Как компании после ICO не стать скамом03.07.2018 17:49

Наладить управление и внутренние процессы, правильно сформировать интерес к цифровому активу, привлечь лучших специалистов, юридически правильно структурировать компанию.

За первое полугодие 2018 года механика привлечения инвестиций через ICO пропустила через себя $9,9 млрд частных и институциональных денег. При этом, в конце 2017 года доля инфраструктурных проектов упала с 42% до 5%, а лидерами рейтинга оказались проекты из телекома, финансов, трейдинга, игровой индустрии, а также приватные решения для государственного сектора экономики. Казалось бы, дайте рынку то, что он хочет, тщательно проработайте стратегию выхода на рынок, и вы добьетесь своего — хардкапа (максимальный размер инвестиций во время первичного размещения монет — vc.ru)

Но если средств привлекается достаточно, откуда взялась эта меланхолия с ореолом коллективного мученичества? Очевидно, рядовым инвесторам, трейдерам и спекулянтам, которые особенно подвержены переменам настроения, стало сложнее зарабатывать на ICO. Криптовалюты большей части проектов мотает по шкале Фибоначчи вслед за биткойном. Когда рынок «падает» эмиссия нового цифрового с большой вероятностью приведёт к убыткам ранних инвесторов.

Рассмотрим несколько аспектов, на которые стоит обратить внимание ICO-проекту на «падающем» рынке, чтобы сохранить доверие инвесторов и привлечь новых. Также попробуем дать инвесторам внешние индикаторы по которым можно определить, а не скам ли у вас в портфолио.

Внутри компании налажены управление и процессы

Ещё вчера о существовании проекта никто не знал, а спустя условные полгода компания привлекает финансирование, кратно превосходящее стандартные венчурные раунды для seed-стартапов (стартапы на второй стадии инвестирования — vc.ru). Это доказывает, что идея стоящая, и что её продвижением занималась правильная команда. Увы, это совершенно не гарантирует, что эта же команда обладает компетенциями для практического воплощения идеи.

Для проекта, который уже провел ICO, работают те же правила, что и для любого стартапа: чем качественнее отлажены бизнес-процессы на старте, тем легче будет масштабироваться компании. Чаще всего, фаундеры ICO имеют за плечами какой-то управленческий опыт, но если его нет, то совершенно необходимо будет нанять стороннего операционного директора. Опытный ИТ-управленец, даже без бэкграунда, связанного с блокчейн-проектами, сможет за месяц отладить процессы так, что у команды не будут уходить недели и месяцы на принятие решений и согласования. Основное преобразование внутри компании в этот период касается смещения акцентов с каналов привлечения и промоушена на R&D (получение практических знаний и их применение при создании продукта — vc.ru) и управление продуктом. Если ICO — это стык пиара и маркетинга с ИТ-обвязкой и MVP (минимально жизнеспособный продукт — vc.ru) на горизонте, то компания после ICO — это ИТ-стартап, где акцент делается на разработке продукта, найма лучших специалистов и планомерное достижение пунктов «дорожной карты». Компания с правильным менеджментом сможет быстро сместить приоритеты и не потерять по дороге внешние коммуникации и маркетинг.

Компания третий раз переносит продуктовое обновление, сдвигает сроки релиза MVP, а в день «икс» показывает интервью с основателем, вместо отчета о запуске. Так велика вероятность, что низкий пульс, который заметен сообществу и инвесторам, это следствие неоптимальной системы менеджмента. Чаще всего ICO-проекты имеют возможность некоторое время игнорировать «кривые» бизнес-процессы, заливая их ликвидностью. Но это праздник за чужой счет. Он заставляет инвесторов задуматься о доверии к проекту и увеличивает риск конфликтов внутри команды.

Проекту: если вы провели ICO и выжили, то пройдите чек-лист элементарной менеджмент-гигиены. Если не можете сами, наймите управленца с подходящим опытом. Отладить стартап гораздо проще, чем кажется, и нормальный генеральный директор справится с этим за месяц. Это не «Автоваз» реструктурировать.

Инвестору: следите за выполнением «дорожной карты» и локальных майлстоунов (значимый, ключевой момент — vc.ru). Понять, что в компании все плохо с менеджментом можно по низкой внешней активности и последовательным переносам продуктовых и партнерских анонсов.

