Кейс из России: Продвижение в App Store при помощи приложений-спутников20.04.2016 19:22

Сооснователь Capable Bits Евгений Плохой

Основной продукт, которым я занимаюсь — это алгоритм, анализирующий электрокардиограмму, полученную с носимых устройств — Cardiolyse.me и существует мобильное приложение для поддержания работы этого сервиса. У меня есть мобильная студия, в которой мы проводим эксперименты, в основном с мобильными продуктами — у нас есть более 15 собственных тайтлов. Зачастую это не уникальные продукты, но они уникальны в деталях. Так мы проводим массу экспериментов с продвижением, монетизацией, интерфейсами и так далее.

В рамках плеера мы экспериментировали с сателлитами. Eddy — это плеер, к которому можно подключить неограниченное количество облачных хранилищ, включая Dropbox, Google Drive, Mega, Yandex. Disk, One Drive и прочее. Независимо от количества аккаунтов и типа облака, которое подключается к приложению, мы парсим контент, находим все музыкальные файлы и собираем в одну музыкальную библиотеку.

Можно раскидать музыку по 28-ми разным папкам (условно), но при этом они будут в одной музыкальной библиотеке. Таким образом экономится масса места на мобильном телефоне. Также у нас есть интеграция с SoundCloud, треки которого можно добавлять в свою библиотеку и они становятся частью твоей библиотеки.

Еще одна интеграция — с iPod Music Library, музыкальной библиотекой iOS-устройства. Это, пожалуй, единственное приложение, которое позволяет делиться треками из нативного приложения Music на iOS-устройствах. Музыкальный плеер Eddy рассчитан на продвинутых пользователей, которые хотят более гибко управлять файлами.

Первое, с чего мы начинали, — быстро разработали концепт на базовых UI-элементах. Основное время заняла интеграция с облаками. В июне планируем запустить Eddy 2.0 c обновленным интерфейсом, а к концу лета полноценный мультимедийный хаб для фотографий, аудио и видео с поддержкой FLAC и других Hi-Res форматов.

Концепция этого продукта заключается в том, что фотографии, видео и аудио — это не просто файлы в папках, а это именно мультимедийный контент со своей мета-информацией, и обращаться с ним нужно как с мультимедийным контентом. Вот такая теория, которую мы строим вокруг продукта и к чему идем.

В итоге мы хотим создать мультимедийный хаб. Когда речь заходит о мультимедиа — с каждым типом файла нужно работать в соответствии с его мета информацией. Аудио — это музыкальная библиотека, альбомы, сортировка по исполнителям и по трекам. Видео — это коллекция, жанры и возможность стримить видео. Фото — это фотоальбомы, геометки, таймлайн и прочее. Следующий этап — добавить возможность стриминга видео любого формата из облака и наконец объединение всех форматов в одном приложении — фотографии, видео и аудио файлы.

Так же будет third party-продукты, для аудио — SoundCloud и Spotify, видео — Youtube и Vimeo, фото — Flickr и Instagram.

Что такое приложения-сателлиты и какую пользу можно извлечь

Идея сателлитов — это привлечение трафика к основному продукту. Eddy работает со всеми популярными облачными хранилищами. Мы сделали сателлиты — урезанную версию продукта для каждого облака. Например, плеер для Google Drive, плеер для Dropbox и так далее. Мы просто разделили один продукт на составные части, но вместо встроенных покупок, как в основном продукте, пользователь может скачать сам Eddy.

Идея заключалась в том, что пользователь, который пользуется One Drive, не будет искать по ключевому слову Dropbox. Количество ключевых слов ограничено и есть ограничения по использованию брендов. Делая отдельный плеер для Dropbox, мы собираем пользователей по ключевому слову «dropbox» и потом перекидываем их в основной продукт. При срабатывании одного из ограничений, открывается popup — «хочешь эту функцию — скачай Eddy». Например, одно из ограничений — создание четвертого альбома.

