Путь стартапа26.12.2017 18:22

Как мы в «тихом» режиме создаём SaaS-продукт для SaaS-продуктов.

В 2016 году vc.ru опубликовало историю о том, как я закрыл свой предыдущий стартап и за 28 дней нашёл идею для нового продукта. С того времени прошло уже почти полтора года и я хочу поделиться полученным опытом.

Краткое содержание предыдущей серии

• Основываясь на проблеме, с которой я столкнулся в работе над предыдущим продуктом, я придумал идею стартапа, дал ему название и создал лендинг. Со стороны выглядело так, как будто продукт существует. Но зарегистрироваться в нём было нельзя — можно было только запросить демо.
• Я написал несколько сотен холодных писем SaaS-компаниям, спрашивая о том, есть ли у них та боль, которую мой «продукт» решает.
• За первые два дня не поступило ни одного ответа. Но я продолжал слать, и на третий день получил несколько воодушевляющих ответов в стиле: «Да, нам интересно. Покажи свой продукт».
• Когда я получил полтора десятка положительных ответов, то созвонился по Skype с каждой из этих компаний и рассказал им, что продукта ещё нет, но я планирую его создать. И чтобы сделать его максимально полезным, мне нужна их помощь.
• Благодаря этому общению у меня выкристаллизовалась картина того, каким должен быть продукт. Можно было приступать к разработке.

Но мы не могли это сделать сразу. На тот момент в команде AcademyOcean (название прижилось, мы начали называть себя так) было три человека: я (генеральный директор), дизайнер и саппорт-менеджер. Но не было разработчика, который взял бы на себя техническую часть. Поэтому в тот момент я поделил нашу работу на три основных направления.

Первое направление — поиск технического директора

Я искал будущего технического директора для стартапа. Этот пункт мог бы растянуться на отдельную статью, но, если коротко, то отмечу, что процесс занял гораздо больше времени, чем я предполагал — мне понадобилось около четырёх месяцев. За это время я детально пообщался с 49 людьми. Это были те, кто прочитали мой документ с описанием задачи для будущего техдиректора и заинтересовались.

Из них с 20 людьми мы встретились лично, а около 30 человек я видел только по Skype. Со многими мы общались по два-три раза. Из 49 человек четверо ребят практически стали частью команды — мы с ними часто разговаривали, они давали советы и с радостью делились опытом.

Но наиболее близко мы сошлись с Витей. Его воодушевила идея, и он загорелся желанием сделать SaaS для SaaS-ов. Витя был опытным разработчиком, и я был рад, что именно он присоединился к нам.

Второе — разработка функциональности продукта

Мы с Серёжей (дизайнер) продумывали функциональность будущего продукта. Он сделал прототипы, а затем и дизайн.

По плану, если бы поиски разработчика затянулись, я хотел повторно созвониться с откликнувшимися компаниями и показать им прототип, чтобы в итоге сделать продукт максимально понятным и удобным.

Так и вышло — поиски затянулись. Поэтому на базе прототипов и дизайна мы с помощью Invision App создали кликабельные мокапы, по которым можно перемещаться практически как по готовому продукту (только без бэкенда). Эти кликабельные мокапы я показывал тем компаниям, которые положительно откликнулись на моё первое письмо, и слушал их фидбек.

К моменту появления разработчика у нас уже был готов не только дизайн и вёрстка, но и несколько документов с полным техническим заданием о том, как всё это должно работать.

Третье — сбор базы контактов гендиректоров

С Леной (саппорт-менеджером) мы разработали системный способ поиска контактов гендиректоров SaaS-компаний, чтобы позже сфокусировать на них email-кампанию. Можно было купить базу, но качество её было бы под большим вопросом. Поэтому мы решили постепенно собрать свою базу.

В категории SaaS (Software-as-a-Service или — облачные сервисы по подписке) на сервисе Angel.co сейчас находится чуть более 13 тысяч компаний со всего мира. Уверен, что погрешность там достаточно большая — некоторые компании не добавлялись на этот сайт, а кто-то из добавленных уже закрыл свой продукт.

