Коливинг в России – как зарабатывать на недвижимости14.09.2018 13:05

Бизнесмен Андрей Сазонов рассказывает о том, как он потерял 15 миллионов рублей в банке, а затем вернул деньги, зарабатывая на краудинвестинге в недвижимость и коливинге.

Эта идея, превратившаяся со временем в успешную бизнес-модель, пришла к Андрею Сазонову и его партнерам три года назад. Задуматься о новом направлении деятельности заставили обстоятельства: прежний бизнес — посуточная аренда квартир — был продан, а деньги, положенные в банк, «сгорели», поскольку учреждение лишили лицензии. Но остались связи и хорошая репутация, которые позволили возобновить прежний бизнес, заработать капитал. Но, наученные горьким опытом предприниматели, решили им больше не рисковать. Их внимание привлек пример компаньона, который приобрел за городом два объекта недвижимости для сдачи в аренду. Чтобы увеличить стоимость, он разделил дома перегородками на небольшие студии, которые сдавал отдельно. Идея показалась перспективной: Андрей с компаньонами занялся переустройством подмосковных таунхаусов и продажей квартир-студий по доступной цене — от миллиона рублей.

Андрей, можно ли назвать вас основателем краудинвестинга в недвижимость в России?

В каком-то смысле да, хотя это направление — не совсем краудинвестинг, потому что у нас были проекты не инвестиционные. Нас было 5–6 человек, совместно мы приобретали один таунхаус или квартиру (квартиру — 3–4 человека). Это больше коливинг.

До момента образования компании CHEAPHOME существовали ли в краудинвестинге в недвижимость другие игроки?

В России до нас никто этого не делал — эти проекты разработали мы три года назад. Недавно я узнал, что в США они существуют более 30 лет, там есть юристы, которые специализируются на коливинге. То есть все гораздо лучше развито и, в отличие от нашей страны, у людей сформировалось положительное отношение. У нас относятся к таким проектам по-разному: одни поддерживают эту идею, другие не принимают.

Какие основные возражения?

Нас критикуют, в основном, те, кто смотрит на ситуацию со стороны. Например, соседи могут быть против, опасаясь того, что в их «элитный» поселок заселятся «неэлитные» люди, которые совместно купили дом, заплатив по 1,5 миллиона рублей каждый. На самом деле большая часть владельцев квартир в тех домах сделали первый взнос банку те же самые 1,5 миллиона, а остальные взяли в кредит, за который расплачиваются. В нашем же случае люди приобретают квартиры в таунхаусе за наличные. Для многих клиентов это, порой, единственная возможность приобрести первое жилье в столице, поскольку по цене оно конкурирует с комнатами в коммуналке. Но, во-первых, коммунальных квартир все меньше, во-вторых, там санузлы и кухня общего пользования, что вынуждает пересекаться с посторонними людьми. В наших проектах люди живут максимально изолированно друг от друга — это независимая от других маленькая квартирка.

Но бывают возражения и со стороны потенциальных покупателей: некоторые интересуются, но не решаются приобретать такое жилье, поскольку боятся нового, переживают, что могут возникнуть проблемы с соседями по квартире, коммунальщиками.

Считаю, что те, кто так рассуждает, не нуждаются в жилье или не могут себе позволить заплатить даже такую стоимость. Когда у человека есть потребность, он примеряет вариант на себя: с одной стороны, хотелось бы купить полностью отдельную квартиру, с другой — цена на нее в Подмосковье будет минимум в два раза выше. И у него выбор: либо купить студию, либо не покупать ничего.

С чем связываете популярность проекта CHEAPHOME?

Это новое для России направление, и его главный плюс в нашей стране — цена. На Западе и в США коливинг часто имеет не только ценовой оттенок, но и возможность получить некое Local community, где люди могут самостоятельно найти соседей по общим интересам. Например, айтишники, музыканты или художники — творческие люди, которые обычно небогаты. За границей такое жилье обычно приобретает молодежь до тридцати лет. У нас же такие проекты интересны и тем, кто попадает под категорию 50+: например, мама хочет оставить квартиру семье дочери, и покупает себе студию, чтобы не мешать молодым.