Идея создания сателлитов — исключительно для генерации дешевого трафика, потому что продукт в стадии разработки и сумасшедших денег он не приносит, покупать трафик пока не рентабельно. Рентабельность состоит из формулы — LTV (life time value) больше, чем CAC (customer acquisition cost). Если эта математика сходится, то дальше уже идёт масштабирование и увеличение объемов инвестиций в эту математику. Чтобы это уравнение складывалось можно либо увеличивать LTV, либо уменьшать CAC. В идеале и то и другое. Сателлиты направлены на уменьшение CAC, потому что мы не платим за этих пользователей. Стоимость разработки сателлита — минимальная.

О приложениях с похожей функциональностью

С одобрением похожих приложений проблем не было, во всяком случае у нас. Review team достаточно большие и за день через них проходит сотни приложений. Когда ты попадаешь на одного и того же проверяющего, не факт, что он вспомнит, что твое приложение имеет схожая функциональность. С такой проблемой мы не сталкивались. Хотя, на всякий случай, загружали приложения с разницей в два дня. Ключевая функциональность у плееров разная — плеер для Dropbox и плеер для Google Drive это разные продукты.

Отношения с Apple сначала были трепетные — «О, они нам отказали, надо срочно исправлять». Если все время на это вестись, то ты так и будешь все время исправлять и твой продукт никогда не появится в App Store. Приходится писать им апелляции, иногда созваниваемся. В половине случаев удается победить и приложение оказывается в магазине. Терпение и труд все перетрут.

Каких ошибок лучше избежать

Проблемы с одобрением есть и они касаются не функциональности, а доступа к контенту сторонних продуктов. У нас есть интеграция с SoundCloud и это может создать массу сложностей.

Apple будет тягать приложение из стороны в сторону: можно ли загружать контент в офлайн, спорит ли это с гайдами iTunes или Terms of use. Если не спорит, они всё равно находят косяки — у приложения было два отклонения. SoundCloud у нас формирует начальную ценность продукта, которая из коробки отсутствует. Так как мы работаем с облаками, то до того, как пользователь подключил облако — продукт пустой и бесполезный, в нем нет контента. Если облако не подключить, то плеер так и останется бесполезным и пользователь его удалит.

Мы написали алгоритм, который каждый день находит 100 самых трендовых треков на SoundCloud и доступен в приложении, как Editor’s Choice. Я уверен, что как только мы добавим поддержку Vimeo, Youtube, то процесс одобрения будет проходить еще сложнее и дольше. Морально мы к этому готовы, но от удобства пользователей отказываться не собираемся, поэтому эту функциональность мы убирать не будем.

Возможно, мы уберем их из сателлитов, потому что как эксперимент сателлиты пока не оправдали себя. Мы получили огромное количество загрузок, 5−6 тысяч в день по каждому из сателитов. Но проблема в том, что у них очень низкий ретеншен, и, как следствие, низкая конверсия загрузок в основной продукт. При этом у Eddy ретеншен довольно внушительный — на 30-й день с нами остается порядка 40% пользователей. Для такого продукта это достаточно много.

Несмотря на большое количество загрузок у сателлитов, результата это не дало, просто кучу времени потратили на апелляции. Сейчас, из сателлитов остался только плеер для «Яндекс.Диск». Один плеер так и не одобрили.

Плеер для Dropbox удалили из стора вообще, при том, что сначала его одобрили и он получал много загрузок. Спустя какое-то время Apple написали, что приложение не соответствует гайдам и сняли его с продаж. Сейчас мы переосмыслили сателлиты, может быть уберем поддержку SoundCloud и посмотрим, как это будет работать. В текущем сетапе, несмотря на больше 100 тысяч загрузок за пару недель, по метрикам, которые имеют для нас значение, цели мы пока не достигли.

Сейчас времени на сателлиты мы не тратим, а занимаемся улучшением основного продукта. Готовим новый интерфейс для масштабирования на поддержку других медиаформатов кроме аудио. Строить хаб будем все равно вокруг Eddy и добавлять функциональность из других продуктов.

