"Всегда интересно работать в компании-лидере"
Недавно компания MERLION сообщила о назначении Татьяны Андреевой директором по развитию бизнеса. В интервью каналу @ASTERA Татьяна рассказала о своем пути в ИТ-бизнесе и о том, почему она выбрала именно MERLION, а также о том, какую роль играют сейчас дистрибьюторы на российском рынке и как повлиял экономический кризис на отношения с вендорами.
- Как давно Вы работаете в ИТ-отрасли?
Практически сразу же после окончания Бауманского университета в 1992г. я начала работать в телекоммуникационной компании, предоставляющей услуги видеоконференцсвязи, а потом и продающей оборудование PictureTel - сегодня это оборудование компании Polycom - на российском рынке. Как вы понимаете, в то время это были самые современные ИТ-технологии, которые воспринимались на рынке как нечто абсолютно продвинутое. В 1996 г. я перешла на работу в компанию Intel и проработала там 7 лет в разных направлениях от маркетинга, развития бизнеса и до продаж OEM-производителям. Так что, можно сказать, была причастна к истории создания российского ИТ-рынка - дистрибуции компонентов, развитие российской сборки ПК, ноутбуков и серверов, продажи первых проектов.
Из Intel я ушла в 2003 г. в должности директора по продажам OEM-канала и проработала несколько лет в 2-х крупных российских ИТ-компаниях - Millennium (дистрибуция комплектующих) и "Формоза" (дистрибуция и производство ПК) на руководящих должностях. Потом я на 3 года вернулась на рынок телекоммуникаций и call-центров, проработав в компании Avaya менеджером по развитию бизнеса системных интеграторов и поставщиков услуг связи. В 2008 г. в компании HP я заняла должность директора по работе с партнерским каналом, отвечающего за весь партнерский бизнес HP в России по всем трем направлениям: PSG, IPG и TSG. Получается, что я пришла в MERLION, проработав на ИТ-рынке в общей сложности 18 лет, в разных ипостасях и с разносторонним багажом компетенций.
- Чем компания MERLION оказалась для Вас привлекательной?
Компания MERLION - это компания № 1 на российском ИТ-рынке, с богатой историей развития и прекрасной перспективой роста. Всегда интересно работать в компании-лидере, ну и конечно же, мне есть, где приложить свои знания, умения и навыки, так как в компании MERLION удачно сочетаются все современные направления развития ИТ-рынка - дистрибуция, производство, системная интеграция, розничные продажи и сервис. На мой взгляд, такое сочетание в совокупности с прекрасным коллективом профессионалов-единомышленников, современными методами управления и ведения бизнеса, четкой стратегией развития не могут не привести к успеху в будущем.
- Какую роль играют сейчас дистрибьюторы на российском рынке?
Дистрибьюторы играли и будут играть серьезную роль на российском ИТ-рынке. В нашей стране сложилась успешная модель двухуровневой системы дистрибьюторских продаж: вендор - дистрибьютор - реселлер. Успех большинства вендоров, принявших эту схему, заложен именно в профессиональной дистрибуции.
Принимая во внимание географические масштабы страны и необходимость быстрой и надежной логистики, поддержку склада по востребованным продуктам, финансовые услуги реселлерам, такие как кредиты и факторинг, продвижение новых продуктов, совместный маркетинг, обучение и другие "value add" сервисы дистрибьюторов, даже при условии перехода многих вендоров на схемы отгрузки DDU/DDP Россия или даже полностью локальный рублевый бизнес, роль дистрибуции не уменьшается. Этот бизнес, пусть и в модифицированной форме - с большим уклоном на развитие канала - останется востребованным большинством вендоров.
- Как Вы оцениваете в целом текущее состояние ИТ-рынка?
Безусловно, ИТ-рынок серьезно пострадал за счет финансового и экономического кризиса в мире и России. Он "провалился" на 40-60% в зависимости от продуктовой группы. Безусловно, рынок, который рос на 25% от года к году и вдруг продемонстрировавший такое падение, не может мгновенно восстановиться. Мы наблюдаем много позитивных тенденций: рост рынка ПК и ноутбуков, некоторое оживление на корпоративном рынке, хорошие продажи в рознице в начале года. Так что рынок восстанавливается и прогноз IDC в 15% роста выглядит реалистичным.
Сейчас мы вступаем в так называемый "низкий" сезон продаж, по нему будет сложно оценивать динамику восстановления. В любом случае, компания MERLION прошла кризисный период рынка успешно и сохранила свои лидерские позиции. Мы с оптимизмом смотрим в 2010 год, и планируем существенный рост продаж.
- Какие основные требования ваша компания предъявляет к вендорам?
Наверное, ваш вопрос следует рассматривать в приложении того, с кем из вендоров нам приятно и удобно работать. Будучи широкопрофильным дистрибьютором, мы работаем на сегодняшний день с более чем 200 компаниями-поставщиками, и их число постоянно увеличивается, в портфеле MERLION - более 90 официальных дистрибьюторских соглашений. Все вендоры являются профессионалами в своей области, их продукты востребованы каналом, а их стиль работы с партнерами позволяет нам успешно выполнять нашу функцию дистрибьютора. У нас нет каких-либо специальных требований к вендорам, условия работы определяются партнерскими и коммерческими интересами.
- С какими проблемами приходится сталкиваться при взаимодействии с вендорами?
Это обычные рабочие моменты, и я бы не характеризовала их как проблемы. Мы, естественно, согласовываем цены, условия поставки, совместные маркетинговые фонды и другие аспекты совместной работы. Для успешного сотрудничества обе стороны исповедуют партнерские отношения, поэтому как правило стараются найти взаимоприемлемые решения.
- Как повлиял экономический кризис на отношения компании MERLION с вендорами?
Как я уже сказала ранее, несмотря на кризисный год, компания MERLION успешно развивала свой бизнес и даже увеличила свою долю на рынке. Мы заключили более 10 новых контрактов с вендорами, нарастили свой канал сбыта - на 20% выросло количество партнеров-дилеров.
Безусловно, кризис наложил специфику на работу - в прошлом году многие вендоры ужесточили кредитную политику, был определенный дефицит и перебои в поставках. Все эти моменты мы обсуждали и разрешали в рабочем порядке, как и следует партнерам. Поэтому отвечу следующим образом: экономический кризис привел к "взрослению" отношений компании MERLION с вендорами, пониманию, что в сложный период партнерство еще более необходимо, чем в относительно спокойный период поступательного роста.
- Какие Вы видите перспективы для развития вашей компании в ближайшие годы?
Как я уже говорила выше, компания MERLION имеет прекрасные перспективы в силу своего диверсифицированного бизнеса, портфеля вендоров, канала сбыта и профессиональной команды.Мы планируем и впредь оставаться лидером ИТ-рынка, демонстрируя стабильный и прибыльный рост. Все возможности на рынке для этого есть.
© @Astera
