От импорта контроллеров Arduino до производства собственной программируемой электроники
История российского интернет-магазина «Амперка».
В избранное
В избранном
Идея
История «Амперки» началась в 2010 году. Тогда будущий основатель компании Виктор Накоряков работал программистом в московской студии Mankind Games. Он разрабатывал MMORPG «Мезолит» и хотел внедрить практику «непрерывной интеграции», чтобы члены команды проверяли код не реже раза в сутки.
Он собрался написать автоматический скрипт для оценки работоспособности системы и поставить в офисе лампу-индикатор. Принцип был простым — если код исправен, то горит зеленый свет, если возникает ошибка — красный, и разработчикам нужно срочно решить проблему.
Возникла одна трудность — у Накорякова было недостаточно опыта и знаний, чтобы создать такое устройство. На рынке существовали решения для «умного» дома, но они стоили сотни долларов, а чтобы модифицировать их под задачи проекта, требовалось потратить немало времени.
Программист стал искать альтернативные варианты и обнаружил контроллеры Arduino. Устройство стоило $20–30, и его можно было запрограммировать под любые нужды. И что самое главное — для этого не требовалось обладать глубокими знаниями в области схемотехники.
Платы Arduino появились в Италии в 2005 году. Идея устройства принадлежала магистру Института проектирования взаимодействий города Ивреа Эрнандо Баррагану — он хотел упростить работу с электронными компонентами для артистов и дизайнеров.
Принцип был прост: пользователь создавал программу в среде разработки, а затем загружал ее в контроллер через USB-кабель. С помощью макетной платы к контроллеру подключались необходимые компоненты — резисторы, диоды, датчики света и так далее — без пайки, как детали конструктора.
В дальнейшем производством и дистрибуцией Adruino занялись преподаватель Баррагана Массимо Банци и консультант фабрики по производству печатных плат Джанлука Мартино, а также другие разработчики.
В 2008 году благодаря публикации журнала Linux Format об Arduino узнали в России. Однако даже в московских магазинах невозможно было купить оригинальные контроллеры — только китайские реплики. Накоряков был вынужден заказывать Arduino и компоненты для лампы в немецком интернет-магазине.
Первый этап — интернет-магазин
Получив посылку, Виктор Накоряков стал экспериментировать с Arduino и быстро разобрался, как создавать программируемую электронику. Он понял, что у продукта есть большой потенциал за счет функциональности, простоты использования и низкой стоимости.
Поскольку у системы Arduino открытая архитектура, а вся документация находится в свободном доступе, Накоряков загорелся идеей открыть производство аналогов контроллера в России. Но его остановил друг и будущий сооснователь «Амперки» Михаил Белогорцев. В то время он работал в «Газпром-медиа».
Он предположил, что открывать производство, не изучив рынок и спрос — безрассудная идея, и предложил начать сперва с собственного интернет-магазина. Накоряков согласился и позвал его в дело.
В апреле 2010 года партнеры вложили по 20 тысяч рублей и заказали в магазине Robot Italy семь контроллеров Arduino Duemilanove, один Arduino Mega, несколько сервоприводов и «рассыпуху» — резисторы, светодиоды, провода и так далее.
За месяц, пока партия добиралась до России, они создали интернет-магазин, зарегистрировали компанию и заключили договор с курьерской службой. Проектом занимались в свободное от работы время — у предпринимателей не было лишних денег, чтобы уволиться.
Параллельно Накоряков думал, как именно он будет продавать товар. Предпринимателю пришла в голову идея — сделать несколько наборов из контроллеров и необходимых электродеталей, которые гарантированно понадобятся покупателям. Так появились три вида наборов «Матрёшка».
К концу июля 2010 года все было готово к открытию. Для продвижения «Амперки» Накоряков опубликовал рекламное объявление в сообществе разработчиков и инженеров «Хабрахабра».
Тестовую партию раскупили за 48 часов. Однако у Накорякова возникли трудности — ему было сложно совмещать работу и бизнес. Когда звонили клиенты, предприниматель старался обсудить все нюансы тайком от коллег, чтобы избежать лишних вопросов.
