Как заработать 6 млн на email-маркетинге в ICO
Детальный кейс SMEDIA GROUP
У 95% ICO-проектов рассылки не работают, а значит — не продают. «Письма счастья» и «призывы к действию» давно пошли за рекламными баннерами в слепое пятно, за которым — корзина и папка «спам». Тем временем, у оставшихся 5% email-маркетинг остается основным каналом продвижения и продаж. Как попасть в это счастливое меньшинство — мы расскажем на примере реального кейса.
Проект TerraMiner ICO пришел к нам, когда с ними уже работала другая компания. Результаты не очень впечатляли: открытия по рассылкам — 8%, клики — 0,3%, продаж на 100 тыс. рублей. Стратегия была примитивная: письма через день с лозунгом «Не упустите шанс». До конца token sale оставалось два месяца — и мы вступили в игру.
Спойлер: мы смогли привлечь почти $100,000, повысить имидж проекта и выстроить адекватную коммуникацию с инвесторами.
Цель и задачи проекта:
Провести успешное ICO и продать токены
Подзадачи в процессе работы:
1. Снизить недоверие к проектам в ICO сфере.
2. Снять базовые возражения. Укрепить имидж проекта.
3. Собрать аудиторию на мероприятия и посетителей на вебинары.
Суммарный бюджет проекта составил 500 тыс. руб.
Егор ДондэДиректор по маркетингу SMEDIA GROUP
Мы начали с анализа статистики в Google Analytics, поведения посетителей на сайте, диалогов в общем чате, вопросов от потенциальных инвесторов и реакции на письма. Затем сменили сервис рассылок и разработали коммуникационную стратегию (отказались от агрессивных призывов), изменили дизайн и сократили количество писем.
Сложность рассылок для ICO — сама специфика этой сферы, поэтому мы подошли к задаче комплексно. Необходимо было контролировать сразу три направления: во-первых, технические настройки рассылки, исключающие досадные баги — на их исправление не было времени. Во-вторых, качество контента, отсутствие стоп-слов и агрессивных призывов к действию. В-третьих, лояльность потенциальных клиентов, их доверие, интерактивное общение с абонентами рассылки. Конечно, главной метрикой при этом оставался трафик.
Клиент пришел к нам с базой в 25 тыс. подписчиков. Мы начали с 500 контактов и «прогрели» домен, выйдя на основной объем за 2 недели. Это всего 3 письма: с отработкой основных возражений, актуальными новостями фермы, выгодным предложением и вступительным спичем от основателя — это чтобы показать максимальную открытость. Опыт прошлых проектов помог нам сделать письма эффектными и пройти все спам-фильтры.
Результаты вдохновляли: количество открытых писем и кликов росло, а продажи токенов стабилизировались.
Вывод: не используйте один сценарий в течение всего проекта, меняйте частоту рассылок, это поможет найти оптимальное решение, чтобы и продажи были и люди не отписывались. Работая с основной рассылкой, мы рассматривали две идеи-гипотезы:
- Токены не покупают, т.к. мало доверия к проекту. Основной фокус поставили на информацию, а не на продажу. Эта гипотеза подтвердилась: в контентных письмах стало больше кликов и продаж.
- База устала от «продаж в лоб», и надо сократить количество рассылок в неделю до двух.
Но ICO — это очень быстрые проекты, и нужно оставаться на виду. Мы вернули три-четыре рассылки в неделю и показатели улучшились.
Вывод: не используйте один сценарий в течение всего проекта, меняйте частоту рассылок, это поможет найти оптимальное решение, чтобы и продажи были и люди не отписывались.
За два месяца работы с проектом мы:
1. Увеличили базу в 2 раза (плюс 25,000 подписчиков).
2. Увеличили уровень открытий и кликов в 1,5 раза.
3. Стабилизировали спрос на токены и суммарно заработали с рассылок 6 млн рублей.
Юлия СавицкаяCEO Mailigen
Опыт работы с TerraMiner ICO показал, что инвесторы открыты для новых проектов, если коммуникация выстроена по принципу подробного диалога — без давления и призывов. SMEDIA GROUP в этой e-mail-кампании не только увеличил непосредственно маркетинговые показатели, но и поднял за счет них трафик = продажи.
Больше деталей, скриншотов писем и CRM, способов оптимизировать расходы в рассылках и прочие пруфы мы собрали здесь.
© vc.ru