Компания правильно формирует интерес к цифровому активу

Взгляните на дневные обороты криптовалют. Всех криптовалют. Исследование, проведенное аналитическим центром Diar говорит, что более 50% всего оборота рынка приходится на биткойн, риппл, эфир, биткойн-кэш и лайткойн.

У большинства торгуемых токенов просто нет ликвидности: оборот 542 токенов меньше $1000, у 803 токенов — не более $10 тысяч, а у двух третей всего рынка этот показатель не превышает $100 тысяч в день. Стоит ли напоминать, что даже $100 тысяч — крайне низкая ликвидность для котируемого на бирже актива. «Живыми», с точки зрения объемов, являются около 15% криптовалют с оборотом больше $1 млн.

Показатель окупаемости инвестиций для инвесторов во время публичного токенсейла за последние полгода ниже 1.00x в 87% случаев. То есть, семь из восьми ICO сразу открывают торги в минус. Безусловно, к этому приложил руку затянувшийся даунтренд. С другой стороны, нисходящий тренд — это замечательная возможность для инвестора разобраться, какие проекты помнят о своих инвесторах и сообществах, а какие работают в парадигме «стрижки» кормовой базы.

К сожалению, большинству ICO-проектов после окончания сборов и до момента запуска реальной экономики, где учитывается цена токена, более-менее всё равно на курс своей криптовалюты. Инвестор попадает в стандартную ментальную ловушку, отождествляя свои интересы и интересы команды проекта. А стандартный набор действий после ICO предполагает вывод значительной части собранных средств и фиксирование их под нужды операционного управления в фиате (реальная валюта — vc.ru) и менее рисковых активах. Поскольку хеджирование (страхование рисков — vc.ru) криптовалютных рисков пока не слишком развито, это один из немногих способов защитить ближайшее будущее компании от волатильности (изменчивость цен — vc.ru) крипто-рынка. Но даже в таком случае ничего непоправимого не происходит, если параллельно команда уделяет должное внимание поддержанию интереса инвесторов к своей криптовалюте. Поддержание постоянного интереса, ажиотажа, ожидания «следующего большого шага» — ключевой фактор, который позволит значительно ослабить влияние негативных событий и общего рыночного настроения. Трейдеры и спекулянты, которые во многом будут формировать интерес к активу, зачастую уделяют мало внимания фундаментальным преимуществам конкретной криптовалюты — они охотятся на определенные триггеры:

• партнерства с известными брендами;
• институциональные инвестиции;
• слияния и поглощения;
• крупные продуктовые или протокольные обновления;
• релиз MVP и запуск продукта;
• конкурсы с другими проектами, биржами;
• эйрдропы;

Спекулянту важно увидеть в проекте очевидный повод для инвестиции. Токен зачастую «отыгрывает» само событие «вниз», но ожидание чего-то колоссального и крутого привлечет большое количество публикаций. Чудо длится столько, сколько читают пресс-релиз, а вот ожидание чуда можно «продавать» месяцами (EOS).

Проекту: не существует какого-то ультимативного события, которое заставит рынок биться в экстазе от вашего релиза, даже если это старт реального продукта, который вы готовили весь последний год. Основная ошибка — вы готовили его молча. Курс крипто-актива инертен не только относительно крупных монет, но и относительно себя самого — его точно также нужно раскачивать. Лучший способ сделать это — постоянно держать все сообщество в напряженном ожидании. Отыграли один инфо-повод, а до следующего целый месяц? Самое время организовать кампанию в сообществе, зайти с обзорами к блогерам, организовать промотируемый розыгрыш на бирже, дать интервью с анонсом следующего большого шага. Тогда по достижении принципиальных опорных точек «дорожной карты» не будет вопроса, почему на запуск готового продукта рынок отреагировал ростом на 1,5%, вместо ожидаемых 150%.

Инвестору: внимательно следите за плотностью информационной повестки и анонсами в официальных сообществах, покупайте ожидания, продавайте новости, бла-бла-бла — вы и так всё знаете.

