Кейс: партнёрка для фрилансера. Затраты — $6000, прибыль — $185 00023.08.2018 20:05

В сфере ИТ-услуг, где работают фрилансеры и веб-студии, практически нет успешных кейсов запуска своей партнёрки. Как правило, спустя время партнёрку забрасывают, либо этот источник клиентов не становится значимым.

Мой кейс с одной стороны редкий (клиенты с партнёрской программы стали для меня основным каналом), а с другой стороны — вполне масштабируемый и осуществимый для других. Ведь я вкладывал вполне реальные для всех деньги и находился в обычных условиях.

Краткая предыстория:

В 2011 году я занялся одной из SEO-услуг (семантические ядра) и ближе к 2013 начал делать их так, чтобы меня рекомендовали другим.

Началось всё с одного-двух знакомых блогеров, у которых был небольшой поток спрашивающих, где заказать услуги по семантике, кого они могут порекомендовать. Они начали отправлять этих людей ко мне, а я возвращал им 15% от суммы заказа. До 2014 года для отслеживания лидов мы использовали общую почту на Gmail.

Позже с предложением сотрудничества мне написало несколько человек с большой и лояльной аудиторией. Они тоже хотели работать по модели отчисления процента за успешный заказ, но требовали еще больше прозрачности и определённой степени автоматизации. Общая почта на Gmail не могла решать вопросы с начислением, статистикой, учётом лидов, и я начал искать варианты.

Какой функционал мне нужен:

отдельные кабинеты для меня и для партнеров
реферальная ссылка для учёта трафика
несколько статусов лида (заявка, в работе, оплачено)
система начислений за успешный заказ

Как видите, многого я не требовал. Но иногда, чтобы найти простое решение, приходится пройти большой и сложный путь.

Что на тот момент было на рынке и почему я решил писать партнерку с нуля:

Четыре года назад (да и сейчас) на рынке было несколько больших платформ для создания партнерских сетей. Делились они на два основных типа:

Партнерки для CPA-сетей

Это большие и сложные комбинаты, где реализовано сотни разных функций, начиная от нескольких уровней реферальной ссылки, до трафбэков, офферов, API и кабинетов рекламодателей

Партнерки для инфобизнеса

Здесь уже упор на продающие письма, интеграцию с системами доставки товара, учёт товаров, покупателей, кабинеты для продажников.

В целом, это хорошие инструменты, но не для меня. Мне не подходил их перегруженный интерфейс, сотни ненужных функций и цена. За те деньги, что я должен был купить эти большие платформы, я мог дать ТЗ программистам и написать функционал, который подходит мне идеально.
Выбор был очевиден.

Разработка:

Писать ТЗ программистам, когда ты гуманитарий, та еще задача. Для меня это было сродни внеземному контакту — это совсем другие люди и мы разговаривали на принципиально разных языках. Не имея ни опыта написания ТЗ, ни навыков для этого, я начертал что-то на двух страничках А4 и отправил в работу.

Спустя 6 недель (и 2000$) мы закончили работу. Работало всё ровно настолько, насколько было написано ТЗ (т.е. так себе).
Но я был доволен.

Выглядела партнерка на тот момент так:

Дизайн тогда меня волновал меньше всего. Прогеры сделали что-то своими силами и меня вполне устраивало.

Первые шаги по продвижению:

Я известил всех старых (и ожидающих сервиса) партнеров и получил первые 5 регистраций.
Еще 50–60 регистраций я получил после статьи в блоге и поста в соц.сетях.

И на этом первые шаги по продвижению закончились =)

На самом деле, первого потока регистраций вполне хватило для того, чтобы забить меня заказами\задачами на пару месяцев вперёд. Сильную роль сыграло два фактора:

Я был первый в своей нише (семантических ядер), кто сделал такую партнерку. «Первый снимает сливки» и в моём случае это сработало. Многим было интересно и они направляли свой трафик ко мне, просто чтобы посмотреть, как это работает.
Те два крупных блогера, ради которых всё затевалось, действительно подключились к партнерке и за счёт большой лояльной аудитории дали много лидов.

