Почему не всем стартапам нужен MVP
Сооснователь туристического агрегатора Camplike Роман Цветков о ситуациях, когда важнее доработать проект, чем проверить гипотезу.
Полтора года назад мы с другом решили создать Camplike. Мы думали, что у нас всё будет серьёзно, а не как в других стартапах. Перед тем, как приступить к работе, много читали о минимально жизнеспособном продукте (MVP). Поняли, что запуститься нужно быстро, дёшево и эффективно. Получилось долго и дорого, но сервис мы запустили.
Camplike — агрегатор туристических предложений в сфере активного отдыха. На сайте мы размещаем кемпы — готовые программы путешествий. Например, компания организует групповой велотур по Германии с завтраком, проживанием, посещением достопримечательностей. Мы собираем предложения от организаторов и даём возможность забронировать их на сайте.
Как мы искали MVP
Нужно было сформулировать, каков в нашем случае минимально жизнеспособный продукт. Тогда мы попали в ловушку, хотя на первый взгляд процесс выглядел логично.
Выдвинули гипотезы
- Существует рынок кемпов и активного туризма.
- Мы сможем привлечь органический трафик на наш сайт.
- Как только мы найдем клиента, организатор сразу начнёт общаться с ним и оформлять бронирование.
Исследовали рынок
- Поговорили с представителем ФРИИ, он посоветовал разобраться, действительно ли есть проблема найти кемп для активного отдыха. Затем мы изучили спрос.
- Пообщались с потенциальными клиентами, изучили данные сервиса «Подбор слов» от «Яндекса», оценили конкурентов. Опросили 95 человек.
- Поняли, что интерес к кемпам и активному отдыху существует. Все опрошенные указывали на полезность будущего сервиса.
Решили, что MVP не получится
Мы посчитали, что нашу модель нельзя проверить с минимальным набором функций. Причины казались убедительными:
- Уникальное торговое предложение заключалось в большом выборе кемпов с категориями и фильтрами для удобного поиска. Для прототипа было недостаточно одного или двух организаторов.
- Мы добавляем на сайт организаторов, но они не знают об этом. Когда заказ поступает на Camplike, на почту организатора нужно отправить много триггерных уведомлений.
- Когда туроператор узнает о Camplike, ему нужно обработать заказ. Нужен личный кабинет.
- Если представитель компании зайдет на сайт и увидит только посадочную страницу, доверия мы не вызовем. Нужно создать много страниц под разные тематики.
Дважды откладывали запуск
Мы планировали запуститься в сентябре 2016 года. Когда наступил ноябрь, мы перенесли старт на конец месяца. Но пришел декабрь, и ничего не было готово. Тогда мы поняли, что на самом деле могло стать нашим MVP.
Как действительно надо создавать MVP
Правильно провести опрос
Не спрашивайте об оценке продукта. Это бесполезно: мы получили положительные отклики от 95 человек, но никто из них не забронировал тур.
MVP появляется вместе с пониманием, какие гипотезы нужно проверить. Расскажите о проекте тем, кто уже запускал бизнес, удачный или не очень. Задайте этим людям вопрос: «Какие гипотезы о моём проекте вы стали бы проверять?».
Правильно сформулировать гипотезу
Наши гипотезы были направлены на изучение рынка. А нужно изучать конверсии и их участников. Вот грамотные гипотезы для Camplike:
- Пользователь захочет сделать заказ на сайте.
- Организатор тура, получив письмо от сервиса, захочет его обработать. Наш потенциальный инвестор сейчас советует сконцентрироваться именно на этом пункте.
- Заявки с сайта получится организовать дешевле, чем у туроператора — за счёт SEO, качественного лендинга, правильно настроенной рекламы и ретаргетинга между предложениями в рамках одного сервиса.
Протестировать гипотезы на одной категории
Перечисленные гипотезы можно протестировать на одной категории. Для этого мы составили график спроса по разным категориям кемпов.