Совет: реальную ликвидность крито-актива из первых 200 цифровых валют можно оценить по восходящему движению после падения рынка (объемы чаще всего не отражают реальной картины, так как являются предметом активных манипуляций). Ликвидные монеты даже с небольшим, но реальным оборотом бодро «отрастают», когда рынок идёт вверх. Спекулятивные активы без реальной ликвидности остаются лежать на уровнях, на которые их продавили, или растут гораздо медленнее рынка. Очевидно, основателей не волнует курс их криптовалюты, так почему должен волновать вас? Drop it.

Компания привлекает лучших специалистов и использует методологию децентрализованной разработки

Здесь всё просто: после ICO, сколько бы евангелистов, экспертов и эдвайзеров не было в команде, им нужны будут люди, которые руками запилят или допилят продукт. Разница между «посевным» стартапом и ICO в том, что у последних, как правило, есть средства, чтобы привлечь к разработке ведущих специалистов. Это происходит в условиях беспощадных дедлайнов, так как абсолютное большинство проектов на старте понятия не имеет, выполнима ли в принципе их «дорожная карта», и прикидывают все сроки на глаз (активно осуждаем).

Проекту: если у вас публичный блокчейн с полноценным opensource, и не хватает рук на решение текущих задач, а переговоры с разработчиками вашей мечты затянулись, — внедряйте парадигму децентрализации при разработке продукта. Система «открытых баунти» (элементарный смарт-контракт для сервиса управления разработкой GitHub) позволит вам экономить время разработчиков, получать качественный продукт и привлекать в общество мотивированных и заинтересованных участников.

Методологически децентрализация разработки предполагает, что существуют задачи, которые не обязательно кодить внутри, и их можно отдать сторонним разработчикам. Поинтересуйтесь у штатных ИТ-сотрудников — таких задач, на самом деле, достаточно много. Менеджер проекта создаёт задачи на GitHub, устанавливает денежное вознаграждение (например в ETH), и любой пользователь может предложить для нее решение. Если проверяющие на стороне заказчика принимают работу, смарт-контракт автоматически делает выплату на кошелек успешного исполнителя. Поздравляю, вы разгрузили разработчиков и стимулируете интерес к проекту, а основная команда теперь располагает временем для высокоуровневого проектирования и вдумчивой проработки более интересных, сложных задач.

Инвестору: следите за разделом «команда». Если речь о разработке продукта «с нуля», принципиально, чтобы за это направление отвечали специалисты, которых знает рынок. Если умеете в код, также следите за обновлениями на GitHub. Если MVP уже есть, и основной блок работ связан с развитием и масштабированием бизнеса, то в команде должны появиться BDO и менеджеры по развитию с сильной региональной экспертизой.

Правильная юридическая структура компании

В разных странах у криптовалют разный юридический статус: в Германии биткойн признаётся расчетной денежной единицей, облагаемой НДС, в Япония — это законное платежное средство с налогом на покупку, в Швейцарии на криптовалюты распространяются те же правила, что на иностранную валюту. Швейцария — одна из самых crypto-friendly локаций для оформления юрисдикции ICO или блокчейн-стартапа. В некоторых странах, например, в Китае операции с криптовалютами запрещены для банков, но разрешены для физических лиц.

Грамотное структурирование позволит избежать досадных казусов. Например, когда в токеномику и финансовую модель компании НДС не заложен и не учтен, а в законодательстве отчетной юрисдикции он есть. Surprise.

Компания также должна иметь заключение о природе токена, действительное для юрисдикций, откуда привлекалось финансирование. Legal Opinion Letter — это официальное юридическое заключение, выполненное подрядчиком соответствующей квалификации, который действует в рамках локального правового поля (англо-саксонского, романо-германского, традиционного и так далее).

Проекту: не жалейте денег на грамотное структурирование, чтобы потом не переплачивать за исправление ошибок недостаточно квалифицированных юристов. Обязательно озаботьтесь о юридическом заключении, чтобы избежать исков о введении в заблуждение, административных дел на членов команды и эдвайзеров, запретов на въезд, депортации, уголовного преследования и других неприятных моментов.

