От Ford до Google
История ижевского стартапа, который продаёт брендированные картонные VR-очки корпорациям.
В избранное
В избранном
Ижевская компания Boxglass нашла свою нишу на VR-рынке — команда проекта собирает очки виртуальной реальности по технологии Google Cardboard для корпоративных заказчиков. Среди них такие компании, как Ford, «Дикси», RT (Russia Today), «Яндекс», Mail.Ru Group и даже сама Google.
Сейчас ижевский стартап принимает участие в совместном проекте Google и Агентства стратегических инициатив «Вдали от столиц», занимается созданием VR-контента и увеличить оборот, рассказывает vc.ru генеральный директор Boxglass Игорь Мельников.
В 2017 году оборот Boxglass вырос в восемь раз по сравнению с 2016 годом. «Прибыли за 2016 год не было, все реинвестировалось обратно в компанию», — добавляет Мельников. Ожидается, что в 2017 году компания получит первую прибыль, но ее размер пока рано прогнозировать. В 2018 году стартап планирует выйти на оборот размером 100 млн рублей.
Компания Boxglass, созданная бывшими одноклассниками, начала свою деятельность в 2014 году после того, как Google на своей ежегодной конференции I/O представила кардборд — картонное устройство, позволяющее с помощью смартфона смотреть VR-контент.
Игорю Мельникову и его друзьям Дмитрию Демакову и Александру Копаневу понравилась идея американской компании. Они скопировали развертки, представленные Google, нашли в них изъяны и доработали конструкцию, избавившись от необходимости использовать клей и скотч.
В отличие от Google, компания Boxglass предлагала потенциальному клиенту готовые очки, которые надо было лишь сложить. Позже ижевская команда снабдила обычный картон специальным дизайном, выполненным знакомыми Мельникова.
Кардборд — сам по себе простая конструкция, а мы сделали его еще проще. Тогда в 2014 году мы вообще не понимали, кому продавать очки и зачем они нужны людям. Про существование b2b-сегмента мы не задумывались. Мы были просто впечатлены самой технологией.
Игорь Мельников, генеральный директор Boxglass
Среди основателей Boxglass не было ни одного человека, который занимался технологиями и ИТ-решениями. Сам Мельников до работы над VR-очками продавал стройматериалы.
Ошибочный путь
По словам Мельникова, первыми клиентами Boxglass на отраслевых выставках стали гики, от которых компания получала отзывы по дальнейшей доработке устройства. В частности, команда проекта добавила прорези по бокам «коробки» для тех пользователей, которые носят очки.
Но Boxglass не смогла нарастить массовые продажи конечным покупателям и чуть не закрылась из-за накопившихся долгов и неправильной стратегии, рассказывает Мельников.
Причиной неудачи, по словам главы Boxglass, стал человек, который позиционировал себя себя как лоббист в оборонной отрасли. Он предложил компании выйти на Министерство обороны, проведя научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР) и создав собственный шлем виртуальной реальности.
«Оборонная отрасль — хорошая ниша при наличии эффективного канала. Нас же просто развели на деньги», — говорит Мельников.
Из-за ошибки весь 2015 год Boxglass выплачивал долги. Также основатель компании отмечает, что другой проблемой для бизнеса стала неправильная оценка своих сил и перспектив.
Мы хотели охватить всё и сразу. В нас играл сильный азарт, но мы не оценивали реальный рынок и перед глазами стояла пелена.
Мы делали очки быстро, дорого и неправильно. Надо было делать спокойнее и на перспективу. И, конечно, поддались на провокацию с Министерством обороны, что не давало развиваться два года. В 2015 году почти отказались от Boxglass, потому что вынуждены были вернуться к картонным очкам, с которых начинали, а они были не нужны конечным пользователям.
Игорь Мельников
Boxglass вложила три миллиона рублей на запуск своего бизнеса с учетом ошибки в попытке выйти на Минобороны.
Переход в b2b-сегмент
В середине 2015 года Boxglass получил заказ от Ford, который представлял новый автомобиль Fiesta. Компании понадобилось четыре тысячи брендированных VR-очков под iPhone 6S, чтобы продемонстрировать приложение, имитирующее езду на новой машине. На выполнение заказа ушел месяц.
Так команда Boxglass нашла собственную нишу, представлявшую собой изготовление современных промоматериалов, — VR-очков со специальным дизайном под заказчика, говорит Мельников.
Весь 2016 год компания интегрировалась в российское VR-сообщество — участвовала в ассоциациях и специализированных мероприятиях.
Мы стали искать компании, которые создают VR-контент, потому что без него нельзя выйти на крупных заказчиков. Ведь мало сделать контент, его еще надо посмотреть. Для этого и есть Boxglass.
Игорь Мельников
Таким образом Boxglass удалось найти выходы на клиентов. Заказчиками очков для разных мероприятий были сеть заведений быстрого питания Burger King, каналы »2×2», ГМИИ им. Пушкина, российские подразделения компании Coca-Cola, авиаперевозчика Air France и студии Disney, столичный зоопарк и другие корпорации в разных сегментах бизнеса.
Кроме того, «Яндекс» использовал очки ижевской компании на форуме РИФ+КИБ в 2016 году, представляя сервис «Яндекс.Телефония». Осенью 2016 года Mail.Ru Group заказала устройства Boxglass для своего дня рождения.
В среднем объем заказа составляет 500–1000 экземпляров. Но недавно Boxglass получила самую крупную заявку — несколько сотен тысяч очков — от ритейлера «Дикси».
