Кейс: партнёрская программа для фрилансера. Затраты — $6000, прибыль — $185 00023.08.2018 20:50

В сфере ИТ-услуг, где работают фрилансеры и веб-студии, практически нет успешных кейсов запуска своей партнёрки. Как правило, спустя время партнёрку забрасывают, либо этот источник клиентов не становится значимым.

Мой кейс с одной стороны редкий (клиенты с партнёрской программы стали для меня основным каналом), а с другой стороны — вполне масштабируемый и осуществимый для других. Ведь я вкладывал вполне реальные для всех деньги и находился в обычных условиях.

Краткая предыстория

В 2011 году я занялся одной из SEO-услуг (семантические ядра) и ближе к 2013 году начал делать их так, чтобы меня рекомендовали другим.

Началось всё с одного-двух знакомых блогеров, у которых был небольшой поток спрашивающих, где заказать услуги по семантике, кого они могут порекомендовать. Они начали отправлять этих людей ко мне, а я возвращал им 15% от суммы заказа. До 2014 года для отслеживания лидов мы использовали общую почту на Gmail.

Позже с предложением сотрудничества мне написало несколько человек с большой и лояльной аудиторией. Они тоже хотели работать по модели отчисления процента за успешный заказ, но требовали ещё больше прозрачности и определённой степени автоматизации. Общая почта на Gmail не могла решать вопросы с начислением, статистикой, учётом лидов, и я начал искать варианты.

Какие функции мне нужны

Отдельные кабинеты для меня и для партнёров.
Реферальная ссылка для учёта трафика.
Несколько статусов лида (заявка, в работе, оплачено).
Система начислений за успешный заказ.

Как видите, многого я не требовал. Но иногда, чтобы найти простое решение, приходится пройти большой и сложный путь.

Что на тот момент было на рынке и почему я решил писать партнёрку с нуля

Четыре года назад (да и сейчас) на рынке было несколько больших платформ для создания партнерских сетей. Делились они на два основных типа:

Партнёрки для CPA-сетей. Это большие и сложные комбинаты, где реализовано сотни разных функций, начиная от нескольких уровней реферальной ссылки, до трафбэков, офферов, API и кабинетов рекламодателей.
Партнёрки для инфобизнеса. Здесь уже упор на продающие письма, интеграцию с системами доставки товара, учёт товаров, покупателей, кабинеты для продажников.

В целом это хорошие инструменты, но не для меня. Мне не подходил их перегруженный интерфейс, сотни ненужных функций и цена. За те деньги, что я должен был купить эти большие платформы, я мог дать ТЗ программистам и написать функциональность, которая подходит мне идеально.
Выбор был очевиден.

Разработка

Писать ТЗ программистам, когда ты гуманитарий, — та ещё задача. Для меня это было сродни внеземному контакту — это совсем другие люди, и мы разговаривали на принципиально разных языках. Не имея ни опыта написания ТЗ, ни навыков для этого, я начертал что-то на двух страничках А4 и отправил в работу.

Спустя 6 недель (и $2000) мы закончили работу. Работало всё ровно настолько, насколько было написано ТЗ (то есть так себе).
Но я был доволен.

Выглядела партнёрка на тот момент так:

Дизайн тогда меня волновал меньше всего. Прогеры сделали что-то своими силами, и меня вполне устраивало.

Первые шаги по продвижению

Я известил всех старых (и ожидающих сервиса) партнёров и получил первые 5 регистраций.
Еще 50–60 регистраций я получил после статьи в блоге и поста в соцсетях.

И на этом первые шаги по продвижению закончились.

На самом деле, первого потока регистраций вполне хватило для того, чтобы забить меня заказами и задачами на пару месяцев вперёд. Сильную роль сыграло два фактора:

Я был первый в своей нише (семантических ядер), кто сделал такую партнёрку. «Первый снимает сливки» — и в моём случае это сработало. Многим было интересно и они направляли свой трафик ко мне просто чтобы посмотреть, как это работает.
Те два крупных блогера, ради которых всё затевалось, действительно подключились к партнёрке и за счёт большой лояльной аудитории дали много лидов.

