Письмо в редакцию: Почему настоящим бизнесменам не по пути с венчурными фондами30.05.2016 16:22

Три года назад я впервые решил привлечь инвестиции для одного из своих проектов — VoIP-мессенджера CallsFreeCalls. До этого я основал и развил на свои деньги порядка 12 компаний, и в определенный момент мне стало интересно, как работает венчурный рынок и в чем заключается ценность фандрайзинга.

Я посадил людей за поиск инвесторов, а сам на полгода отправился в Кремниевую долину исследовать проблему «вживую». В процессе закрытия сделки и поиска инвесторов я вынес для себя несколько уроков о том, как устроен рынок и на каких условиях нужно привлекать внешние средства.

Подмена бизнеса фандрейзингом

В процессе общения с инвесторами выяснилось, что фандрайзинг — это самая настоящая работа и ей нужно заниматься с утра до вечера, забыв про управление бизнесом. Я задаю всем своим собеседникам один и тот же вопрос — как я могу заниматься бизнесом и развивать компанию, если все время должен заниматься привлечением инвестиций? Ни один человек мне еще не ответил.

Инвесторы пожимают плечами — это твои проблемы, как хочешь, так и крутись. В это же время ты не можешь взять кофаундера, чтобы он занимался поиском денег — в фондах хотят общаться только с основателем проекта и никем иным.

Многие стартапы становятся заложниками этой ситуации и вместо того, чтобы показывать трекшн и развиваться, они стремятся на любых условиях поднять деньги, прожить на них год, пробуя разные модели и делая пивоты, а затем отправиться на поиски очередного инвестора. Я знаю многие стартапы, которые успешно привлекали средства — у них работает целая машина по фандрайзингу, а их основатели, это не бизнесмены, а люди, поднимающие раунды.

Еще одна причина подобных историй состоит в том, что управляющие партнеры фондов тратят все свое рабочее время на поиск денег и стартапов и банально не успевают совершенствовать свои бизнес-навыки. Зачастую, именно нехватка практического опыта мешает им распознать хороший проект среди десятков «мертворожденных».

Рискуй сам, мы подключимся позже

Условия венчурных фондов — это отдельная тема для разговоров. Представьте ситуацию — приходит ко мне инвестор и говорит: «Давай мы вложим деньги в твой стартап при оценке в $5 млн, но ты должен зарабатывать столько-то десятков тысяч долларов в месяц».

Следующие полгода я вкалываю как проклятый, в конце-концов выхожу на эти показатели, но мне предлагают инвестиции ровно на тех же условиях! Я не соглашусь — моя компания уже стоит в сто раз больше. Инвестор не захотел разделять со мной риски и теперь пытается войти в долю с оценкой, которая была на старте. Поэтому я говорю — идите в баню с вашими инвестициями. Я рисковал без вашего участия, и не хочу помогать кому-то заработать стократно от вложенных денег.

Получается следующая история: я строю компанию, трачу на нее годы своей жизни, а у меня с каждым раундом откусывают все больший кусок. Инвесторы пытаются приучить стартапы к мысли, что владеть 15% акций компании, стоимостью $100 млн — это лучше, чем не владеть ни чем. Я как бизнесмен никогда не соглашусь на такие условия, а вот человеку, который занимается фандрайзингом — плевать. Он хоть 70% отдаст, лишь бы протянуть еще один год.

Конечно, есть рынки, например, ecommerce, где в определенный момент без инвестиций ты просто не выживешь. Но в B2C-бизнесе можно создать продукт стоимостью в сотни миллионов с относительно небольшими вложениями и без венчурных инвестиций.

Один успешный стартап платит за двадцать неудачников

Руководитель одного украинского стартапа, получившего очередной крупный транш инвестиций, недавно жаловался мне на то, что вынужден соглашаться со всеми условиями венчурных инвесторов. У него настолько размыли долю, что, по моим оценкам, у основателя проекта сейчас осталось не больше 15–20%.

И таких случаев много. В Кремниевой долине есть целый рынок перепродажи проектов, где одни фонды помогают другим закрывать их фейлы — перепродают компании, заново распределяют доли и всеми силами стараются отжать у основателей максимальную долю.

Напрашивается вывод, что главная задача венчурных инвесторов — выторговать как можно большую долю и за счет одной успешной компании покрыть предыдущие неудачные инвестиции.

Вместо того, чтобы искать бизнесменов, способных построить бизнес, они ищут людей, согласных оплачивать чужие фейлы. Фонд вкладывает деньги в 20–30 компаний, из них взлетает одна, после этого создается новый фонд и история продолжается. Похоже на пирамиду, и самое смешное, что она работает. В этом и заключается основное противоречие — венчурный рынок создан из желания поймать не-бизнесмена, который уже построил бизнес, но сам еще не понял, что у него получилось.

Выход из замкнутого круга

Получается замкнутый круг — одни фейлы порождают другие, и ты тоже должен порождать фейлы, потому что по-другому не выживешь. На рынке должен появиться тот, кто сломает эту систему, изменит подход к инвестициям и будет общаться с основателями стартапов на равных, как бизнесмен с бизнесменом, разделяя все риски. Если этот эксперимент будет успешным, то инвесторы венчурных фондов с большой долей вероятности перестанут их финансировать и придут в фонд, работающий по новой модели. В результате, у нас на рынке либо появится новый мега-фонд, либо все остальные пойдут тем же путем. Если смогут, конечно.

P.S. Кстати, инвестиции на подходящих условиях мы все же получили — в 2014 году в CallsFreeCalls инвестировал Altair Capital Игоря Рябенького. Сейчас мы продолжаем развиваться, тестировать бизнес-модели и попутно искать проекты, куда готовы вложить свободные деньги.