«Нас с самого детства учат конкурировать, но в команде это не важно»
Интервью сооснователя российской компании по разработке фото- и видеоредакторов Movavi Сергея Павлишина — о специфике российского рынка, преимуществах Agile и принципах йоги в бизнесе.
Новосибирские предприниматели Сергей Павлишин и Наталья Худякова основали Movavi в 2004 году. Компания разрабатывает десктопные (и мобильные) редакторы для фото и видео и ориентируется на начинающих пользователей.
В интервью vc.ru Сергей Павлишин рассказал, как компания планирует завоёвывать пользователей в эпоху мобильного видео, какие бизнес-процессы помог улучшить Agile, а также о допущенных ошибках и усвоенных уроках.
Почему вы назвали компанию Movavi? Что скрывается за этим названием?
Когда мы только начинали, существовало несколько форматов видео. На macOS — .mov, а на Windows — .avi. Мы соединили два названия, и получилось Movavi.
Ну и идея изначально была в объединении двух миров, чтобы на Mac можно было смотреть видео. У меня были файлы на Windows, и я хотел смотреть их на Mac. И для этого их нужно было сперва сконвертировать в .mov, вот так и родилась идея.
Создавая компанию, вы взяли на себя техническую часть, а ваш партнёр Наталья Худякова — маркетинг и продвижение. Расскажите подробнее о вашем бэкграунде — где вы учились и работали? Откуда у вас такой акцент на видео?
Я закончил математический факультет Новосибирского государственного университета. Потом устроился на работу программистом в одну компанию, которая разрабатывала разные программы для сжатия видео.
Идея бизнеса родилась случайно — у меня до этого уже были другие проекты, я создавал программы.
Почему вы с самого начала сфокусировались на американском рынке? Пиратства было меньше?
Когда мы начинали в 2004 году, на российском рынке даже такого понятия не было — потому что не было самого рынка.
В России мы начали продаваться гораздо позже, не помню, в каком году. Но для нас это до сих пор не основной рынок.
Какую долю занимает Россия?
По разным продуктам — разную. В общем, входит в пятёрку стран. На первом месте у нас США, потом Европа, дальше — Россия.
Сколько у нас всего сейчас продуктов?
У нас версии для Windows и Mac слегка различаются по реализации. Всего где-то восемь-десять продуктов — видео- и фоторедактор, видеоконвертер, программа для создания слайдшоу, Screen Capture Studio для захвата экрана и программа для записи летсплеев Gekata.
Есть ли у вас продукты для мобильных устройств?
Да, например мобильный видеоредактор Movavi Clips для iOS и Android. Причём там две версии: для обычного пользователя и компаний. В корпоративной версии есть специальные функции вроде адаптации видео под формат Instagram Stories и возможности накладывать свой логотип.
Какова доля обычных пользователей и компаний?
Компании занимают 4%, а обычные пользователи — 96%.
Я обратил внимание, что на последних конференциях Google I/O и Apple WWDC почти все продукты и функции были такого плана: нажимаешь кнопку — и всё готово, а всю остальную работу за тебя делает искусственный интеллект. Планируете ли вы внедрять нейросети или машинное обучение в Movavi?
Мы уже это делаем. У нас недавно вышла новая версия программы «Movavi Фоторедактор», где есть нейросеть. Она умеет восстанавливать старые снимки — мы специально выпустили программу ко Дню победы, чтобы люди могли обновить и перепечатать военные фотографии.
И в видеоредакторе у нас есть мастер автоматического создания видео. То есть он сам нарезает видео и монтирует фильм. От пользователя нужно только выбрать музыку.
Я за последний год установил на ноутбуке от силы три программы — привык пользоваться веб-сервисами или облаками. Как отказ пользователей устанавливать программы повлияет на ваш бизнес?
С одной стороны, такая проблема, конечно, есть. Но видеофайлы занимают много места, поэтому работа с видео в облаке ограничена его объёмом. Мы, конечно, тоже думали в этом направлении, существует много вещей, которые требуется сбалансировать для работы с видео. Но пользователям сложно работать в облаке с файлами по несколько гигабайт.
Но вы правильно говорите, что в других нишах всё уходит в онлайн, мы тоже на себе это ощущаем — пользуемся многими сервисами в вебе вместо десктопа.