Лучший формат избежания ошибок — это делать все по гайдам. Но если делать массовый продукт, то делать по гайдам — получается либо скучно, либо как у всех. Такой продукт сложно дифференцировать и единственное, что дает нам преимущество — это оптимизация приложения в App Store и за счет этого мы получаем загрузки, больше чем конкуренты, которые в этом не так хороши.

Это нельзя назвать стратегией, потому что как только меняются алгоритмы ранжирования в топах поисковой выдачи в App Store — то нужно переучиваться и прошлый опыт превращается в бесполезный груз. Если делать приложения не по гайдам, то можно найти способы обойти систему. У нас какое-то количество функций работает с сервера, чтобы не перезаливать каждый раз продукт в App Store и ждать кучу дней одобрения. Если на какую-то функцию жалуются — мы отключаем ее с сервера. Иногда включаем обратно на какое-то время. Это добавляет гибкости в работе и приложение больше похоже на веб-продукт.

Предположим, у вас есть приложение-сканер документов. Можно ли изменить название, иконку, и цветовую гамму приложения и этого достаточно для сателлита

Да. Желательно, конечно, лоб в лоб не делать и вносить функциональные изменения. Такого никогда не было, но теперь есть — Apple проверяет приложения апостериори. Даже после того, как команда проверяющих одобрила приложение и оно оказалось в магазине, есть вероятность, что приложение проверят еще раз, или весь аккаунт целиком. Если в аккаунте есть одинаковые приложения по функциональности, но разные иконки и цвета — есть вероятность удаления сателлитов. Если все разработчики начнут делать сателлиты, то такая стратегия будет работать ограниченное количество времени, потому что Apple прикроет лавочку.

Если делать сателлиты в супер конкурентной нише, как сканеры, например, то не факт, что это спасет и появится трафик.

Как формировать список ключевых слов в рамках плееров

Тут все было просто, при помощи известных инструментов вывели идеальный для себя список ключевых слов. Основные дифференцирующие слова были в названии приложения, например, «Player for Dropbox». Использовать название бренда в приложении нельзя, но нам можно называть так приложение, потому что это описывает функциональность. Список ключевых слов был одинаковый для всех приложений — основной продукт и сателлиты. Получилась хорошая синергия между хорошо отобранными словами, названием и выверенными скриншотами. Это обеспечило высокие позиции в поисковой выдаче и продукты вышли на очень высокие показатели.

Конкурируют ли приложения по ключевым словам? Нет. Загрузки основного продукта не упали — наоборот, выросли. Приложения не конкурировали, эта гипотеза оправдалась Потому что в ключевых словах есть music, например, а в названии Dropbox или «Яндекс.Диск» — продукты для разных людей. Сейчас, например, по запросу «yandex player» в российском App Store мы на третьем месте после «Яндекс.Музыки» и «Яндекс.Радио». А для iPad мы на первом месте, потому что «Яндекс.Музыки» для iPad почему-то нет.

Возможно, после этого интервью «Яндекс» нас зафичерит или потребует удалить. Если удалит, то это вопрос времени, и лучше об этом знать заранее. Наш плеер не конкурирует с музыкальным приложением «Яндекса», наоборот, создает дополнительную ценность для «Яндекс.Диска», которую сам «Яндекс» не предоставляет.

Такие приложения можно продвигать ASO-оптимизацией, пресс-релизами на соответствующие ресурсы. В самих сателлитах есть грамотный переход в основной продукт, и это не один сплэш-скрин, который выглядит как реклама, а полноценная интеграция.

Когда знаешь как работает эко-система, можешь выделять закономерности, строить гипотезы. Мы можем эти гипотезы проверять. Есть команда, если идея — пробуем. Конкретно с сателлитами — эксперимент не показал результата в текущей реализации. У нас появились новые гипотезы и определенный горизонт работ. Полностью для себя эту тему я не закрываю — еще одна функция сателлитов — это обкатка новых версий приложений или новых продуктов.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.