Менеджмент изменений в MediaSoft Mobile: как обеспечить работой 40 разработчиков под новым брендом16.05.2018 16:51

Компания MediaSoft — о точечных действиях, помогающих продвигать такой сложный продукт, как аутсорс-продакшн.

Одна из существенных трудностей в бизнесе аутсорс-продакшна — обеспечить компанию стабильным потоком заказов. Директор по развитию компании MediaSoft Mobile Владислав Крайнов рассказал об изменениях и PR-стратегии, с помощью которых удалось обеспечить с нуля полную загрузку продакшна из 40 разработчиков после смены бренда компании.

Предыстория

В конце 2017 года наша прошлая компания разделилась на две части, одна из которых продолжила развиваться в рамках агентской бизнес-модели, а вторая, вернувшись в состав бренда MediaSoft, сконцентрировалась на построении сильного аутсорс-продакшна.

«Все пропало, шеф»

Сразу после выхода из прошлой структуры мы столкнулись с очень серьезной ситуацией:

Весь продакшн — 40 специалистов по мобильной разработке — остался на нашей стороне. После их присоединения к MediaSoft штат разработчиков составил более 100 человек.
Мы не «унаследовали» ни одного клиента от прошлой структуры и на старте не имели в активе ни одного собственного проекта.
У MediaSoft появилась значительная экспертиза в мобильной разработке, и необходимо было в кратчайшие сроки рассказать об этом рынку.

Больше ста разработчиков, которым нужно выдавать зарплату, кардинальные изменения внутри и в позиционировании бренда, отсутствие релевантных проектов. И всего буквально пара месяцев на то, чтобы обеспечить продакшну стабильную деятельность.

Требовались решительные действия, и мы наметили три глобальных направления:

1. Бизнес-процессы

2. Работа с коллективом

3. PR понятного нам и рынку позиционирования

Стратегия быстрого восстановления

Резкий поворот событий создал необходимость трансформации всех бизнес-процессов. Система продаж, внутренние инструменты учета, система мотивации, кадровые перестановки — все эти изменения совершались за считанные дни.

Системы продаж в агентстве и узкоспециализированной продакшн-компании сильно различаются, и нам пришлось практически полностью перестроить коммуникацию с клиентом от первого письма до заключения сделки. Мы подключили новую CRM, где регистрируются все обращения. Сформировали новый портрет «типового клиента» mobile, при этом он стал шире, так как новая компания обладала более широкой экспертизой в разработке. Сформировали новые скрипты ответов и общения, дотачивали их прямо «в бою», чтобы максимально эффективно отбирать целевые заявки.
Система мотивации. Она также менялась, начиная от кадровых перестановок менеджеров среднего звена и реформирования должностных обязанностей (упразднение, перераспределение, появление новых) до адаптации мотивации под новую сущность продакшн-компании. Последнее также очень важно, так как невозможно сочетать агентскую мотивацию сотрудников с бизнес-процессами продакшна.
Следом пошла перестройка внутренних систем учёта. С одной стороны, мы адаптировали под новые реалии существующую систему MediaSoft, с другой — создавали с нуля систему учёта для направления mobile.
Особую роль мы отвели проектированию финансовой модели. Необходимо было сохранить устойчивое положение, при этом учесть и спрогнозировать влияние всех изменений, чтобы компания не просто не остановилась, но и продолжила расти теми же темпами, как раньше.

Шаг за шагом, оттачивая и исправляя недочеты, мы всё-таки смогли встать «на рельсы» к началу второго квартала. Безусловно, мы и до этого в течение многих лет проводили значительную работу по всем вышеперечисленным направлениям, но задача реформировать половину компании в столь сжатые сроки заставила попотеть.

В итоге объемы производства Mediasoft 2018 по сравнению с аналогичным периодом 2017 года увеличились на 62%, что для уже взрослой и большой компании — огромный скачок. К тому же сохраняется положительная динамика — прирост объема производства наблюдается каждый месяц, что говорит о крепком фундаменте произведенных изменений.

Привлечение квалифицированных кадров

Мы изначально понимали, что при структурных изменениях неизбежно столкнемся со сложностями, поэтому разработали комплекс мер для развития штата:

При объединении коллективов и расширении общей технологической экспертизы наши сотрудники получили дополнительные возможности в плане выбора языков программирования и платформ для развития: iOS-специалист перешел на Erlang, PHP и js — на Android, а Android — в Python. Программист, в первую очередь, считает себя творцом, и такая свобода выбора дала нашим специалистам новые профессиональные вызовы и помогла нам наладить внутрикомандные связи.
Расширили образовательную активность. Мы уже давно работаем над обучением разработчиков в нашей Академии разработки MediaSoft, а с этого года добавили занятия по мобильной разработке. Курсы обеспечивают нам постоянный приток молодых специалистов, которые еще во время обучения усваивают специфику работы в компании. Расширение образовательной программы позволило нам охватить на порядок больше студентов. К тому же появились случаи, когда слушатели приходили на курсы по Andoid, а в итоге выходили в штат совсем на другие позиции.
Подключили продвижение на уровне региона. Наш продакшн работает в Ульяновске, поэтому мы сделали ряд публикаций в ульяновских СМИ, где рассказали о своих образовательных инициативах и преимуществах трудоустройства в компании.

Как итог, к сегодняшнему дню мы укрепили штат в той мере, которая необходима для дальнейшего роста компании, и продолжаем эту работу.

Понятное позиционирование

Большую помощь нам оказал Алексей Раменский: совместно с А2А мы смогли понять, в чём заключаются наши сильные стороны и на чём следует сделать акцент.

Понимание приоритетов позволило нашей команде быстро составить детальный план проекта, каждый пункт которого был направлен на решение конкретной задачи.