Насколько я помню, раньше в бесплатной версии Movavi на видео накладывались вотермарки, и чтобы от них избавиться, требовалось приобрести продукт. У вас остался такой подход?
У разных продуктов разные варианты — вотермарка или пробный период. Мы постоянно тестируем модель, чтобы найти оптимальную. Для нас важно, чтобы пользователь получил результат, но при этом задержался. Мы пытаемся его чем-то зацепить, удержать и побудить к покупке.
Пользователи часто не читают технические требования и иногда устанавливают наши продукты на «слабые» устройства. А потом, конечно же, звонят и пишут в техподдержку. Пробный период помогает снизить количество обращений. Это модель try before you buy — сперва попробуй, а потом принимай решение.
А почему тогда не ввести freemium-модель: сделать основные функции бесплатными без вотермарок, а если пользователь захочет воспользоваться дополнительными эффектами — предложить ему премиальную версию продукта?
Да, мы её пробовали.
Не взлетела?
Просто у нас достаточно неопытный пользователь. Кроме того, необходимость в дополнительных функциях возникает тогда, когда ты постоянно пользуешься продуктом. В этом случае feemium-модель будет успешной.
В наших сценариях она не срабатывает — пользователи не ищут новые функции. Кроме того, мы стараемся быть более гибкими и не навязывать нашим командам разработчиков решения.
Они сами определяют, какая модель монетизации будет оптимальной для их продукта. Например, у мобильного видеоредактора Movavi Clips — freemium-модель.
Сколько сейчас у вас пользователей по всем продуктам?
Примерно 4 млн пользователей.
А какая у компании выручка за 2017 год?
Выручку мы не раскрываем.
Тогда расскажите, какой у вас средний чек.
Везде по-разному. Где подписка, там низкий средний чек. В каких-то продуктах $10, в других — $40–70. В мобильном приложении мы берём 1000 рублей с пользователя за год.
Каких пользователей больше — кто совершает разовую покупку или платит по подписке?
Больше, конечно, тех, кто совершает разовую покупку. Но у нас сейчас есть стратегическая задача — перейти к подписочной модели. Это позволит возвращать больше пользователей, повысит вовлеченность и повторные продажи.
Это два разных процесса: с одной стороны, мы увеличиваем количество клиентов, а с другой — пытаемся увеличить отдачу от каждого клиента. Стараемся делать и то, и то.
Хорошо, что вы заговорили о гибкости. Насколько я знаю, у вас работает 300 человек, и при этом вы масштабировали Agile на всю компанию. Почему?
У нас разработка практически с самого начала строилась по принципам Agile, просто тогда мы не знали, что она так называется. А маркетинг и продажи сперва были централизованными.
А потом мы столкнулись с такой ситуацией, что маркетинг стал «узким местом», в котором решение о новом продукте могло приниматься около года.
Чтобы упростить принятие решений, полтора года назад мы поделили всех на команды, в каждую из которых входят маркетологи.
Почему маркетинг стал «узким местом»?
Потому что маркетологам нужно было больше анализировать. В какой-то момент, когда у нас было четыре продукта и четыре команды, нужно было утверждать маркетинговый план и бюджет для их продвижения.
Маркетологи не успевали, к тому же продукты были разные, у каждого свои потребности: им приходилось постоянно переключаться. В итоге сейчас у каждого продукта свой маркетолог, который лучше знает своих пользователей.
Что изменил Agile?
Он увеличил скорость, и теперь у нас уже десять продуктов. И в скором времени мы запустим ещё несколько.
Кроме того, Agile позволил сделать многие процессы более прозрачными. Потому что раньше между маркетологами и разработчиками возникали конфликты.
Маркетолог приходил к разработчикам и говорил: «Надо делать вот это». А они не понимали, зачем. Сейчас разработчики сами общаются с пользователями и проводят CusDev (тестирование идеи на пользователях — vc.ru).
То есть они стали более сплочёнными как команда и видят общую цель. Чтобы нащупать модель, нужно провести много тестов и проверить гипотезы. И если раньше гипотезы и тесты спускались сверху, то сейчас это внутренняя инициатива команд. Чтобы проверить: «А нужна ли нам эта функция?»
А в чём тогда заключается задача руководителя, если решения принимаются внутри команд?
