Почему продажи машин зависят от погоды: иррациональный мозг
А какую машину вы собираетесь водить в ближайшие пять лет? Кабриолет со складной крышей или устойчивый внедорожник с полным приводом? А если вы отправились в автосалон в теплый солнечный день?
Профессор Меган Бусс и ее коллеги проанализировали данные о продаже 40 миллионов новых автомобилей в Соединенных Штатах. Они, разумеется, отметили, что сезонный пик продаж кабриолетов приходится на апрель, а пик продаж полноприводных автомобилей — на декабрь. Это само по себе не удивительно. Но в распоряжении исследователей были сведения о дате и месте проведения каждой сделки, и они сопоставили эту информацию с данными метеостанций о температуре, облачности и осадках в каждый конкретный день.
Выяснилось, что погода не влияет на покупку кабриолетов ни зимой, ни летом. Зато в межсезонье она играет важную роль: если в какие-то дни температура воздуха на 10 градусов выше, чем обычно в это время года, то доля кабриолетов от общего числа проданных машин возрастает на 2,7%. О полноприводных автомобилях, как нетрудно догадаться, люди вспоминают после метели: если в каком-нибудь городе выпало 25 см снега, то на следующие две-три недели продажи автомобилей 4×4 увеличиваются там на 6%.
Конечно, нельзя утверждать, что люди абсолютно иррациональны. Авторы отмечают, что покупатель, который уже намерен купить именно кабриолет или внедорожник, может просто дожидаться подходящей погоды для тест-драйва. Однако это едва ли полностью объясняет полученные результаты. Например, кабриолеты лучше продаются в солнечные дни, хотя не очень понятно, как именно облака на небе помешали бы проводить запланированный тест-драйв. Так что исследователи рассматривают и психологические механизмы, например ошибку проекции: возникающее у человека в теплую (или холодную) погоду ощущение, что теперь так будет всегда. В этой работе авторы не пытались найти покупателей, чтобы расспросить, зачем они купили кабриолет в солнечный день, но зато они смогли проанализировать, как часто люди продают свою новую машину в течение ближайшего года-двух. Выяснилось, что покупка кабриолета в необычно хорошую погоду — или внедорожника в необычно плохую — действительно немного повышает шансы на то, что владелец впоследствии разочаруется и вернет машину обратно. Будьте осторожны, не поддавайтесь влиянию момента.