Но это самый полный список, который нам удалось найти. Мы обрабатывали этот список и с помощью сервисов вроде RocketReach и Sellhack искали email-адреса генеральных директоров компаний.

Почему мы решили сфокусировать наш продукт на SaaS-компаниях

1. Эта ниша одна из самых прогрессивных. Особенно в том, что касается маркетинговых инструментов.
2. Количество SaaS-компаний растёт ежегодно на 15–20%.
3. Мы сами являемся SaaS- компанией, поэтому нам проще понять их потребности.

Спустя четыре-пять месяцев после первой кампании с холодными письмами у нас была укомплектована боеспособная команда из четырёх человек: гендиректор, техдиректор, дизайнер и саппорт-менеджер. Это был январь 2017 года.

Дальше настал этап разработки технической части продукта. За основу взяли PHP 7.1., Laravel 5.4. Параллельно мы делали сайт и разрабатывали позиционирование, не переставая собирать базу контактов.

В апреле 2017 года мы выкатили первую рабочую версию AcademyOcean, и я начал продавать получившийся продукт. И сразу же допустил ряд ошибок.

Для меня продукт выглядел настолько знакомым, что мне казалось, что и другие люди тут же понимают его ценность. Поэтому я продавал его, объясняя, какие прикольные фичи у нас есть.

Только через месяц неуспешных продаж я начал переводить всё с «языка фич» на язык «ценностей для клиента». И примерно тогда же у нас появился первый платный клиент.

Но неправильно будет сказать, что наш продукт простаивал всё это время. Ещё до релиза я предложил нескольким успешным SaaS-компаниям попробовать наш продукт бесплатно. Для них польза была понятна — они бесплатно получают продукт стоимостью несколько сотен долларов.

Для нас же польза была в том, что мы получаем первых настоящих пользователей, которые вживую используют продукт, слушают все наши вопросы и задают свои. И эти первые компании очень помогли нам. Они дали фидбек, который крайне важен на первом этапе.

Одна из этих компаний, Serpstat, использовала AcademyOcean чтобы справиться с всплеском активности после выхода на AppSumo. Они опубликовали на vc.ru кейс о том том, как за неделю сделали продаж на $250 тысяч.

Сейчас у Serpstat уже два десятка курсов в нескольких академиях:

Что за продукт мы предложили этим компаниям

Мы предложили им создать отдельный раздел сайта, который будет называться «Академия». «Академию» они создают с помощью нашей платформы, и она служит для привлечения новых лидов, их валидации и скоринга.

Другими словами, это такой новый инструмент контент-маркетинга, который позволит потенциальным пользователям с интересом вникать в контент, созданный SaaS-компанией. И которого нет у конкурентов (в отличие от повсеместно используемых блогов, ebooks и whitepapers).

Первый пример: у вас уже есть хороший объёмный контент

Вы берёте этот контент (в блоге или в ebook) и трансформируете его в формат курса. Мы позаботились о том, чтобы такая работа занимала не больше одного-двух часов времени вашего сотрудника, чаще всего — маркетолога.

Курс — это гораздо более интересный для читателей формат с элементами интерактива. Посетителям очень удобно и легко изучать ваш контент пошагово, потому как курс разбит на небольшие уроки. А вы получаете не только контакт каждого читателя (подобно тому, как это реализовано в ebook и whitepaper), но и детальную статистику о том, что его интересовало.

Вы можете даже автоматически задавать ему вопросы внутри контента, тем самым проводя валидацию этого посетителя/лида. Или, например, прокидывать в вашу CRM процент прочтений контента каждым таким потенциальным клиентом.

В итоге вместо контента, завёрнутого в стандартные для рынка инструменты (лонгриды, ebook, whitepaper), вы получаете гораздо больше данных и пользуетесь свежим для рынка подходом, до которого ещё не дошли ваши конкуренты (особенно в рунете).