Новость о том, что в нише появилась партнерка и она успешно сгребает лиды с SEO блогов, распространилась очень быстро. Если в конце 2014 года я был в нише единственный, то к середине 2015 в этой сфере было уже до десяти партнерских программ.

Промежуточные выводы:

На рынке действительно много блогеров с нужной мне аудиторией и они никак не монетизируют направление «спрашивающих» читателей (если сами не продают свои услуги)
«Лиды по рекомендациям» и «холодные лиды» имеют потрясающую разницу в конверсии. Если незнакомого человека нужно в чём-то убеждать, то клиенту по рекомендации достаточно рассказать о своих тарифах. Всё остальное он уже получил от блогера и его авторитета.
Люди, которые тебе доверяют, готовы сходу заказывать значительно больше, чем незнакомые люди. Это просто и понятно. Мой средний чек вырос в два раза.
Когда клиент, пришедший по рекомендации, получает хороший результат, он возвращается к блогеру и благодарит его. Блогер чувствует, что не просто зарабатывает, а приносит настоящую дополнительную ценность. Это еще больше мотивирует его рекомендовать тебя, размещать на тебя ссылки и баннеры.
Это аудитория сверхвыгодна с точки зрения стоимости конверсии. Многие знают о том, что контекстная реклама уже настолько перегрета, что первые лиды бизнес может отрабатывать в минус. Бизнес это устраивает, потому что он надеется на повторный заказ, который и окупит всё действие. В случае с партнеркой всё наоборот. Я получаю бесплатный трафик и плачу только за завершенный заказ. Идеальные условия.

Что дальше?

Спустя несколько месяцев я понял, что нащупал правильное направление и его нужно развивать. Какие точки роста я видел?

1. На тот момент я дополнительно нанял трёх сотрудников и мог выполнять в несколько раз больше заказов. Это значило, что количество партнеров можно увеличивать.

2. Начальный и простой функционал системы тоже требовал расширения:

чтобы блогеры получили больше ценности для своей аудитории, им нужны были промокоды со скидкой на мои услуги. Потому что основная аудитория блогеров — seo-специалисты и вебмастера. Они не любят реферальные ссылки и иногда специально их режут. Для таких случаев мы дали возможность блогеру добавлять в партнерку свой сайт: весь трафик, пришедший с него, по умолчанию привязывался к ID-блогера без использования реф.ссылок
некоторые блогеры давали много трафика, но мало лидов. Это не сильно мотивировало их продолжать сотрудничество. Тогда я придумал формат сотрудничества с оплатой за клик. Они получали стабильный и прогнозируемый доход, а мне это всё равно выгодно, потому что клик в директе стоит $0.50, а у блогеров — $0.10
до этого блогеры размещали на меня ссылки: либо в сайдбаре, либо в статьях по теме семантики. Те, кто не хотел работать по этим вариантам, не включались в сотрудничество. Для них можно было сделать баннеры и привлечь к сотрудничеству
некоторые партнеры давали настолько качественный трафик, что мне хотелось их поощрить: я ввёл настраиваемую систему отчислений: базово все получали 15%, топовые блогеры — больше
Также нужно было подключить к услуге семантического ядра и другие услуги: SEO, аудит и т.д.

3. Пора было уже подумать за приятный глазу дизайн. Я активно занялся проектированием. Очень хотелось, чтобы всё было удобно и приятно глазу.
К слову, в итоге он вышел таким:

В итоге я опять загрузил программистов своим кривым ТЗ (разработка и дизайн стоили еще $3–4к), а сам занялся продвижением партнерки.

Как я продвигал партнерку:

Когда говоришь потенциальному партнеру, что можно создать общий аккаунт Gmail и совместно отслеживать всех лидов — это одно.
Когда говоришь ему, что у тебя есть прозрачный работающий автоматизированный инструмент, с реальными выплатами и известными блогерами — результат кардинально другой.

