ИИ-стартап Cluely оказался в центре скандала из-за искажённых данных о выручке09.04.2026 20:45

Сооснователь стартапа Cluely, поддерживаемого венчурным фондом Andreessen Horowitz и известного своим девизом «Cheat on everything», вызвал скандал, признавшись в обмане журналиста относительно показателей компании в популярной метрике Кремниевой долины — годовой повторяющейся выручке (ARR).

Генеральный директор Cluely Рой Ли сообщил журналисту TechCrunch, что ARR компании удвоилась за неделю и достигла $7 млн. Позже в соцсети X Ли заявил, что «получил случайный звонок от какой-то женщины, спрашивавшей о цифрах, и сказал ей чушь», назвав это «единственным откровенно нечестным заявлением, сделанным публично онлайн». Он добавил, что пост служит «официальным опровержением», уточнив, что реальная цифра составила $5,2 млн.

Манипуляции с ARR являются обычным явлением для стартапов в области искусственного интеллекта, утверждают инвесторы Кремниевой долины. Эта метрика, представляющая собой показатель текущих продаж, экстраполированных на 12 месяцев, достаточно гибкая, чтобы оставлять простор для интерпретации. Несмотря на её популярность в эпоху ИИ, она также стала одной из наименее надёжных мер роста стартапов.

«Мир стартапов всегда был чем-то вроде Дикого Запада. Нет требований к аудиту, нет конкретных требований от SEC [комиссия по ценным бумагам и биржам США], так что, по сути, нет «полицейского», кроме венчурных капиталистов и покупателей, проводящих должную проверку. Таким образом, цифра может означать всё, что нужно основателю, чтобы заключить сделку или привлечь финансирование», — сказал Чак Иссли, профессор в Стэнфордском университете.

Основные компоненты расчёта ARR просты: берётся месячная выручка от повторяющихся контрактов и умножается на 12 для годового прогноза. Эту метрику не следует путать с «годовой выручкой по темпам роста» — схожей, но ещё более популярной метрикой с идентичной аббревиатурой, которая не учитывает, являются ли продажи повторяющимися.

Компании, сообщающие ARR для отдельных продуктов или общих продаж, включают Anthropic, Glean и Cursor — компанию, которую инвесторы называют стартапом с самым быстрым ростом выручки за всю историю. Между тем, повторяющаяся выручка отдельных продуктов OpenAI стала важным показателем для СМИ.

Отслеживание ARR само по себе не является ненадёжным показателем, а если компания ежемесячно привлекает новых подписчиков, то это может дать более точное представление о выручке, чем ретроспективный анализ фактических продаж. До недавнего времени ARR считалась надёжным ориентиром для компаний, особенно тех, что продают предсказуемые услуги другим компаниям, отметил Даррен Йи, старший венчурный сотрудник Инновационного венчурного фонда NYU.

«Это работало очень хорошо, когда ценообразование подписки было очень простым и вплоть до эпохи ИИ», — сказал Йи.

Однако с повторяющейся выручкой достаточно свободы в том, как именно её измерять — например, какие контракты учитывать и за какой период времени, — что даёт стартапам возможность относительно легко манипулировать цифрами. Показатели могут быть особенно изменчивыми, если выручка колеблется из недели в неделю или некоторые повторяющиеся подписки прекращаются.

Например, Иссли из Стэнфорда отметил, что многие бизнес-клиенты в области ИИ охотно пробуют новые инструменты, но отказываются от них после пробного периода. Такой доход может быть учтён как «повторяющийся», даже если контракт не продлевается.

Ещё одна причина, по которой ARR сегодня менее надёжен, заключается в том, что стартапы часто взимают плату с клиентов в зависимости от того, как они используют продукт, отходя от более регулярных моделей подписки. «У клиентов может быть номинальная подписка, но они в основном платят за использование. Это приводит к очень нестабильной атрибуции выручки на ранних этапах. Нельзя просто взять одну месячную подписку, умножить на 12 и получить то, что представляет собой годовой контракт, потому что это, вероятно, не сработает таким образом», — сказал Йи.

Является ли повторяющаяся выручка всё ещё полезной метрикой? Ли из Cluely так не считает. В письме с ненормативной лексикой в Bloomberg Ли выразил своё презрение к СМИ, а также к ARR как метрике роста стартапов. «Что вообще такое ARR для компании, которой меньше года?» — написал он. «Этот расчёт даже не имеет смысла для нас, это фальшивое бухгалтерское число, разработанное фальшивыми бухгалтерами». Ли добавил, что его метрика менялась на 20% каждую неделю.

Тем не менее, на текущий момент не много альтернатив, а более сложные процессы аудита могут быть слишком обременительными. «Я думаю, что мы должны быть осторожны с наложением большого количества затрат на аудит и бухгалтерию на небольшие стартапы, чтобы не подавить инновации и эксперименты, которые должны осуществляться», — отметил Иссли.

Вместо этого Крис Слоан, сопредседатель группы по работе с развивающимися компаниями Baker Donelson, рекомендует широкую прозрачность. «Всегда лучше раскрыть слишком много, чем слишком мало», — сказал Слоан. Даже если это технически не является мошенничеством с ценными бумагами, он добавил: «Если вы потеряли доверие потенциального инвестора, вы никогда его не вернёте».

©  iXBT