Для этого пришлось нанять дополнительное количество сборщиков, говорит Мельников. Первые партии (в том числе для Ford) он и его команда собирали самостоятельно. До заявки «Дикси» компания собрала 350 тысяч очков.
Компания продает свои устройства и за пределами России. Например, в Казахстане и Белоруссии. В Азербайджане усилиями «инициативного человека» Boxglass открыла представительство, добавляет Мельников.
Стоимость производства партии зависит от объема заказа — чем больше, тем дешевле. В среднем себестоимость одного экземпляра очков составляет 100 рублей. Средний чек заказов, которые поступают в Boxglass, — 500 тысяч рублей.
Основа штата компании, по словам Мельникова, состоит из восьми человек. С учетом дизайнеров, сборщиков и разработчиков Boxglass насчитывает 60 сотрудников.
Дизайн по-прежнему разрабатывают знакомые сооснователя стартапа. В некоторых случаях заказчик сам представляет Boxglass образец внешнего облика VR-очков и направляет к своему дизайнеру.
Компания закупает линзы в Китае и сейчас ведет переговоры о запуске производства в Ижевске. При этом Boxglass удалось найти в своем регионе картон, подходящий под требования Google для создания кардбордов. По словам Мельникова, в России всего восемь заводов, производящих картон такого типа.
Несмотря на то, что большая часть клиентов находится в Москве, разработка остается в Ижевске из-за экономических соображений. Но в родном городе Boxglass не смогла реализовать даже тысячу очков, говорит Мельников.
Участие в акселераторах и опыт Hudway
Одним из заказчиков Boxglass в 2016 году стал московский офис Google, которому срочно понадобились 10 экземпляров VR-очков. После этого Мельников несколько раз посещал российское отделение компании, которое даже закупило у Boxglass очки с дизайном самого стартапа.
Это не единственные связи с ИТ-корпорацией, вдохновившей Мельникова и его друзей на создание бизнеса, — Boxglass отправляла свой продукт в головной офис в Маунтин Вью, чтобы получить на него отзыв. Ижевский стартап высылал свои очки три раза, принимал замечания, исправлял неточности и в итоге получил сертификацию.
Мельников уточняет, что это не дает никаких бонусов, но ему было приятно получить такое одобрение от Google. Сейчас такую же сертификацию Boxglass ожидает для своего VR-контента, предназначенного для проектов Google Expeditions и Google Street View.
Мельников не рассчитывает на новые заказы от участия в проекте «Вдали от столиц», но надеется, что с его помощью удастся в очередной раз напомнить о компании, собрать обратную связь от пользователей и показать стартапам из небольших городов, что все возможно и ничего не надо бояться.
Сама Boxglass, по словам Мельникова, получила ценный опыт в акселерационных программах «Инноватика» в Ижевске и «ИТ-парк» в Казани. Грантов и инвестиций компания не приобрела, но нашла полезную для себя информацию, считает Мельников.
Если у тебя есть проект и ты проецируешь полученные знания на него, то это приносит результат.
Мы стартап и бьемся везде, где можно и нельзя. Максимально стараемся всюду попасть, так как у нас есть упорство.
Игорь Мельников
Примером успешного бизнеса родом из Ижевска предприниматель называет компанию Hudway. Ее соснователь Иван Клабуков, выступавший в «Инноватике», по словам Мельникова, объяснил Boxglass, как правильно вести себя на выставках и конференциях, где представлена целевая аудитория и потенциальные клиенты.
Поиск инвестиций и разработка контента
За годы своей работы Boxglass не удалось найти инвестора, хотя компания и предпринимала попытки, признается Мельников.
Пытались работать с инвесторами, но в России это сложный рынок. Инвесторы и стартапы часто не находят общий язык, особенно, если инвестор не занимался ИТ-проектами.
У нас много амбиций и мы не всегда могли найти общий язык. Весь опыт общения с инвесторами заканчивался фиаско — мы уходили или нас выгоняли.
Игорь Мельников
Сейчас компании хватает вырученных средств на развитие, но до момента, когда необходимо будет масштабировать бизнес, отмечает основатель Boxglass.
В 2017 году Мельников и его партнеры поняли, что больших денег на продаже картонных VR-очков не заработаешь и надо двигаться дальше. Компания выбрала создание VR-контента и панорамную съемку. Планов по созданию собственного пластикового VR-шлема у Boxglass пока нет.
Наиболее активный заказчик контента — строительные компании, которые визуализируют с помощью виртуальной реальности будущую квартиру для покупателя. Это самый развивающийся рынок в VR-сегменте, считает Мельников.
Предприниматель отмечает, что искать разработчиков было сложно, потому что VR-контент — абсолютно новая тема для российского бизнеса.
Если Boxglass не может своими силами справиться самостоятельно, то отдает разработку контента старшим партнерам по VR-рынку. «Они нам всегда помогают. Игроки российской VR-отрасли поддерживают друг друга», — говорит Мельников.
В список приоритетных областей Boxglass попало образование.
VR — это технологическая революция для человечества. Учебный материал для детей будет совершенно иным образом усваиваться.
Но прежде, чем предлагать свои решения в школах и Министерстве образования, нам нужно добиться хороших результатов и создать качественный образовательный контент.
Игорь Мельников
Помимо детского образования Мельников рассматривает также VR-обучение специалистов в разных сферах.
Глобальная цель Boxglass — помогать другим стартапам. «Может, это громко звучит, но мы хотим вырасти в венчурный фонд и развивать такие же стартапы, как мы три года назад», — говорит Мельников. По его прогнозам, на это потребуется три-четыре года.
#офлайн #boxglass
© vc.ru