1. Я сделал список из всех подходящих блогеров и написал им. Очень многие откликнулись и начали сотрудничество. На тот момент своя партнерка была уже у многих конкурентов, но за мной уже числились хорошие результаты, выплаты и много партнеров. Это облегчало задачу конкуренции.

Важным моментом стало то, что под каждого блогера я действительно писал уникальное письмо: смотрел о чём он пишет, какая активность его аудитории, какие совместные акции можно сделать, в каких статьях удобнее всего разместить на меня прямую ссылку.
Когда не планируешь напрямую платить за размещение, люди очень вяло реагируют на любые просьбы. Поэтому в письме я старался прописать для блогера весь необходимый алгоритм работы: «регистрация — здесь, ссылку вставь в этот виджет и эту статью, оплату проверяй здесь».
И это сработало.

2. Собрал список из всех статей в выдаче, по теме создания и работы с семантическим ядром. На тот момент статьи либо продавали услуги своих авторов, либо размещали контекстную рекламу. Первым писать бессмысленно, а вот вторых я убеждал (реальными кейсами), что партнерка значительнее выгоднее РСЯ\Адсенса. И они размещали на меня ссылки.

3. Добавил на свой лендинг отдельный блок про партнерскую программу. Выглядел он так:

4. Каждому клиенту начал рассказывать о партнерской программе. Позже они приводили друзей, те заказывали услуги, а клиенты получали скидки и выплаты.

5. Я нашёл много сайтов про «заработок в Интернете» и договорился с владельцами о размещении статьи про заработок на моей партнерке. Многие читатели таких статей — начинающие владельцы сайтов.
Они готовы много активничать ради будущих доходов.

Пункты описаны ровно в той последовательности, в какой были полезны. Первый дал больше всего регистраций, последний — значительно меньше.

Итоги:

В итоге эти действия дали еще около 250 регистраций, увеличили трафик в 4–5 раз и доходы в 3 раза. На пике я был загружен на несколько месяцев вперёд и партнерка в целом окупилась мне в десятки раз.

Также, благодаря сотням тематических ссылок из хороших сайтов, мой лендинг получил потрясающе качественную ссылочную массу, причём бесплатно.
Как результат — ТОП1 по всем целевым запросам с лендингом без текста, на 90% состоящим из графики. Без каких либо усилий первые места в выдаче Яндекса\Гугла держались с 2015 по 2018 год.

Работа только с клиентами по рекомендациям — это лучшее, что может произойти с бизнесом:

ты без проблем и всегда получаешь 100% предоплату
тебе фактически не нужно продавать, за тебя уже всё сделали
доверие порождает приятный диалог, процент «непоняток» с клиентами минимальный

Часто бывает ситуация, когда время от первого контакта к переводу 100% предоплаты занимает меньше 30 минут.
Самая примечательная в этом плане сделка призошла полгода назад: перевод предоплаты в $2600 через 20 минут после первого контакта.

Также был случай, когда в моей партнерке по настоящему арбитражили. Т.е. запустили рекламу в Директе с моей реферальной ссылкой.
Крутили не долго, но было очень приятно

Работа с такими клиентами делает меня, как исполнителя, лучше. Очень хочется соответствовать оказанному доверию.
Как итог: примерно 70% моих заказов — от тех, кто уже заказывал ранее и ему понравилось.
Все другие способы рекламы с 2015 года использовать перестал

Общие затраты на партнерку составили примерно $6000. На рекламу я ничего особо не тратил, везде писал и договаривался бесплатно.

Результаты вышли гораздо лучше, чем я ожидал, поэтому всем рекомендую попробовать этот источник маркетинга.
Он мало популярен в сфере фриланса и вебстудии, но хорошо работает и при должных усилиях приносит результат.

P.S. После успеха партнерки мне написало множество коллег с просьбой продать им функционал и внедрить партнерку в их бизнес.
Я посчитал, что это может вырасти в большой продукт, вложил еще $10 000 и… знатно прогорел =)
Если в комментариях отпишитесь о том, что это интересно — расскажу в следующей статье.