Как мы открывали ИТ-компанию в Перми: первые клиенты, проекты и ошибки
Первые клиенты или «Если гора не идет к Магомету»
Учредителей компании было трое, все — выпускники с дипломами «Компьютерной безопасности». Это сыграло свою роль: мы уже видели, как приходим на предприятия и говорим: Хьюстон, у вас проблемы. Угрозы такие-то, возможный ущерб — такой-то. И заказчик, закрывая за нами дверь после подписания договора, выдыхает, обращаясь к сотрудникам: «Уф, а представьте, если бы так и оставили у нас эти дыры».
Тимлид Константин и разработчик Данила, дипломированные специалисты «КМБ»
Но телефон не разрывался от звонков, а на корпоративную почту приходил только спам.
Тогда мы пошли от обратного и начали искать клиентов сами. Наш руководитель отдела разработок (самого отдела, кстати, не было, был только руководитель) для диплома искал уязвимости в АСУТП крупного российского предприятия. По итогам были найдены критические уязвимости, потенциальный ущерб от которых в дальнейшем оценили на весомую сумму. Таким образом, опыт работы был, а вот работы не было. В Лукойл и Газпром нас почему-то не пустили, и было принято решение искать рыбу помельче — среди малого и среднего бизнеса. А что есть у любого малого и среднего бизнеса? Правильно, сайты.
Так мы пришли к решению заниматься аудитом безопасности сайтов. Потратив неделю на написание своего сканера уязвимостей, мы собрали список потенциальных клиентов с дырявыми сайтами. Все они были пермскими — решили, что на первых порах проще выводить людей на встречу и рассказывать обо всем лично.
Здесь надо оговориться, что мы только искали уязвимости, демонстрировать последствия мы были не в праве — статью 273 УК РФ на «Компьютерной безопасности» читают как «Отче наш». Возможно, это тоже сыграло роль в нашей «воронке продаж» — люди не видели ничего страшного в том, что кто-то может заполучить рутовый доступ к серверу с интернет-магазином. Руки опускались, а образование и диплом казались ненужной тратой 5,5 лет.
Первая удача: как мы вошли в корпоративный сегмент
Однако на этом этапе нам повезло: среди сайтов, которые попали под наш зоркий сканер, оказались несколько сайтов крупного в нашем крае автомобильного дилера с десятками филиалов по разным городам края. Приехав на встречу и отрапортовав по итогам аудита безопасности их сайтов, мы с нетерпением ждали заключения договора. Но члены совета директоров покачали головами, поблагодарили за работу и сказали, что передадут результаты аудита в веб-студию, которая занимается сопровождением их сайтов. Мир рушился у нас на глазах, пока один из руководителей не обронил: «Кстати, у нас есть внутренний корпоративный портал, в котором работает десяток-другой наших филиалов, и он неимоверно глючит, может, вы посмотрите?» Так мы попали в сферу разработки программного обеспечения для бизнеса.
Из офиса Tados
Первые заказы были на различные доработки уже имеющегося ПО. Только на четвертом месяце работы мы получили заказ на разработку системы электронного документооборота для энергетиков. К задаче мы подошли со всей основательностью, на которую только были способны.
Вся документация организации была разбросана по UML, надо было разобраться в хаосе с документами и, наконец, задать уточняющие вопросы по процессам. Процессов оказалось порядка 50 штук, на каждом этапе у нас был десяток-другой вопросов. Собрав это все воедино, мы ждали ответы директора.
Через неделю нам позвонили:
— Мы внимательно изучили ваш список вопросов, и, в свою очередь, хотели бы задать свой.
— Да, конечно, — ответили мы, затаив дыхание.
— А по каким процессам у вас меньше всего вопросов?
Растерянно мы ответили, что по 2 и 45 процессам, пожалуй.
— Вот давайте их и автоматизируем, — сказали нам.
