«Мероприятия в лофтах становятся трендом» — интервью с сооснователем агентства BASH!Today06.04.2016 10:52

Маркетплейс BASH! Today позволяет бесплатно бронировать лофты, студии и галереи для любых праздничных, деловых и образовательных мероприятий. Сервис работает на стыке риэлторского и ивент-агентства, обходя вниманием рестораны и банкетные залы, «отмечать» что-либо в которых уже немодно и дорого.

Больше полугода и 800 тысяч рублей понадобилось основателям BASH! Today (Москва), чтобы понять, какой именно сервис они разрабатывают и чем он будет полезен клиенту. Стартовав с идеи краудфандинг-площадки для мероприятий, молодые предприниматели двинулись в сторону сервиса для самопродюсирования, затем генератора лендингов для событий, но прорывом стал маркетплейс для организации тусовок, мастер-классов и именин. Компания уже получила 7 млн рублей от инвесторов и открыла офис в Санкт-Петербурге.

Микаэл Саакянц, сооснователь и руководитель BASH! Today. Выпускник ГУУ (финансы и кредит), 24 года

Five o’clock: Как вам удалось так быстро привлечь 7 млн рублей инвестиций?

Микаэл Саакянц: Через проект StartTrack. Это площадка, которая позволяет стартапам получить прямые инвестиции или займы. С её помощью мы привлекли 2,5 млн рублей, но параллельно с этим искали инвесторов через нетворкинг-базы, друзей и знакомых, выступали перед бизнес-ангелами — и так привлекли ещё 4,5 млн рублей. Это всё реально, хотя и непросто.

В России всё, что касается инвестиций, очень абстрактно и хаотично. Всё зависит от мгновенных коммуникативных навыков и способности быстро донести до инвесторов свою идею.

Мы классно подготовили продукт, так, чтобы его воспринимали инвесторы. Чтобы было понятно, про что он, в чём состоит услуга. Классно продать идею невероятно важно. Мы, естественно, показали наши продажи, рост пользователей и выручки, обратную связь. Это всё сыграло свою роль.

Почему вы предлагаете только лофты и креативные пространства?

Кризис. Люди меньше смотрят в сторону ресторанов, банкетных залов и баров. Это теперь дорого, особенно если много гостей. Мы предлагаем формат, который позволяет не собираться по десять человек за маленьким столиком пафосного места, где за стенкой могут быть ещё какие-то компании. Вы можете пригласить 30–50–100 человек и уложиться в сравнительно небольшую сумму.

А с теми, кому всё-таки нужен именно банкетный зал, как быть?

Это пока не наш клиент, было бы неправильно пойти сразу и в эту нишу. Это отдельный обособленный рынок. Причём мероприятия, для которых нужна площадка, — это ведь не только вечеринки, юбилеи и торжества. Это могут быть и тренинги, и мастер-классы, и бизнес-завтраки, и показы мод. Вы представляете всё это в банкетном зале? В то же время совсем отказываться от них нельзя, в будущем будут предложения и для них, но пока мы не размываем фокус.

Под какие мероприятия чаще всего нужны площадки?

30% — образовательные и бизнес-мероприятия, 70% — вечеринки, корпоративы, дни рождения. Но это не совсем корректные данные. Лофты как площадки для образовательных мероприятий мы пока не продвигали, хотя спрос на них есть. Думаю, скоро это соотношение выровняется.

Кто ваша аудитория?

Мы предполагали, что это будут трендсеттеры, хипстеры, передовая умная молодёжь. А по факту это люди от 16 до 40 лет, очень разношёрстная публика, как в любом масс-маркете. Клиентов можно сегментировать, но получится примерно так: «молодожёны», «студенты», «организаторы тренингов», «ивент-агентства» — всё зависит от формата и цели мероприятия. Так или иначе, мероприятия в лофтах становятся трендом, это факт.

13,8 млн рублей — общий объём продаж

20% — конверсия заявок

Остальные почему не находят?

Самый популярный отказ: «Нашли ресторан». В России сложно поменять привычки, на это нужно время. Большинство просто боится пробовать: родители отмечали день рождения в ресторане, вот и я буду. Вторая причина отказа — не нашли площадку. У нас их пока не так много, около 100. Это примерно треть от общего количества лофтов и арт-пространств в Москве, например частных галерей. Иногда площадка бывает занята. Если человек рассчитывал именно на неё — он не ищет другой лофт, он идёт в ресторан.

