Как я создал одну из крупнейших студий веб-дизайна в Казахстане. часть 4
Продолжение https://vc.ru/35248-kak-ya-sozdal-odnu-iz-krupneyshih-studiy-veb-dizayna-v-kazahstane-chast-3
В этой статье расскажу уже о развитии студии и интересных кейсах.
Каналы продаж
Начиная работать, я составил следующий список каналов, которые потенциально можно использовать:
1. Государственные закупки — раньше мы активно участвовали в конкурсах, потом перестали из-за большой загруженности работой. Участвуем только в проектах, когда нас напрямую приглашают.
2. Контекстная реклама и SEO — наш основной источник дохода.
3. Телефонные продажи и прямые продажи — увы, это главное упущение, у нас совершенно нет обзвона клиентов.
4. Социальные сети — мы продвигаем наш профиль в Instagram, но я считаю, что в b2b секторе социальные сети служат больше для хантинга сотрудников.
Минусы отсутствия отдела холодных продаж
В книге Джо Джирарда говорится о сотрудниках автосалона, которые просто подходили к клиентам и консультировали их. Они сильно зависели от сезона и ситуации на рынке. Но главный герой книги не хотел мириться с ролью зависимости, и начал сам искать клиентов — обзванивать телефонные справочники методом холодных звонков. Очень много клиентов потенциально интересуются услугами веб-дизайна, но у них просто не доходят руки, чтобы позвонить и заказать.
PR
Наша студия, признаюсь честно, не выступает активно на мероприятиях. Как руководитель студии вы просто обязаны, проводить регулярно вебинары и мастер классы. Ведь это ваши потенциальные клиенты. Пусть они даже не закажут сейчас услугу создания или продвижения сайта, но они навсегда запомнят вас.
Регулярно участвуйте в опросах СМИ и давайте интервью (при условии, что вами интересуются)
Про нашу студию ABC Design писали: Forbes, «Билайн», МК и снимал сюжет «Первый канал».
Откаты и взятки
Никоим образом не пропагандирую данный вид получения заказов, ибо он незаконный и вы рискуете угодить за решетку. Но в условиях суровой действительности стран СНГ этим каналом пользуются многие компании. Один мой клиент занимался клинингом и охраной и работал чисто на госзаказах.
Тогда я спросил, как он получает заказы, тем более такие крупные. Оказывается, у него есть много связей, и он напрямую по знакомству заходил к крупным руководителям департаментов и решал вопрос по-свойски.
Спонсорские проекты
Периодически к нам обращаются различные ивент-компании, которые просят разработать сайт в обмен на пиар и рекламу. Как правило мы всегда соглашаемся на такой обмен. С помощью такого пиара вы можете как получить новых клиентов, так и использовать фотографии с ивента как имиджевую рекламу.
Upsell-продажи
Самый продвинутый вид получения клиентов — это умение грамотно предлагать и поддерживать связь со своими текущими клиентами. Мы еще продумываем стратегию и работаем над этим видом продаж.
Email-маркетинг
Не могу сказать ничего конкретного, мы не применяем, и лично я очень не люблю, когда мне приходит спам на почту.
Участие в частных тендерах
Очень часто крупные компании проводят бесплатные конкурсы на выбор подрядчика. Многие студии пренебрегают этим видом участия, мотивируя тем, что это не приносит им денег, в отличии от Васи, который заплатил $300 за сайт-визитку.
Но таким образом они лишаются потенциальных $3000 за проект и больше. Помните: участие в таких проектах — это своего рода инвестиция в бизнес.
Развивайте ваш бренд
Развивайте ваш фирменный стиль, не экономьте на сувенирной продукции — блокноты, ручки, кружки. Всё это, нужно, не вы обязаны делать. Это не только укрепляет корпоративный дух, но и внушит доверие вашим клиентам.
Расскажите, о каких канал продаж не было упомянуто, и как вы ведете ваш маркетинг план?
© vc.ru