Еще одной проблемой стала передача товара покупателям, которые выбрали опцию самовывоза. Поскольку Накоряков не мог отлучаться с работы, он отправлял их в офис Mankind Games. Коллеги стали задавать вопросы, и ситуация вызывала у предпринимателя дискомфорт.
Три события, которые чуть не погубили компанию
Летом 2010 года партнеры заказали первую коммерческую партию Arduino — 35 контроллеров Duemilanove и другие детали. Они потратили 50 тысяч рублей — часть вырученного с тестовой продажи.
Оформлением коммерческой партии занимался Михаил Белогорцев. У предпринимателя не было опыта в международной торговле, и товар застрял на таможне. К сентябрю 2010 года партнеры отчаялись и считали груз потерянным.
Досконально изучив нюансы импорта, Белогорцев продублировал заказ, и со второй попытки предпринимателям удалось привезти груз в Россию.
Накоряков хотел сделать продукт более массовым, чтобы он вышел за пределы аудитории «Хабрахабр». Для этого требовалось всерьез заняться поддержкой пользователей и создать на сайте «библиотеку знаний»: wiki-раздел с руководствами и уроками о том, какие именно проекты можно сделать с помощью Arduino.
Предприниматель также планировал сорудничать с техноблогерами, чтобы об «Амперке» узнало больше пользователей. Но его планы рушились из-за нехватки времени.
Объем работы возрос: партнерам требовалось не только принять груз, но выгрузить позиции на сайт, подготовить фотографии, добавить описание и расфасовать компоненты по коробкам — только базовый набор «Матрёшки» содержал более 100 деталей.
Кроме того, они должны были консультировать покупателей, контролировать исполнение заказов и работу курьерской компании. Все это шло в ущерб основной работе, и предприниматели понимали, что в скором времени их могут уволить.
Они развивали бизнес на личные средства: потеря 50 тысяч рублей сильно ударила по их бюджету. И все же они понимали, что без наемного сотрудника им не обойтись.
Партнёры нашли студента, который за 15 тысяч рублей в месяц согласился формировать наборы и расфасовывать компоненты по коробкам — это отнимало больше всего времени.
Партнеры передали ему всю партию и отправили домой. Однако через несколько дней первый наемный сотрудник перестал отвечать на звонки и сообщения. Ситуацию осложняло то, что Накоряков и Белогорцев забыли сделать ксерокопию его паспорта и уточнить домашний адрес.
Через три дня он вышел на связь — якобы у него потерялся телефон — и передал предпринимателям товар. Они рассчитались за работу, но решили расстаться с таким ненадежным сотрудником, пообещав себе впредь быть осмотрительнее. Методом проб и ошибок им все же удалось найти комплектовщика.
В это время произошло чудо — таможня пропустила первый заказ. Торговля шла, оборот интернет-магазина рос. Однако партнеры понимали: чтобы масштабировать бизнес, им нужно заказывать гораздо больше, чем партии по 30–50 устройств и дополнительных модулей.
Для этого требовались инвестиции. Привлекать инвестора они не хотели — боялись потерять контроль над компанией. Взять кредит возможности не было — банки отказались давать деньги для микрокомпании без офиса.
Выручил отец Накорякова — он оформил на себя кредит в 350 тысяч рублей. Однако, по словам предпринимателя, эти деньги компания «сожрала» за два-три месяца.
Перед новым годом количество заказов и оборот росли, но наличных денег у предпринимателей по-прежнему не было: они лежали либо в товарах на остатках, либо в заказах, отправленных наложенным платежом.
Между сооснователями возник конфликт. Белогорцев считал, что компания убыточная, и предлагал закрыть дело. Накоряков подготовил балансовый отчет. Он убеждал партнера, что все средства находятся в обороте, и чтобы получить наличные, необходимо дождаться торможения спроса. Но до тех пор — вкладывать в оборот.
Согласившись с доводами Накорякова, Белогорцев взял кредит на 800 тысяч рублей. Это помогло, но ненадолго — компания продолжала «впитывать» деньги.