На сегодня 70% наших клиентов впервые снимают лофты в аренду. Мы думали, что их будет в два раза меньше, что, раз человек обращается к нам, он уже в теме, он понимает, в чём преимущества лофта. Всё не так. По сути, мы формируем новый рынок, он ещё не разогрет. Вот совсем.

Компании часто обращаются?

Был активный период под Новый год: «Сбербанк», Delivery Club, Adidas, Samsung — самые крупные клиенты. Периодически компании заказывают площадки для тимбилдинга.

Вы ничего не берёте с клиента, а только взимаете комиссию с площадки за каждый заказ. Почему?

Так мы противопоставляем себя ивент-агентствам. Они берут деньги с клиентов, а мы — с владельцев площадок. Это одно из наших УТП. Не нужно к кому-то обращаться, ездить вносить предоплату, потом всю сумму (мы, кстати, работаем только с безналом). У нас цены от поставщика, а где-то даже ниже. Незначительно, но всё равно. Мы закладываем такие «скидки» в свои расходы, нам важна лояльность.

Насколько охотно площадки принимают такую модель оплаты?

Понимают не все. Пока ещё нужно объяснять, в чём суть сервиса и в чём его ценность. Но мы хотим убедить всех: будем раскрывать показатели продаж, приводить кейсы, как благодаря BASH! Today конкретные площадки увеличили трафик на 70%.

Комиссия фиксированная?

Она плавающая, мотивационная. Чем больше конверсия заявок и итоговая оплата по конкретной площадке, тем меньше она платит. Есть три порядка комиссии: 13,5% — для тех, кто успешнее всего конвертирует, 15% — для «средников», 20,5% — для тех, с кем у нас пока всё плохо. Такой комиссией мы можем обезопасить себя от плохой выручки на конкретной площадке. Как только меняется конверсия, мы сразу меняем условия. Теоретически показатели могут меняться от месяца к месяцу.

А у площадок по отношению к вам какие требования? Им что важно?

Их волнуют технические улучшения, удобство платформы.

Для B2B будут специальные предложения?

Да, уже есть ряд наработок. Появятся специальные аккаунты для ивент-агентств, чтобы они искали и бронировали площадки через нас, а в ответ получали бонусы и лояльную аудиторию.

А агентства не боятся, что вы их вытесните и подомнёте рынок под себя?

Этот страх может быть у совсем небольших агентств, которые организуют мероприятия бюджетом до 300 тысяч рублей Такие мы действительно можем убить. Ну, и хорошо. Люди не будут переплачивать там, где можно, наоборот, сэкономить. Другое дело, что они и без нас все скоро загнутся, потому что маржа «маленьких» падает. А больших мы не вытесним, это другой рынок. У них совсем другой средний чек, большой список услуг.

За что вас чаще всего критикуют? Претензии отслеживаете?

За скорость ответа площадок. Сейчас мы запускаем систему для площадок, которая должна сократить время ответа максимум до трёх часов. Мы сами не связываемся с клиентами по телефону. Только для контроля качества и помощи именно в подборе. Если человек знает, чего хочет, то он может оперативно арендовать лофт, как жилье на Airbnb или номер на Booking. Пока работают SMS-боты, которые не дают покоя менеджерам площадок.

600 тысяч рублей — бюджет самого крупного заказа

Какие услуги, кроме кейтеринга, клиент может внести в заявку?

Главное — это площадка и напитки с закусками. Всё остальное не является большой проблемой и головной болью. Сначала мы предоставляли диджеев, но спрос на них оказался очень низким. Сейчас просто рекомендуем кого-то конкретно под мероприятие, если в этом есть необходимость. Сложился уже целый пул таких рекомендаций. Это тоже часть программы лояльности, нас за это ценят.

Кого вы считаете своим конкурентом?

В России есть один проект, похожий на нас (SpeedRent — прим. Five o’clock). Он существует уже четыре года, но до сих пор не вышел (и вроде не собирается) на венчурный рынок. Это локальный бизнес. Проект не масштабируется и не выходит на другие города России, кроме Москвы и Питера. За пределы России они, как я понимаю, не выйдут в принципе. Мы же сразу закладывали стратегию выхода минимум на три страны в Европе. У них, в конце концов, слабый интерфейс, там как бы сразу всё видно. При этом на сегодня это серьёзный конкурент, и вообще они первопроходцы, респект им.