В частности, нам было очень важно отразить, что теперь у MediaSoft появилась сильная экспертиза по мобильной разработке. Для этого мы изменили название компании на MediaSoft Mobile.

Далее мы предприняли ряд последовательных действий, двигаясь от широкой аудитории к наиболее целевой.

Публикация, направленная на общее информирование о переменах в компании стала первым залпом, в ней мы рассказали о выходе из нашей предыдущей компании. Уже на этом этапе коллеги по рынку, узнав о переменах в нашем позиционировании и наших компетенциях, начали передавать нам целевые лиды. С некоторыми компаниями мы начали работать в качестве подрядчиков.

В начале февраля-2018 мы выпустили на VC.ru второй материал, который более подробно рассказывал о нашем новом позиционировании: «Чем хорош аутсорс: инструкция по работе с удалённой командой разработки».

Параллельно с публикациями мы начали готовить мероприятие по теме аутсорс-разработки, которое состоялось в Mail.ru Group 13 марта 2018. По рекомендации fbr.agency мероприятие было решено провести в формате митапа. Мы пригласили только целевую аудиторию и в качестве темы продолжили обсуждение вопроса, ранее поднятого в статье на VC.ru про выбор между аутсорс-продакшном и агентством.

Было приглашено порядка 200 человек, что обеспечило нам около 70 гостей. Конверсия ожидалась на уровне 3–5%, и по итогам мероприятия компания действительно получила 4 целевых обращения.

Завоевание «Хабра»

До этого момента наши активности были направлены на продвижение нового позиционирования бренда. У компании уже появились крупные заказы, загрузка производства достигла приемлемого уровня. Пришло время подключать следующий PR-драйвер — продвижение бренда по его компетенциям.

Еще на этапе создания стратегии мы проанализировали свои конкурентные преимущества и выделили среди них сильный бэкенд (60 разработчиков и обширный стек технологий). Его сочетание с экспертизой в мобайле делает компанию незаменимым исполнителем для крупных комплексных проектов, где требуется много различных компетенций.

MediaSoft Mobile начала серию статей для наиболее специализированного издания по теме разработки — Habrahabr.ru. Мы не стали покупать платный корпоративный аккаунт, решив публиковать материалы в личных блогах своих специалистов. Такой подход представляется нам более репрезентативным, потому что премодерация не пропускает в персональных блогах рекламу, и доверие аудитории к этим материалам выше.

Первый материал «Разработка высоконагруженного WebSocket-сервиса» за несколько дней получил 13,5 тысяч просмотров и почти 200 добавлений в избранное. Опубликованная в апреле инструкция «Как победить рутину, или Готовое приложение в Xcode за пару кликов» собрала 6,6 тыс. просмотров и 68 сохранений в избранном.

Так совпало, что в марте мы завершили проект по интеграции карты лояльности ретейлера парфюмерии и косметики «РивГош» в сервис Google Pay. Публикации об этом кейсе позволили MediaSoft приобрести упоминания в контексте развития крупных брендов.

Результаты были ощутимыми: после этого к нам стали обращаться крупные ретейлеры именно за этой услугой. Тут остаётся лишь сказать, что всё это было бы невозможным, если бы мы не были партнёром Google.

А в целом — это хороший пример того, как компания может использовать свои проекты для PR-целей. Сделали проект для известного клиента или партнёра? Говорите об этом. Работаете с актуальной технологией? Делитесь подробностями. Всё это эффективные способы показать уровень и компетенции своего бренда.

Секция на РИФ+КИБ

После митапа по теме аутсорс-продакшна мы взяли курс на крупные отраслевые мероприятия, прежде всего на РИФ+КИБ 2018. В нашу секцию по мобильной разработке, которая прошла 19 апреля, вошли давно работающие компании и активно развивающиеся стартапы: МТТ, MAPS.me, «Везёт всем», Mobifitness, а также наши коллеги — мобильные разработчики из Arcsinus.

Результаты

За пять месяцев работы нам удалось достичь поставленных целей на 100%:

— Изменилась структура контрактов и работ для новых клиентов. Если раньше мы могли лишь выступать как субподрядчики по реализации бэкенда на мобильных проектах или только разработчики мобильного клиента, то теперь у нас появились работы на весь стек технологий. Типичный новый клиент сегодня — две мобильные платформы, веб-версия на React или Angular, нагруженный бэк со сложной математикой + комплексное тестирование всех элементов. Наше преимущество в тендерах за таких клиентов сегодня — наличие всех необходимых компетенций и специалистов в одном офисе. За первые месяцы 2018 три таких клиента позволили внести заметный вклад в решение вопроса полной загрузки нашего производства.

С усложнением клиентских проектов повысились требования и к менеджменту — далеко не у всех клиентов есть специалист, способный управлять большой и разнородной командой разработчиков. Ещё одна тенденция этого года — на новые крупные проекты у нас заказывают не только разработку, но и менеджмент.

— Лиды продолжают поступать и уже даже формируют очередь. У нас появилась возможность выбирать, с кем работать.

На вопрос о том, какие PR-инструменты принесли больше пользы, однозначно ответить нельзя — скорее, они дали совокупный эффект. Положительная динамика по ситуации с загрузкой наблюдалась на протяжении всего периода работы, начиная с первой публикации в декабре 2017.

Самое важное — нас начали узнавать и вспоминать. В дальнейшем мы планируем сделать акцент на продвижении своих проектов, что поможет продемонстрировать экспертизу компании. Также мы продолжим выступления: в данный момент MediaSoft Mobile готовит секцию по мобильным приложениям на ежегодную конференцию разработчиков DevConf, где выступят спикеры от Tinkoff.ru, «Евросети», «Достависты», МТТ и Voximplant.