Здесь преобладает экономический фактор, но я уверен, что в будущем по мере привыкания к самой идеи, будет играть роль желание жить рядом с теми, кто интересен.

Появляются ли аналогичные компании вне вашего проекта?

Сейчас возникло много таких компаний, поскольку мы популяризировали это направление, проводили вебинары, обучение, где рассказывали обычным людям, как сделать для себя такой проект. Например, разделить таунхаус на студии и продать отдельные квартиры дороже. Одну часть он может оставить себе как свое первое жилье. Многие приходили именно с цель заработать миллион-полтора либо приобрести для себя одну из студий.

Насколько этот проект интересен регионам, где цены значительно ниже столичных?

Он актуален везде, где продается недвижимость, потому что в любом случае стоимость квадратного метра большой площади всегда ниже, чем стоимость квадратного метра в маленьком объекте недвижимости. Соответственно, из трехкомнатной можно сделать четыре маленьких студии и продать их, подняв стоимость за квадратный метр. Или дом в 200 м кв можно разделить на шесть квартир и продать шестерым жильцам по той же схеме. Не важен регион, важен принцип оптовой цены, который соблюдается всегда.

Не было идеи автоматизировать этот процесс, создать площадку, как краудинвестинговые, краудфандинговые? Или все завязано на личности, переговорах?

Если говорить о CHEAPHOME, мы в России создали компанию с офисом в ММДЦ Москва Сити и 2,5 года успешно работали. Параллельно вели по 30–40 проектов, в месяц продавали примерно 3–4 таунхауса либо квартиры. Сейчас думаю создать такую же компанию, но в США, где это направление развито: хочется получить опыт и, вернувшись, вывести проект на новый уровень.

Россия — идеальный рынок для этого, потому что здесь есть потребность в таком жилье. Мы выстояли даже в ситуации экономического кризиса, когда цены на недвижимость упали, рубль вырос, ипотечные кредиты стали очень дорогими.

Повлияет ли на коливинговые компании то, что упали ипотечные ставки — ипотеку взять проще, появились новые государственные программы?

На них, в первую очередь, окажет влияние то, что рынок становится более конкурентным. Когда мы начинали, конкуренции не было — о таком направлении никто не знал: с одной стороны, это минус, потому что люди не понимали, в чем суть проекта, все приходилось объяснять, учиться на своих ошибках. Сегодняшние компании идут по проторенному нами пути — в России уже проданы тысячи таких объектов, и людям понятно, что это такое. В этом нашим последователям проще.

Три года назад мы продавали один семиквартирный дом раз в неделю с двух показов. Сейчас такой проект может собирать покупателей 3–4 месяца. Теперь сложнее реализовать идею, не вкладывая деньги: надо сначала приобрести здание, сделать ремонт и только потом выставлять на продажу. Ажиотаж прошел, конкуренция выросла, снизилась маржинальность — сложность работы повысилась.

Но у коливинга очень узкий рынок, потому он точно не умрет — свой потребитель всегда найдется. Даже если ставки по ипотеке снижаются, требования к заемщикам возрастают, т.к. большой процент невозврата кредитов. К тому же многим людям такой вариант недоступен по любым ставкам. Альтернатива — купить комнату в коммуналке либо студию у нас.

С какими проблемами приходится сталкиваться, продвигая проект?

Главная состоит в том, что нет урегулирования: у нас есть один большой объект, в котором мы переделываем стены и коммуникации. Хотя капитальных реконструкций не делаем — не надстраиваем этажи, пристройки, не переносим газовые точки, несущие стены — создаем только дополнительные перегородки (т.е. соблюдаем все СНИПы и СанПиНы), когда уведомляем о перепланировке, часто сталкиваемся с проблемой субъективной трактовки СанПиНов чиновниками. То есть проблема развития этой идеи — в плохой регламентации.

Когда речь идет о развитии рынка в целом, это количественное или качественное развитие?

