"Дистрибьюторский бизнес по-русски более "личный", чем западный"
Интервью с Грегом Кволеком, директором компании HGST в России, странах СНГ и Восточной Европы.
- Назовите основные факторы, которые оказывали влияние на деловую активность на российском ИТ-рынке в 2012 году. Что препятствует росту вашего бизнеса в России и сдерживает активность ваших партнеров?
- Российский рынок подвергается воздействию тех же факторов, что и международная экономика в целом. С момента кризиса 2008-2009 годов прошло уже много времени, и ситуация на рынках несколько выправилась, однако неуверенность потребителей в завтрашнем дне, вызванная ситуацией в европейских странах, все еще продолжает оказывать влияние на экономические показатели, сдерживая их рост. Тем временем, рынок ИТ чувствует себя относительно хорошо, особенно благодаря постоянному росту инфраструктурных проектов, которые стимулируют развитие всего сегмента в целом. Если говорить о компании HGST и наших партнерах, то в этом году нам удалось продемонстрировать рост как прибыльности, так и доли рынка. Мы сотрудничаем с лучшими компаниями на рынке, и работа наших партнеров, которые способны профессионально реализовывать поставленные задачи даже в не самые простые времена, это очень важный фактор нашего общего успеха.
- Какова роль дистрибьютора в продвижении технологичной продукции на российском рынке?
- Если необходимо выделить самое важное и ценное в работе российских дистрибьюторов - то это, конечно, международная логистика. В момент выхода на российский рынок глобальные ИТ-компании, особенно производители компьютерных компонентов, сталкиваются с множеством сложных задач, связанных с импортом продукции в страну. Сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями, которые обладают огромным опытом в этой сфере, это простой и эффективный способ решения проблемы. Во взаимоотношениях с партнерами, конечно, очень важна финансовая поддержка, но мы также уделяем большое внимание процессу обучения наших дистрибьюторов. Это позволяет создать по-настоящему партнерскую модель работы, предлагая российским потребителям уникальные технологии HGST.
- Насколько сильно зависит успешность вашего бизнеса от деятельности дистрибьюторских компаний?
- Как я уже упоминал, наши партнеры-дистрибьюторы - это краеугольный камень нашего успеха, и мы ценим их опыт и профессионализм, без которых работа на российском рынке была бы для нас очень и очень непростой. Но, конечно, мы как компания-производитель должны качественно выполнять нашу часть работы: мы напрямую оказываем поддержку нашим ключевым клиентам, встречаемся с огромным количеством компаний, развиваем новые программы и проекты наравне с нашими партнерами.
- Какими компетенциями должен обладать дистрибьютор для успешной работы на рынке? Какие из них имеют для вас принципиальное значение? Насколько полно соответствуют ваши партнеры предъявляемым вами требованиям?
- Прежде всего, это опыт в логистике, устойчивое финансовое положение, стремление к новой информации, сильный отдел продаж. HGST работает с лучшими дистрибьюторскими сетями на рынке, которые успели продемонстрировать свой профессионализм, интерес к сотрудничеству с нами и совместному успешному развитию в России.
- В чем сходство, а в чем различие между дистрибьюторскими компаниями, работающими в России и других странах мира?
- Основные принципы работы, конечно же, схожи, но я бы отметил тот факт, что российским дистрибьюторам в гораздо большей степени необходима экспертиза в области международной логистики - в то время как в других странах дистрибьюторы традиционно сильны в логистике внутренней. Кроме того, дистрибьюторский бизнес по-русски более "личный", чем западный: здесь не достаточно просто иметь отличный продукт, важно также, чтобы и продукт, и компания-производитель действительно нравились людям, которые занимаются их дистрибуцией.
- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем обусловлены эти изменения?
- В настоящее время HGST фокусируется на продвижении нашей линейки корпоративных серверных продуктов Ultrastar, а также мобильных решений Travelstar. В связи с этим в 2012 году мы ограничили количество наших дистрибьюторов с 6 до 4 компаний. Однако это сокращение не коснулось наших российских партнеров.
- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Потенциал российского рынка будет оставаться огромным еще на протяжении многих лет. Однако порог входа на него будет становиться более высоким, и новым компаниям будет сложнее начать бизнес в условиях растущей конкуренции. Однако я уверен, что существующие игроки рынка – сильные и профессиональные компании – будут продолжать процветать.
© @Astera