Новость о том, что в нише появилась партнёрка и она успешно сгребает лиды с SEO-блогов, распространилась очень быстро. Если в конце 2014 года я был в нише единственный, то к середине 2015 года в этой сфере было уже до десяти партнёрских программ.

Промежуточные выводы

На рынке действительно много блогеров с нужной мне аудиторией, и они никак не монетизируют направление «спрашивающих» читателей (если сами не продают свои услуги).
«Лиды по рекомендациям» и «холодные лиды» имеют потрясающую разницу в конверсии. Если незнакомого человека нужно в чём-то убеждать, то клиенту по рекомендации достаточно рассказать о своих тарифах. Всё остальное он уже получил от блогера и его авторитета.
Люди, которые тебе доверяют, готовы сходу заказывать значительно больше, чем незнакомые люди. Это просто и понятно. Мой средний чек вырос в два раза.
Когда клиент, пришедший по рекомендации, получает хороший результат, он возвращается к блогеру и благодарит его. Блогер чувствует, что не просто зарабатывает, а приносит настоящую дополнительную ценность. Это ещё больше мотивирует его рекомендовать тебя, размещать на тебя ссылки и баннеры.
Это аудитория сверхвыгодна с точки зрения стоимости конверсии. Многие знают о том, что контекстная реклама уже настолько перегрета, что первые лиды бизнес может отрабатывать в минус. Бизнес это устраивает, потому что он надеется на повторный заказ, который и окупит всё действие. В случае с партнеркой всё наоборот. Я получаю бесплатный трафик и плачу только за завершенный заказ. Идеальные условия.

Что дальше?

Спустя несколько месяцев я понял, что нащупал правильное направление и его нужно развивать. Какие точки роста я видел?

1. На тот момент я дополнительно нанял трёх сотрудников и мог выполнять в несколько раз больше заказов. Это значило, что количество партнёров можно увеличивать.

2. Начальная и простая функциональность системы тоже требовала расширения.

Чтобы блогеры получили больше ценности для своей аудитории, им нужны были промокоды со скидкой на мои услуги. Потому что основная аудитория блогеров — SEO-специалисты и веб-мастера. Они не любят реферальные ссылки и иногда специально их режут. Для таких случаев мы дали возможность блогеру добавлять в партнёрку свой сайт: весь трафик, пришедший с него, по умолчанию привязывался к ID блогера без использования реферальных ссылок.
Некоторые блогеры давали много трафика, но мало лидов. Это не сильно мотивировало их продолжать сотрудничество. Тогда я придумал формат сотрудничества с оплатой за клик. Они получали стабильный и прогнозируемый доход, а мне это всё равно выгодно, потому что клик в директе стоит $0,50, а у блогеров — $0,10.
До этого блогеры размещали на меня ссылки: либо в сайдбаре, либо в статьях по теме семантики. Те, кто не хотел работать по этим вариантам, не включались в сотрудничество. Для них можно было сделать баннеры и привлечь к сотрудничеству.
Некоторые партнёры давали настолько качественный трафик, что мне хотелось их поощрить. Я ввёл настраиваемую систему отчислений: базово все получали 15%, топовые блогеры — больше.
Также нужно было подключить к услуге семантического ядра и другие услуги: SEO, аудит и так далее.

3. Пора было уже подумать за приятный глазу дизайн. Я активно занялся проектированием. Очень хотелось, чтобы всё было удобно и приятно.
К слову, в итоге он вышел таким:

В итоге я опять загрузил программистов своим кривым ТЗ (разработка и дизайн стоили еще $3–4 тысячи), а сам занялся продвижением партнёрки.

Как я продвигал партнёрку

Когда говоришь потенциальному партнеру, что можно создать общий аккаунт Gmail и совместно отслеживать всех лидов — это одно. Когда говоришь ему, что у тебя есть прозрачный работающий автоматизированный инструмент, с реальными выплатами и известными блогерами — результат кардинально другой.

