблокировать рынок от продуктов ROLINE, защитив тем самым имеющийся у него ассортимент товаров от возможной конкуренции. Мы учли этот опыт и разработали инструменты для борьбы с подобными ситуациями в будущем.
- Какой стратегии вы придерживаетесь на местных рынках? Как компания реагирует на изменение ситуации на рынке, как адаптируется?
- У нас разработана корпоративная стратегия, которая работает на всех европейских рынках, таким образом, нам не нужно адаптироваться под конкретные страны.
Если на каком-либо рынке мы видим необходимость, например, в товарах по низким ценам, у нас есть возможность разработать соответствующую продукцию совместно с нашими партнерами, местными производителями. Конечно, такие продукты будут продаваться уже не под брендом ROLINE. У нас на заводах мы придерживаемся следующего принципа: "Цена определяет качество". По отношению к продукции под маркой ROLINE Designed in Switzerland мы применяем стратегию качественного позиционирования, которая успешно действует на всех рынках нашего присутствия. Потребители знают, что, покупая товары ROLINE Designed in Switzerland, они приобретают качественную продукцию.
© @Astera
