"Интерес мировых производителей к России по-прежнему чрезвычайно высок"
Интервью с Василием Селюминовым, исполнительным директором компании Landata.
- С каким количеством производителей сотрудничает ваша компания? Какие конкурентные преимущества эти производители обеспечивают вам на рынке?
- На данный момент компания Landata сотрудничает с 20 компаниями-производителями. Мы очень бережно и осмотрительно подходим к формированию нашего продуктового портфеля. Основная задача нашей компании – обеспечить наших партнеров оборудованием, позволяющим наиболее полно и эффективно закрывать проекты различного уровня сложности любого сегмента ИТ-сектора. Среди наших линеек есть различные по масштабу и технологиям производители, безусловно, они обладают различными конкурентными преимуществами и особенностями работы.
В принципе, я бы разделил производителей на три группы. Первая – это компании-лидеры, в нашем портфеле это компании IBM, Avaya, Eaton. Продавать продукцию таких производителей и легко, и сложно одновременно. С одной стороны, эти компании хорошо известны каналу, это крупные корпорации, обладающие солидными ресурсами, серьезными службами технической, информационной и маркетинговой поддержки, вкладывающие значительные средства в рекламу и продвижение собственной продукции. Конечно, все эти факторы играют на руку дистрибьютору, помогая развивать продажи подобных производителей. С другой стороны и конкуренция в этом сегменте, как правило, выше, производители внимательно следят за качеством работы канала, зачастую выдвигая определенные требования к дистрибьюторам и партнерам. Здесь дистрибьюторам необходимо постоянно повышать планку и действовать в более жестких конкурентных условиях. Вторая группа вендоров – это технологические лидеры. К ним мы относим сотрудничающие с нами компании Juniper Networks, Tandberg (Cisco TelePresence), Fluke Networks. С ними очень интересно работать, ты всегда на острие новых решений и технологий. Для работы с этими производителями очень важно иметь штат квалифицированных специалистов, способных поддержать продажи высокотехнологичных решений. Третья группа – это нишевые вендоры (Avocent, Palo Alto, Infoblox). Здесь все достаточно прозрачно. Четко определен целевой сегмент аудитории, глубина и емкость рынка обусловлены спецификой решения.
- Как изменилось поведение производителей, работающих на российском рынке, в прошлом году? Как вы оцениваете уровень интереса мировых производителей к России?
- Я бы сказал, что произошло расслоение. Часть вендоров сконцентрировалась на активной работе с каналом, они вкладывали бюджеты в продвижение бренда, развитие технологий, активную работу с каналом. Часть вендоров наоборот сокращала инвестиции в работу с каналом и новые разработки. Безусловно, все это сказалось на спросе партнеров и интересе рынка к продукции того или иного производителя, и тот, кто не сидел сложа руки, оказался в выигрыше.
Интерес мировых производителей к России по-прежнему чрезвычайно высок. Рынок информационных технологий в России обладает хорошей динамикой роста и высокой привлекательностью для зарубежных вендоров. В последние несколько лет очень большое количество новых вендоров пришло на российский рынок. Многие известные производители имеют специальные программы и бюджеты на развитие российского региона.
- Назовите основные факторы, которые сдерживали деловую активность на российском ИТ-рынке в 2010 году. Каким образом производители пытались преодолеть влияние негативных факторов? Насколько успешно им это удалось?
- Отсутствие денег. Сокращение государственных бюджетов. В 2010 году многие замыслы и проекты еще не были разморожены и рынок находился в некотором выжидательном состоянии. Развитие информационной составляющей в целом было замедленно чрезмерной финансовой осторожностью, сдержанностью практически всех игроков рынка от вендоров, которые менее охотно шли на расширение кредитных линий, до заказчиков, которые требовали начала работы по проектам без предоплаты. В целях минимизации подобных факторов мы с нашими ключевыми вендорами работали над предоставлением отдельных кредитных линий и специальных финансовых условий под определенные проекты и для определенных партнеров.
- Кто из производителей, с которыми сотрудничает ваша компания, добился существенного увеличения своей рыночной доли в России в течение 2010 года? Что, на ваш взгляд, обеспечило им преимущество на российском рынке?
- По сути все наши ключевые вендоры усилили свои позиции на российском рынке. Наибольшую динамику среди наших направлений продемонстрировали линейки IBM, Eaton, Juniper Networks, Tandberg (Cisco TelePresence) и Fujitsu Technology Solutions. Это именно те вендоры, которые заняли активную позицию, ориентированную на партнеров. Что касается доли рынка, нужно отметить, что в 2010 году не произошло существенных изменений в расстановке сил среди ключевых вендоров ИТ-рынка. Например, в прошлом году общий оборот бизнеса IBM в компании Landata более чем в два раза превысил объемы 2009 года, и в то же время, в целом по рынку доля IBM не изменилась в подобных размерах.
- Какие новые требования к производителям появились с вашей стороны? Насколько полно они выполнялись вашими бизнес-партнерами?
- Требования к вендорам за последние несколько лет также не претерпели существенных изменений. Это прежде всего корректная работа с партнерами и ориентация на активное развитие канала. В последнее время все более важной становится возможность вендоров отслеживать постоянно меняющееся российское законодательство и предлагать партнерам гибкие и своевременные решения возникающих задач.
- Как вы оцениваете результаты работы с производителями по сравнению с 2009 годом? Сотрудничество с какими производителями в прошлом году оказалось наиболее эффективным?
- Мы растем и растем вместе с нашими вендорами. Вот уже несколько лет подряд тройкой наших лидеров являются компании IBM, Eaton, Avaya. Здесь нашим залогом успеха является длительная история отношений с вендором, знание всех тонкостей и деталей сотрудничества, высокий уровень экспертизы и сильнейшие на рынке команды по этим направлениям.
© @Astera