Допустим, сейчас июль, а мы стартуем в октябре. Выбираем альпинизм: он популярен в октябре. В июле готовим посадочные страницы, в августе подключаем рекламу, в сентябре настраиваем аналитику. И в октябре запускаем проект по альпинизму.
Оказалось, что не нужны были триггерные письма, личный кабинет и тысячи предложений на сайте. Нужно было вручную заполнить десять страниц с турами и посмотреть, что будет. Заявки в таком случае можно обработать самим, а затем написать организаторам.
Декабрь — время для горнолыжного спорта, и мы загорелись идеей запустить MVP в этой тематике. Но у нас было написано техзадание на основной продукт, готов дизайн всех страниц, а программист работал уже три месяца. Стало ясно, что MVP в нашем проекте уже не будет.
Есть ли жизнь без MVP
Путь, который мы выбрали для нашего проекта, требует больше денег и времени, а результат нельзя заранее предсказать. Но повернуть назад не получилось, и мы были вынуждены искать преимущества в сложившейся ситуации. И нашли.
MVP нужен не для всех проектов
Да, мы могли бы протестировать модель сервиса по частям: создать лендинг, направить на него трафик. Но так можно проверить только две вещи:
- Есть ли спрос от клиентов (в нашем случае это было известно заранее, существовал рынок активного отдыха).
- Согласны ли организаторы работать с проектом.
Для агрегатора важен именно органический трафик из поисковых систем. Площадка должна привлекать клиента дешевле, чем организатор туров, иначе проект не имеет смысла.
Агрегаторы получают трафик за счёт публикации тысяч предложений и подборок. На таких сайтах миллионы страниц. К примеру, на Booking насчитывается полтора миллиона отелей. Казалось бы, на его сайте должно быть столько же страниц, но в Google их 102 млн, и это только в рунете.
Вывод: мы не получим хорошего органического трафика на сайт с десятком предложений.
Не каждый продукт может вырасти из MVP
Поначалу можно самим обзванивать клиентов, писать письма организаторам туров и обрабатывать каждую заявку вручную. Но в будущем придётся организовать процесс иначе: нанять и обучить сотрудников или автоматизировать коммуникации. На этом этапе могут возникнуть проблемы, которые замедлят развитие проекта.
Тратить деньги на продукт легче, чем на рекламу
Экс-руководитель пресс-службы ФРИИ Мария Лапук считает, что 80% бюджета стартап должен тратить на маркетинг и только 20% — на создание продукта.
Мы вложили больше миллиона рублей в создание сайта и получили готовый продукт. При MVP мы могли бы уложиться в 200 тысяч рублей. Но отдать 800 тысяч рублей в маркетинг мы бы побоялись: на рынке продвижения никто не даёт гарантий.
Благодаря тому, что мы создали продукт, у нас хорошо настроена поисковая оптимизация. Трафик на сайт постоянно растёт, и это гарантирует увеличение количества клиентов.
С MVP велик соблазн бросить всё на полпути. Однако когда в проект вложено много сил и средств, приходится искать наименее затратные способы продвижения и ответственно подходить к развитию.
Опыт разработки продукта не будет лишним
Когда я начинал создавать Camplike, я работал менеджером проектов в маркетинговой группе «Комплето». Я мало знал о разработке продуктов, но в Camplike пришлось с этим разобраться. Сейчас я стал партнёром «Комплето», и приобретенные навыки пригодились на новой должности.
Создавать полноценный продукт интереснее
Предприниматели часто создают проекты в интернете просто потому, что им это нравится. Работать над конечным продуктом намного интереснее, чем над минимально жизнеспособным.
Безусловно, грамотно построенный MVP поможет сэкономить деньги, быстро запустить проект и спрогнозировать его развитие. Но иногда можно —, а в некоторых случаях нужно — пропустить этот этап. Мы обошлись без MVP и довольны результатом.
© vc.ru
