Как малый бизнес справляется с трудностями привлечения клиентов28.02.2018 14:06

Три истории владельцев небольших компаний.

Материал подготовлен при поддержке сервиса «Поток»

Потребительский спрос перемещается в интернет, а малому предпринимателю предлагается много решений по автоматизации бизнес-процессов. С каждым годом таких инструментов всё больше, а работать с ними сложнее.

Владельцы небольших компаний рассказывают об опыте поиска клиентов через различные каналы и о том, как они автоматизировали этот процесс.

Сергей Музыченко — бухгалтерские услуги на аутсорсе

Компания: БАК

Город: Москва

Средний чек: стоимость контракта на бухгалтерские услуги — 25 тысяч рублей в месяц

Какие способы привлечения клиентов пробовал: листовки, сарафанное радио, реклама Facebook, «Яндекс.Директ»

Наша компания занимается бухгалтерскими услугами. Мы небольшие — называем себя стартапом. В основном наши клиенты — средний и малый бизнес, индивидуальные предприниматели, которые не могут позволить себе бухгалтера с окладом 70–80 тысяч рублей. Это, например, небольшие розничные точки, дизайнерские студии, строительные компании.

Мы пробовали привлекать клиентов разными способами. Например, оплачивали раздачу листовок рядом с налоговой. Кроме того, наш офис находился рядом с юристом-регистратором — мы надеялись, что только что зарегистрированная компания отдаст нам своё бухгалтерское обслуживание. Эффект нулевой.

Работало и сарафанное радио: говорили знакомым, что мы можем проконсультировать, что не будет проблем с налоговой и другими управляющими органами, если нам доверят ведение бухгалтерского учета. Причём за каждого клиента мы платили месячную стоимость обслуживания тому, кто его приведет. Клиенты были, но это стоило существенных вложений.

Пытались искать клиентов и в интернете — самостоятельно сделали сайт. Со временем пришло понимание, что главное — продвижение в интернете. Потенциальные клиенты при необходимости ищут бухгалтера в сети.

Решили продвигать сайт самостоятельно через «Яндекс.Директ», но тут стоимость одного клика у нас составила две с половиной тысячи рублей. У нас таких денег просто нет.

Потом мы спустили около 10 тысяч рублей на продвижение в Facebook. Результат — сто посещений, но ни одного клика, ни одного звонка. Я узнал о «Потоке» на семинаре ГБУ «Малый бизнес Москвы», решил попробовать.

В сервисе «Поток» компания платит не за клики, а за потенциальных клиентов, и нас это очень заинтересовало. Нам сделали три бесплатных лида, разместили данные о нашей компании, и почти сразу появились заявки на почте: это были люди, которые нуждались в бухгалтерском обслуживании.

Двое из них сразу заключили с нами договор. Самое интересное, что они работают через стенку и просто не знали, что рядом есть такая компания — в нашем бизнес-центре запрещено ставить баннеры.

Для нас важным оказалось и то, что с «Потоком» можно найти клиентов вообще без сайта — достаточно оставить информацию о компании и номер телефона. Для новичков это огромный плюс.

Однако надо понимать, что «Поток» работает как пылесос, подключенный к воронке продаж: часть обращений — просьба о бесплатной консультации, а бухгалтера этим людям нужно ещё продать.

Елена Капитанова — сеть салонов красоты

Компания: «Студия Буре»

Город: Королёв

Средний чек: 1500 рублей

Какие способы привлечения клиентов пробовала: сарафанное радио, рекламное агентство

Наши салоны красоты — небольшой семейный бизнес в Королёве, в Московской области. В 2004 году моя мама, Ольга Буре, открыла первый салон, и после окончания института я к ней присоединилась — предполагалось, что на время, но жизнь распорядилась иначе. В 2012 году мы открыли второй салон, ещё через три года — третий.

До кризиса мы рекламой вообще не занимались, отлично работало сарафанное радио. Около десяти лет у нас даже сайта не было. Времена изменились, сейчас очень важно позиционирование в интернете. Мы поняли, что пришло время обратиться к специалистам — отдали маркетологам около 70 тысяч рублей.