Руководителей среднего звена — в том, чтобы формировать команды и быть наставником. А моя задача — помогать и поддерживать. Мы ставим стратегические цели и периодически синхронизируемся — движемся ли мы в нужном направлении.
Мои задачи — это стратегия и правильные люди в команде. А ещё контроль за финансами: что денег достаточно и мы можем двигаться дальше.
Расскажите о правилах найма, которые приняты в вашей компании.
Очень важным фактором является умение работать в команде. С одной стороны, это сложно: специалистов не хватает, и нам приходится работать с теми, кто у нас есть.
Работа в команде кажется простой вещью. Но для нас самая простая вещь оказалась самой сложной.
Нас же с самого детства учат конкурировать, а в команде это не важно. Важно, чтобы команда добилась своей цели.
Также важно быть открытым, проактивным, самостоятельным, позитивно мыслить. Поэтому нам проще взять стажёра, у которого нет опыта, но есть эти качества, и научить его, подождать год.
Были ли у вас ситуации, когда вы едва не потеряли компанию?
Мы довольно органично росли: не брали кредиты, не привлекали инвестиции. То есть экономических причин потерять компанию не было. Скорее у нас возникали конфликты с «Яндексом» и Google. Но это было давно.
Расскажите подробнее.
Например, разрабатывали программу для редактирования видео, а представители поисковых сервисов говорили, что она ломала авторскую защиту DVD. Хотя на самом деле это было не так. Потом мы общались с ними, показывали сайт, продукт, доказывали, что нарушения прав нет, и всё становилось нормально.
Ещё у нас был один неприятный момент, когда мы в 2007 или 2008 году решили подключить автоматизированную систему управления ставками PPC-рекламы (показ объявлений с оплатой за клики — vc.ru).
Эта система за несколько дней слила $30 тысяч. И она настолько часто меняла ставки и объявления, что Google заблокировал наш аккаунт за нарушение правил. Хотя агентство, в которое мы обращались, утверждало, что всё будет в порядке.
В итоге нам пришлось с нуля восстанавливать всю нашу историю рекламы и показатели. Мы долго разбирались с агентством. Прежде чем начать, они нам рассказывали о многих кейсах, как их система правильно работала. Они оправдывались, что система случайно дала сбой на нашей компании, потому что у нас сложная ниша. Мы усвоили урок и дальше стали делать всё самостоятельно.
Вы судились с ними? Они в итоге заплатили компенсацию?
Нет. Ну там и сумма не такая уж и большая, чтобы судиться. Списали её — и всё.
А ради какой суммы стали бы судиться?
Зависит от стоимости услуг адвоката. Мы бы оценили риски, взвесили перспективы и исходя из этого принимали бы решение — стоит ли в это ввязываться. Думаю, стартовый порог — от $500 тысяч.
Насколько я знаю, вы уже много лет занимаетесь йогой. Расскажите, как это помогает вам в бизнесе?
В йоге очень важно найти баланс на физическом уровне и в уме. В бизнесе должно быть мало моментов, которые не гармонировали бы с другими моментами, важен баланс.
Ещё в йоге есть правило ненасилия — ахимса. Я применяю его при работе с командами — не продавливаю решение сверху (хотя и могу), а стараюсь убедить сотрудников, чтобы они с ним согласились.
Есть ещё одно правило — правдивость. То есть умение говорить правду (какой бы неприятной она ни была) и подбирать правильные слова. Очень важно не плести интриги за спиной у сотрудников.
Эти честность и прозрачность, в общем-то, и есть Agile. Когда вся команда понимает систему мотивации и знает, что успех зависит от их действий.
Как вы отдыхаете?
А я не устаю.
Хорошо, тогда расскажите, что должно произойти, чтобы вы решили завязать с бизнесом и посвятить время себе, семье и детям?
Компания Movavi — это большая часть моей жизни. Я открыл её не для того, чтобы продать или накопить $100 млн и уйти на пенсию. Опять же, это идёт из йоги: пока человек не вырастил своего сына и внука, он должен активно заниматься своим делом. Я занимаюсь своим. К тому же мне пока рано выходить на пенсию — как минимум лет до 60 лет ещё можно работать. Или больше, если пенсионный возраст повысят.
#интервью
© vc.ru