Попытки уйти в свободное плавание
В конце 2010 года Накоряков сменил работу и перешел в компанию Pokerband на должность технического директора с ежемесячным окладом в 150 тысяч рублей. Это позволяло ему инвестировать часть денег в «Амперку», но он понимал, что долго так продолжаться не может.
Развитие бизнеса требовало полного внимания. Помимо операционной деятельности, предприниматель тратил много времени на пополнение wiki-библиотеки «Амперки». Он хотел сделать так, чтобы Arduino могли пользоваться люди с нулевыми знаниями о программировании и физике.
Для этого нужно было простым и понятным языком написать десятки статей о том, что такое электричество, как работают конденсаторы, резисторы и другие компоненты, как подключать и программировать Arduino, какие характеристики у разных моделей контроллера, как работать с датчиками и многое другое.
Накоряков хотел не просто продавать контроллеры, но сформировать сообщество любителей DIY-электроники, а также увлечь детей и подростков, которых интересуют технологии. Это позволило бы увеличить продажи.
Чтобы реализовать задуманное, предпринимателю требовалось уволиться с основной работы. В июне 2011 года Накоряков уговорил партнера назначить себе оклад в 70 тысяч рублей — почти половину суммы он планировал тратить на аренду жилья, остальное — на бытовые потребности.
Накоряков понимал, что финансы компании ограничены и продолжают таять, но без этого шага бизнес перестал бы развиваться.
В это время на компанию обратили внимание крупные игроки. Все началось с просьбы башкирских студентов-разработчиков, которые собирались принять участие в фестивале Google Developer Day.
Они хотели сделать проект на основе роботизированной платформы Arduino Robot, но у них не было денег на покупку контроллера. Тогда они обратились к основателям «Амперки» с просьбой сделать скидку и получили устройство за полцены.
Через некоторое время с «Амперкой» связались организаторы фестиваля и купили 30 наборов «Матрёшка Z». Благодаря сделке партнеры выручили около 150 тысяч рублей. Стоимость «Матрёшки Z» — 5090 рублей. Двух других наборов («Матрёшки X» и «Матрёшки Y») — 3000 и 4090 рублей соответственно.
Однако для аппетитов компании это была слишком маленькая сумма. У партнеров снова начались финансовые проблемы: спрос, оборот и количество заказов росли, а прибыли не было.
Чтобы поддержать бизнес, Накоряков перестал платить себе зарплату. Спустя какое-то время у него не осталось денег даже на еду, и тогда ему пришлось занять их у отца «на два-три месяца экономного режима». Неприятности не заканчивались — вдобавок сгорел ноутбук, и чтобы заменить технику, ему пришлось одолжить у партнера Михаила Белогорцева.
Началась депрессия. Денег нет, ждать их неоткуда, я в долгах как в шелках. Вокруг все как белые люди: покупают квартиры, машины, путешествуют. И я тут во всём этом буйстве сижу со своей долбаной «Матрёшкой» и голым задом.
Виктор Накоряков
Но предприниматель не хотел закрывать бизнес. Вместо этого он решил снова стать наемным сотрудником, чтобы зарабатывать на жизнь и поддерживать компанию.
Он нашел вакансию программиста на удалёнке и с января 2012 года приступил к работе. Пусть это и отвлекало его от бизнеса, но позволяло компании жить.
Дело налаживается
После новогодних праздников спрос наконец-то спал, и у компании появились деньги, чтобы закрыть кассовые разрывы и выйти из «режима выживания».
Первым делом предприниматели решили снять офис — к 2012 году квартира каждого из них напоминала склад, в котором хранились коробки с контроллерами, электродеталями и упаковочным материалом.
После продолжительных поисков им удалось снять помещение за 40 тысяч рублей неподалеку от станции метро «Таганская». Весной 2012 года компания вышла на точку безубыточности, и Накоряков смог уволиться с наемной работы.
Предприниматели наметили себе стратегические цели — создать детский образовательный набор, а кроме того — организовать производство собственной электроники.