Одно от другого неотделимо: чем больше таких проектов, тем больше развиваются те, кто их делает, и сами идеи. Люди к этому привыкают, нет отрицания — напротив, думают, как улучшить процесс. Выравнивается юридическая сторона: клиенты между собой заключают соглашения о проживании, появляется определенный опыт, поскольку первые жильцы уже живут 3 года. Значит, развитие идет как количественное, так и качественное.

Какую роль играет личность человека, его личный бренд в краудинвестинг-сделках?

Успешность проекта в любом случае зависит от личности предпринимателя: не каждый может продавать, вызывать доверие. Но у каждой личности есть сильные стороны, и успеха могут добиваться разные люди, опираясь на них.

Бизнес надо строить так, чтобы он минимально зависел от личных качеств предпринимателя. Если сам владелец бизнеса продавать не умеет, можно взять в команду лучшего продавца. Не хочет заниматься организацией юридической или технической стороны — пригласить соответствующего специалиста. Бизнесмен не должен лично решать такие вопросы, иначе увязнет в рутинной деятельности.

В нашем случае доверие к продавцу необходимо, как и всегда, когда человек покупает квартиру. В первую очередь покупатель встречается с менеджером по продажам. Один менеджер умеет обаять, другой нет. От личности владельца бизнеса зависит только то, какого менеджера по продажам он возьмет в команду, как организует процесс реализации.

То же касается проекта: мы являемся агентами, у нас договор с собственником, у которого есть объект. Приводим к нему на сделку клиента, но не одного, а пятерых, и берем у собственника свою комиссию, которая выше, чем комиссия обычных риелторов — 20–25%.

Не возникает проблем с застройщиком на этом фоне: они видят, сколько вы зарабатываете?

Этот вопрос оговаривается заранее, кроме того, мы много вкладываем в процесс. У застройщиков и продавцов возникал интерес к нашей модели, но заниматься таким объемом операционной работы стремятся не все. Мы обеспечиваем им продажи, и чем больше будем зарабатывать, тем больше прибыль у них.

Крупные застройщики продают десятки или сотни квартир в месяц (в зависимости от величины проекта), мы продаем до 10 единиц. Поэтому крупные игроки в этот процесс не вмешиваются — это удел малого бизнеса.

Отслеживаете ли вы тренды в продаже недвижимости: возможно, увидели на Западе то, что можно посоветовать российским покупателям?

На Западе функции владельца и пользователя недвижимостью разделены. У нас 80% людей живут в собственных квартирах, домах, и переехать в другую квартиру обычно означает купить ее. Конечно, многие арендуют, но у таких же частников. А на Западе давно сложилась традиция, когда управлением и владением недвижимостью занимаются профессиональные компании: они приобретают недвижимость, управляют, повышают доходность и сдают в аренду. Арендуют жилье, как правило, мобильные люди: по мере роста семьи, увеличения доходов они могут переехать в другой дом либо в более благополучный район или сменить город в связи с переходом на другую работу. В нашей стране люди менее мобильные.

Сейчас в тренде то, что инвесторами становится все больше частных лиц. Так развивается настоящий краудфандинговый проект, когда люди совместно приобретают недвижимость с целью инвестирования. Но российский краудфандинг — коливинг. Классический краудфандинг — приобретение недвижимости с целью иметь долю в каком-то большом объекте недвижимости и регулярно получать доход от управления ею. Например, сдавая в аренду: есть разные способы сдачи — долгосрочная, краткосрочная. Другой способ, когда приобретается объект, улучшается (что поднимает его стоимость), и продается, создавая возможность совместно на этом заработать.

На Западе для этого существует законодательная база, а в России представителю малого бизнеса начать такой проект сложно. Хотя потребность в том, чтобы небольшие накопления давали прибыль, у людей есть всегда. Поскольку у нас низкое доверие к банкам, многие смотрят на недвижимость, но их останавливает высокий порог входа. Краудфандинг позволил бы людям инвестировать в недвижимость, уменьшив этот порог. Я уверен, что в будущем это направление у нас тоже получит развитие.

#интервью #коливинг #инвестиции

©  vc.ru