Мы пытались объяснять Заказчикам, что это бессмысленно и, попросту говоря, глупо. Но нам сказали волшебное «Выставляйте счет» и мы взялись за работу. Таким образом первый наш самостоятельный продукт, разработанный с нуля, «автоматизировал» два оторванных друг от друга производственных процесса, настолько тривиальных, что стыдно было подписывать акт приема-передачи.
Оборачиваясь на это спустя 4,5 года работы и после внедрения нашего ПО на предприятия в самых разных сферах (от образовательных центров до производств домов из бруса), мы думаем, что это был нужный опыт для снятия розовых очков.
Из офиса Tados
Хождение по граблям: избегайте наших ошибок
У нас не было бизнес-плана и понимания стоимости работ
Мы брались оценивать доработки и, чтобы не завысить цену или не продешевить, тратили на разбор чужого кода больше времени, чем саму на задачу. Это в лучшем случае. Часто случалось так, что мы тратили несколько дней на оценку, а, увидев коммерческое, клиенты говорили: «Десять тысяч, серьезно? Нет, пусть уж лучше так остается, не стоит оно того». Это малый и средний бизнес.
Как решить
Изучите рынок и средние цены. Пока не наработали портфель проектов — работайте чуть дешевле рынка.
Понимайте, сколько стоят ваши работы. Закладывайте адекватное время на оценку задач. В разработке (любой — от корпоративных продуктов до простеньких сайтов) важно оценивать трудоемкость. Если время на точную оценку превышает здравый смысл, ищите и предлагайте другие решения. Для этого — выясняйте потребности клиента и задавайте правильные вопросы (см. статью »Болевые точки: учим менеджера задавать правильные вопросы»).
Другой вариант — оплата постфактум. Но новые клиенты на такое не пойдут, пока нет определенного уровня доверия к вам. Сейчас по задачам, которые сложно оценить без ревью чужого кода или анализа ИТ-инфраструктуры, мы работаем по количеству затраченных часов.
Мы не мониторили рынок и не выявляли потребности
Так мы пытались предоставлять не востребованные услуги: от аудита безопасности небольших сайтов, несколько сервисов рассылок, партнерские программы веб-проектов и т.п.
Как решить
Изучайте схожие продукты и услуги, узнайте о конкурентах. Лучший вариант — поработать в этой сфере до открытия компании. Однако учитывайте, что компания компании рознь, и то, что работает в одной — не работает в другой.
Так первым нашим проектом до открытия Тадоса была система мониторинга охранно-пожарных сигнализаций школ Перми. Мы работали над проектом, будучи отделом разработок НТЦ «Астард-плюс». И пока мы были рабочей силой этой компании, нам казалось, что привлекать инвестиции — это просто. На деле мы не знали, что за этим всем скрывается 20-летняя история организации.
Зато мы хорошо понимали процессы разработки и продвижения продукта. Но это не спасало нас, когда в первые месяцы работы мы оказались никому не нужны, а услуги наши — не востребованы.
Мы готовы были работать 24/7, превыше всего ставя оперативность и качество сервиса
Это принесло свои плоды — с основными клиентами мы работаем по сей день, а заказы все еще приходят по сарафанке. Это здорово. Что не здорово, так это дергающийся глаз, трясущиеся руки и невозможность уйти в отпуск. Всегда оставляйте время на отдых — оказывается, это важно.
Как решить
Спать, отдыхать и давать мозгу проветриться. Помните о продуктивности и личной эффективности. Бодрым и трезво мыслящим вы принесете гораздо большую пользу за один день, чем если будете работать неделю и спать по 3 часа.
«Отдыхать и давать мозгу проветриваться», а еще лучше — почаще выбираться на природу :)
Спасибо, что уделили время этой статье. Я не уверена, что она зайдет лучше, чем кейсы и полезные советы гуру. Но если вам интересна повседневная жизнь динамично выживающей ИТ-компании, поставьте +1, и мы продолжим публиковать подобные материалы.
— Маша Третьякова, пиэм Tados
© vc.ru