Партнеры решили начать со второй цели. Для этого они нашли по рекомендации инженера из НПО «Алмаз» — оборонного предприятия, которое проектирует и производит зенитно-ракетные комплексы.
В первую очередь они решили разработать свой собственный шилд — это плата с пространством для установки дополнительных модулей, которая крепится поверх контроллера Arduino.
Предприниматели не знали, как делаются платы, но объяснили инженеру, какой продукт им хотелось бы получить. Через неделю он вернулся с прототипом. «Это был коричневый уродец из голого текстолита, на котором было перепутано всё, что может быть перепутано. Но это было не важно. Главное, что вот оно — начало пути к собственной электронике», — вспоминал Накоряков.
Доработав прототип, они заказали производство первой партии. Далее предприниматели решили создать шилд для управления моторами — если подключать компоненты напрямую к Arduino, контроллер выйдет из строя. Поэтому сперва необходимо установить специальную плату — Motor Shield.
Но у инженера не получалось ее разработать — 15 раз он приносил прототип, и каждый раз схема сгорала. Потратив впустую несколько десятков тысяч рублей, основатели «Амперки» решили временно отложить производство собственных компонентов и попрощались с конструктором.
Второй этап — производство
В начале 2012 года наборы и электронику компании стали покупать не только частные клиенты, но также школы, колледжи и магазины радиоуправляемых игрушек. Однако наборы компании все еще оставались нишевым продуктом.
Ситуация изменилась осенью, когда журнал «Популярная механика» опубликовал статью о прототипировании и программировании Arduino на примере «Матрёшка Z».
О наборах «Амперки» узнала массовая аудитория, и в форуме на сайте компании появилось большое количество новых пользователей. Среди них — менеджер по продажам Руслан Тихонов и инженер Алексей Иванов (фамилия изменена по просьбе Алексея — vc.ru)
Спустя несколько недель переписки Накоряков понял, что это именно те люди, которые нужны компании для дальнейшего развития. Он предложил им работу: Тихонов стал директором по продажам, а Птушкин — ответственным за разработку собственной электроники под брендом «Амперки».
Тихонов взялся за продажи наборов в учебные заведения — для этого требовалось подготовить учебники и составить методические рекомендации для педагогов, чтобы они могли разобраться с бюрократическими формальностями.
Птушкин в первую очередь довел до ума Motor Shield — деталь, с которой не справился инженер «Алмаза». Затем он продолжил прототипировать и производить модули для Arduino-совместимых контроллеров под брендом Troyka, а затем придумал собственный на базе Arduino. Новое семейство назвали Iskra.
«Названия намекают на местное происхождение, придают колорит. «Тройку» назвали так, потому что все модули серии подключаются по трём проводам. А «Искру» — потому что она зажигает всё действо», — рассказывает Накоряков.
Запуск производства растянулся на четыре года. Постепенно у компании появилось дополнительное помещение, станки с ЧПУ, фрезерные станки, станки для монтажа плат и линия для фасовки товаров. В общей сложности предприниматели потратили около двух миллионов рублей.
Под брендом Iskra выпускается четыре контроллера. Флагманский — Iskra JS на базе платформы Espruino. Он совместим с Arduino-модулями, но программируется на JavaScript, а не на C++, что облегчает порог входа для «новичков».
Iskra Neo — контроллер, эквивалентный по характеристикам Arduino Leonardo. Различается только цена: итальянский стоит 1790 рублей, российский — 990 рублей.
Под брендом Troyka выпущено 64 модуля. Это датчики освещенности, потенциометры, ГЛОНАСС- и Bluetooth-приемники, гироскопы и другие расширения.
После запуска производства собственной электроники партнеры смогли расширить линейку наборов. Поскольку программировать на Iskra JS было легче, они сделали конструкторы «Йодо» и «Робоняша», предназначенные для школьников от 12 лет.
С помощью «Йодо» дети могут научиться азам программирования и прототипирования, собирая проекты по инструкции. Благодаря конструктору можно собрать до 25 устройств. С набором «Робоняша» они могут сделать движущегося робота.