Пытались также своими силами искать инструменты для продвижения в социальных сетях, для общения с постоянными клиентами и привлечения потенциальных. Но особого результата не было.

Сейчас в Королёве колоссальная конкуренция — пятнадцать лет назад салонов в городе было всего несколько десятков. И все наши конкуренты активно продвигают свои салоны в сети.

Во времена соцсетей потенциальные клиенты сначала зайдут на наш сайт или найдут аккаунт салона в Instagram, и только потом примут решение идти или не идти.

Малый бизнес, как правило, не может выделить ресурсы на SMM-специалиста — мы сами ведем социальные сети и занимаемся сайтом.

Работать с «Потоком» оказалось проще. Представитель компании заполняет страницу в сервисе, и профессионалы доводят эту информацию до клиента, работу с которым ты можешь отследить в личном кабинете. Пока результаты нас только радуют. За два месяца пришли несколько клиентов, которые возвращаются. Это отличный результат, учитывая жесткую конкуренцию в городе.

Никита Злобин — негабаритные грузоперевозки

Компания: Verso Logistics

Город: Москва

Средний чек: не раскрывает

Какие способы привлечения клиентов пробовал: сарафанное радио

Мы занимаемся проектными перевозками и контрактной логистикой, которая предполагает сотрудничество на долгосрочную перспективу. Мы выполняем логистические задачи и помогаем клиентам с таможенными формальностями.

Компания работает с 2014 года. Я не придумывал ничего нового, мы просто решили организовывать перевозки качественнее, быстрее и дешевле наших конкурентов. Пока это малый бизнес, но я верю, что со временем мы расширимся. Я занимаюсь логистикой всю жизнь, поэтому всегда были постоянные клиенты.

Наши клиенты — те компании, которые не могут или не хотят сами перевозить груз, особенно если он нестандартный, и при перевозке могут возникнуть какие-либо сложности. Например, сейчас мы перевозим в США российское оборудование — ноу-хау российского производства — с кучей электроники внутри: такие задачи требуют серьезной работы и нестандартного подхода.

Мы не ждем от клиентов готового пакета документов, необходимого для отправки груза, а формируем его сами.

Мы не навязываем клиенту дополнительные платные услуги, а сразу сообщаем конечную стоимость перевозки и гарантируем сроки.

Мы объясняем клиентам, какие нужны сертификаты и заключения для экспорта из России, помогаем с оформлением в США, заранее просчитываем риски и избегаем возможные трудности.

Мы не использовали никакие стратегии по привлечению клиентов, кроме сарафанного радио. У нас не было и нет штатных пиарщиков и маркетологов — все ресурсы сосредоточены на организации перевозок, туда и уходят все деньги. Но ведь хочется увеличивать прибыль, расширять клиентскую базу, стать более узнаваемыми на рынке. Именно это мы и пытаемся сделать вместе с сервисом «Поток».

Сервис предлагает пакетное решение для малого бизнеса: контекстная реклама, создание лендинговой странички за очень короткие сроки. Рекламировать услуги по перевозке негабаритных грузов сложно. Для этого рынка за неделю мы получили очень неплохой результат: пять звонков, из них два серьезных запроса. Ожидаем, что в скором времени вложение окупится. Из недостатков — география. Сервис ориентирован лишь на российский рынок.

Что такое «Поток»

Это сервис, который помогает владельцам небольшого бизнеса создать сайт и привлечь клиентов. Что нужно знать:

• Первый, но необязательный шаг — создание сайта. В «Потоке» простой конструктор с готовыми темами.
• Если компании не нужен сайт (или он уже есть), «Поток» может работать как CPA-сервис, приводя клиентов в обмен на фиксированную стоимость заявки или звонка.
• Пользоваться сервисом можно как самостоятельно, так и с личным менеджером — его услуги бесплатны.
• «Поток» приводит потенциальных клиентов, а не сделки — чтобы продать продукт или услугу, всё же придётся поработать.

#партнерский #инструменты

©  vc.ru