Второй: у вас ещё нет контента, но вы планируете его создать

Вы выбираете тему, которая интересна вашей целевой аудитории. Например: «Как сэкономить Х часов времени на вот этом бизнес-процессе» или «Как стать профи в Y». Контент курса будет касаться вашего продукта, но не обязательно сразу нырять в объяснение того, какие кнопки вашего интерфейса нужно нажимать.

Сначала дайте читателю ценные знания и расскажите, какую реальную пользу он сможет получить. Уже после того, как он заинтересовался, вы можете легко обучить его работе именно в вашем продукте. Но сначала заинтересуйте.

Когда такой курс готов, вы распространяете его примерно так же, как делаете с другим контентом (по социальным сетям, рассылкам, сообществам и так далее). Но, что примечательно, само появление курса воспринимается с гораздо большим интересом (как что-то необычное и новое), чем появление нового ebook/whitepaper или новой публикации в блоге.

В итоге вы получаете ещё один источник лидов. Эти лиды сразу готовы к взаимодействию с вами, ведь вы стали для них экспертом и научили чему-то.

Например, мы недавно писали кейс об академии одного из наших клиентов. Они получают в среднем более двухсот тёплых лидов в месяц с помощью академии.

Несколько примеров академий, созданных нашими клиентами:

Из глобально известных компаний свои академии уже сделали SalesForce, Unbounce, Hubspot и многие другие.

Период от начала разработки до появления первого платного клиента был достаточно сложным. Некоторые проходят его гораздо быстрее. Но появление первых платящих клиентов дало нам огромную порцию сил и энергии.

Кстати, в тот момент у нас на стене висел лист формата А1 с планом на год. И когда мы достигали следующей цели, мы все вместе подходили и ставили маркером галочку напротив выполненного пункта. Это было забавно и мотивирующе. Часто, правда, приходилось делать селфи.

Затем у нас был большой и интересный этап — это участие в Y Combinator Startup School.

Y Combinator — это один из самых мощных акселераторов в мире, попасть в него очень сложно. Знаю, что некоторые туда попадают только после четвёртой-пятой заявки. А набор проводится раз в полгода.

Вот и мы на тот момент уже подавали две заявки, но оба раза получили отказ.

И тут, к счастью, Y Combinator объявил открытие первого онлайн-набора, в который нас пригласили. Это был новый виток работы над продуктом.

Если коротко, то это были два месяца напряженной работы людей из разных команд и стран, интересные лекции, менторство и множество новых знакомств. Мне больше всего понравились еженедельные конференции всех стартапов из группы, на которых каждый участник должен был рассказать, что он сделал за неделю (именно сделал, а не делал).

Об участии в этой школе я писал отдельную заметку в блоге. Кстати, публикация получилась достаточно удачной и выстрелила на HackerNews, получив суммарно больше десяти тысяч просмотров и 4700 полных прочтений (на блог-платформе Medium есть такой параметр):

Под конец года (и спустя семь месяцев после релиза) можно подвести небольшие итоги. Мы пока далеко не прибыльный стартап, но каждый месяц растём по регулярному ежемесячному доходу (MRR). Сейчас на нашей платформе созданы несколько десятков академий.

Два основных языка контента — это русский и английский (многие компании делают две разные академии на разных поддоменах — одна для локального рынка, вторая — для выхода на зарубежный рынок). Суммарно через академии наших клиентов уже прошли более девять тысяч человек из 135 стран.

Почему в самом начале статьи я написал, что мы создаём AcademyOcean в стелс-режиме? Потому что мы ни разу не давали рекламу. Только сейчас мы планируем активизироваться и запустить нашу первую рекламную кампанию.

Параллельно с этим я решил написать статью на vc.ru. Но давно не писал здесь и только сейчас увидел, что тут обновился алгоритм статей. Проверим, выберется ли эта статья из раздела «Блоги».

©  vc.ru