Продажи и маркетинг
К 2017 году оборот компании достиг 127 миллионов рублей. Компания продает наборы и электрокомпоненты (в том числе контроллеры Paspberry Pi) через собственный интернет-магазин. Четверть продаж составляют поставки коммерческим организациям — розничным сетям и онлайн-магазинам.
«Амперка» не планирует открывать собственные офлайн-магазины или развивать франшизную сеть. По мнению Виктора Накорякова, это приведет к росту издержек, но не окажет существенного влияния на прибыль.
Офлайн крут, когда проходной трафик можно монетизировать. Представьте: «Амперка» появится в проходном Metro Cash&Carry. Для ритейла подходят понятные товары, которые могут быстро заинтересовать аудиторию.
Для большинства людей наборы «Амперки» — это что-то непонятное. И за десять секунд, пока они идут мимо витрины, они не поймут, что товар им действительно нужен. Проходной трафик эффективен для спонтанных покупок.
Виктор Накоряков
Половина продаж приходится на Москву и Санкт-Петербург, вторая половина — на регионы. Некоторые покупатели заказывают наборы за рубеж, но в основном это русскоговорящие экспаты.
«Ценность наших наборов во многом заключается в том, что у них крутой поддерживающий и обучающий контент. Какому американцу нужен крутой контент на русском языке?», — рассуждает предприниматель.
Для повторных продаж и привлечения клиентов компания использует контент-маркетинг. На сайте публикуются статьи и руководства о том, как с помощью Arduino, Troyka или Iskra сделать собственные проекты.
Например, автоматическую систему капельного полива, замок с распознаванием звукового шифра или электропривод для жалюзи.
Для каждого проекта компания снимает видеобзор и публикует в своем YouTube-канале, на который подписано более 87 тысяч человек. Кроме того, с помощью видеоблога компания рассказывает о своих новинках и о том, как их можно использовать в проектах.
Стоимость производства каждого видео — около 100 тысяч рублей. Чтобы отбить затраты, «Амперка» публикует в описании ссылки на позиции в интернет-магазине, которые были использованы в ролике.
«Амперка» оценивает выручку от видео с помощью UTM-ссылок и Google Analytics. По словам Накорякова, медианная прибыль от каждого ролика — 50 тысяч рублей. Но эти деньги поступают неравномерно, и «размазываются» на год и более.
За последние годы «Амперка» предпринимала попытки выйти на американский рынок и даже подготовила перевод руководств для наборов «Йодо» и «Матрёшка» на английский язык, однако столкнулась с проблемами дистрибуции и конкуренции.
В США ниша DIY-электроники уже занята такими компаниями, как SparkFun и Adafruit, и выход на этот рынок потребовал бы значительных расходов на маркетинг.
По словам Накорякова, в течение ближайших нескольких лет компания может стать международной. К этому ее подтолкнет нехватка спроса на внутреннем рынке: в России сообщество фанатов программируемой электроники не превышает 200–300 тысяч человек, что по меркам глобального рынка — «капля в море».
По планам предпринимателя, «Амперка» будет выходить за рубеж с помощью другого продукта, который поможет сформировать лояльную пользовательскую базу.
Последние несколько лет представители компании разрабатывают среду визуального программирования для электроники Xod. Если проводить параллель — это как конструктор сайтов, но для контроллеров Arduino.
Пользователь может выбрать тип устройства, необходимые модули и спланировать схему, а конструктор сделает все остальное — сгенерирует код и загрузит его в память контроллера.
Пример работы с Xod
Летом 2017 года «Амперка» запустила продукт в альфа-режиме. С тех пор продуктом воспользовалось несколько тысяч человек, а десятки — стали активными пользователями. «Осталось всего навсего приумножить эту цифру в 100 раз и тогда с этим можно работать», — рассуждает Накоряков.
Для повышения популярности продукта предприниматели ведут переговоры с западными техноблогерами. В том случае, если за 2018 год им удастся сформировать базу пользователей, они приступят к продажам наборов собственного производства.
#история #Arduino #Амперка
© vc.ru