Инвестору:

• внимательно ознакомьтесь с юридическим структурированием ICO-проекта, поинтересуйтесь местным законодательством и правовой системой, где учреждена компания и оперирует токен;
• на сайте вы должны найти юридические заключения о природе криптовалюты для основных регионов продвижения ICO. Если их нет на сайте, запросите эти документы у представителей проекта в сообществе. Если это не помогло, а проект активно продвигает себя, например, в Азии, будьте предельно аккуратны, принимая решение об инвестировании. Количество административных и уголовных дел в связи с мошенничеством и введением в заблуждение в отношении организаторов ICO в 2018 году растёт экспоненциально.

В инфополе компании нет скам-триггеров

Nota Bene! Не рассматриваем случаи, когда конечной точкой ICO с самого начала был массовый дроп-офф всех инвесторов с подставными фаундерами, цыганами и медведями. Это и есть скам, о чем вам красноречиво сообщат пустые кошельки проекта.

Чаще всего проекты создают себе плохой имидж по незнанию или в результате бездействия. Не отработанный вовремя негатив, непроведенные дискуссии и обсуждения на трейдерских форумах, слухи, оставшиеся без официального опровержения, — все это аккумулируется в публичном поле проекта. А по достижении определенной критической массы может дать совершенно неожиданный результат в виде отписок, обвинений в мошенничестве, FUD (прием конкурентной борьбы — vc.ru) в сообществе, разоблачений от лидеров мнений и даже вполне реальных судебных исков.

Кейс: условный популярный паблик делает скам-обзор про ICO-проект. Проект обвиняется в симуляции активности, «фейковых» партнерствах, обналичивании «серых» денег и так далее.

Как не надо действовать: пытаться «пообщаться» и «договориться», вступать в мягкие переговоры и взывать к благоразумию. Лидер мнений, пошедший на проект в лобовую, изначально не хочет конструктивного диалога. Публичный агрессор, будь то «инфлюэнсер», компания-партнер или частное лицо, расценит попытку пойти на мировую как слабость и подтверждение своей собственной позиции. И тут же поделится этим со своей аудиторей. Вы лишаете себя сильной позиции и шансов отработать негатив. Извиняться и идти на примирение должны не вы, а автор «инфоповода».

Как надо действовать: если задета ваша деловая репутация в «крипте», вы должны дать агрессору бой. Например, с помощью не менее популярного лидера мнений вызвать автора на разбор полетов, а в случае отказа сделать ответный обзор самостоятельно. Разумеется, не стоит пускаться в выяснение отношений — достаточно будет корректно и по существу изложить собственную позицию. Вам нечего скрывать и не за что извиняться, ваша конечная задача не замять ситуацию, а добиться капитуляции и публичного отказа от любых обвинений в вашу сторону. На публичные заявления, которые воздействуют на вашу репутацию и ваше сообщество через свою аудиторию, нужно отвечать публичными методами. При отсутствии эффекта контраргументы можно подкрепить повесткой в суд (152/ч.1).

Проекту: своевременно отрабатывайте репутационные риски, даже если прецедент касается нецелевого рынка. Деловая репутация является частью мистического мышления участников криптовалютного рынка. В условиях постоянной охоты на информационные поводы и сигналы, слухи и сплетни даже на локальных языках быстро расходятся, разрастаются и принимают совершенно неожиданные масштабы. Помимо соблюдения диджитал-гигиены во внутренних каналах коммуникации, отслеживайте упоминания о компании и ее публичных лицах в интернете, социальных сетях, каналах и блогах. Отрабатывайте риски силами опытной пресс-службы и не думайте, что само пройдёт — не пройдёт.

Инвестору: самые громкие и относительно недавние скандалы можно найти на первых страницах выдачи поисковиков. Относитесь к любым «наездам» на проект критически, чаще всего, помимо праведного гнева, преследуются личные интересы недовольных инвесторов, конкурентов, или имеет место банальный шантаж.

ICO тоже не лыком шиты: если проект следует нашим заповедям и последовательно занимается отработкой негатива, он может использовать инструменты SERM (управление репутацией в поисковых системах) для понижения в выдаче негативных статей и упоминаний — поэтому продолжайте листать и используйте различные поисковые запросы. Ничего не нашли? Эти ребята либо дьявольски хитры, либо просто хорошо делают свою работу и на них никто не жалуется.

Шутка, просто продолжайте листать.

©  vc.ru