Я сделал список из всех подходящих блогеров и написал им. Очень многие откликнулись и начали сотрудничество. На тот момент своя партнёрка была уже у многих конкурентов, но за мной уже числились хорошие результаты, выплаты и много партнеров. Это облегчало задачу конкуренции.

Важным моментом стало то, что под каждого блогера я действительно писал уникальное письмо: смотрел о чём он пишет, какая активность его аудитории, какие совместные акции можно сделать, в каких статьях удобнее всего разместить на меня прямую ссылку.

Когда не планируешь напрямую платить за размещение, люди очень вяло реагируют на любые просьбы. Поэтому в письме я старался прописать для блогера весь необходимый алгоритм работы: «Регистрация — здесь, ссылку вставь в этот виджет и эту статью, оплату проверяй здесь». И это сработало.

Собрал список из всех статей в выдаче по теме создания и работы с семантическим ядром. На тот момент статьи либо продавали услуги своих авторов, либо размещали контекстную рекламу. Первым писать бессмысленно, а вот вторых я убеждал (реальными кейсами), что партнерка значительнее выгоднее РСЯ или AdSense. И они размещали на меня ссылки.

Добавил на свой лендинг отдельный блок про партнёрскую программу. Выглядел он так:

Каждому клиенту начал рассказывать о партнёрской программе. Позже они приводили друзей, те заказывали услуги, а клиенты получали скидки и выплаты.

Я нашёл много сайтов про «заработок в интернете» и договорился с владельцами о размещении статьи про заработок на моей партнёрке. Многие читатели таких статей — начинающие владельцы сайтов. Они готовы много активничать ради будущих доходов.

Пункты описаны ровно в той последовательности, в какой были полезны. Первый дал больше всего регистраций, последний — значительно меньше.

Итоги

В итоге эти действия дали ещё около 250 регистраций, увеличили трафик в четыре-пять раз и доходы в три раза. На пике я был загружен на несколько месяцев вперёд, и партнёрка в целом окупилась мне в десятки раз.

Также благодаря сотням тематических ссылок из хороших сайтов мой лендинг получил потрясающе качественную ссылочную массу, причём бесплатно.

Как результат — топ-1 по всем целевым запросам с лендингом без текста, на 90% состоящим из графики. Без каких либо усилий первые места в выдаче «Яндекса» и Google держались с 2015 по 2018 год.

Работа только с клиентами по рекомендациям — это лучшее, что может произойти с бизнесом:

Ты без проблем и всегда получаешь стопроцентную предоплату.
Тебе фактически не нужно продавать, за тебя уже всё сделали.
Доверие порождает приятный диалог, процент «непоняток» с клиентами минимальный.

Часто бывает ситуация, когда время от первого контакта к переводу стопроцентной предоплаты занимает меньше 30 минут. Самая примечательная в этом плане сделка произошла полгода назад: перевод предоплаты в $2600 через 20 минут после первого контакта.

Также был случай, когда в моей партнерке по настоящему арбитражили. То есть запустили рекламу в «Директе» с моей реферальной ссылкой. Крутили не долго, но было очень приятно.

Работа с такими клиентами делает меня как исполнителя, лучше. Очень хочется соответствовать оказанному доверию.

Как итог: примерно 70% моих заказов — от тех, кто уже заказывал ранее и ему понравилось. Все другие способы рекламы с 2015 года использовать перестал.

Общие затраты на партнерку составили примерно $6000. На рекламу я ничего особо не тратил, везде писал и договаривался бесплатно.

Результаты вышли гораздо лучше, чем я ожидал, поэтому всем рекомендую попробовать этот источник маркетинга. Он мало популярен в сфере фриланса и веб-студий, но хорошо работает и при должных усилиях приносит результат.

После успеха партнёрки мне написало множество коллег с просьбой продать им функциональность и внедрить партнёрку в их бизнес. Я посчитал, что это может вырасти в большой продукт, вложил еще $10 тысяч и… знатно прогорел. Если в комментариях отпишетесь о том, что это интересно — расскажу в следующей статье.

#маркетинг