«Финансовая безграмотность — главная проблема мировой финтех-индустрии» — Колонка управляющего партнера сингапурского венчурного фонда Life.SREDA VC
Управляющий партнёр сингапурского венчурного фонда Life.SREDA VC Владислав Солодкий в рамках ежегодного исследования «Деньги будущего» написал для vc.ru колонку об особенностях развития сервисов финансового планирования на мировом рынке. Несмотря на растущее количество PFM-компаний и стартапов, физтех-индустрия продолжает оставаться очень конкурентной площадкой для новичков за счёт партнёрства, интеграции, новых функциональных решений и других методов.
Самая большая и самая важная задача для финтеха — борьба с финансовой безграмотностью. Билл Гейтс (Microsoft), Марк Цукерберг (Facebook), Пьер Омидьяр (eBay) стали активно поддерживать её в 2016 году —, но о «финтехе для unbanked-рынков» мы ещё поговорим.
Наш фонд готовит новый выпуск известного в индустрии исследования «Деньги будущего». А пока обсудим, как в прошлом году эту проблему решали сервисы по сравнению цен на финансовые продукты и экономическому планированию, онлайн-трейдингу, Big Data и онлайн-скорингу, чат-ботам и виртуальным ассистентам.
Сайты для сравнения цен становятся популярны, когда рынок каких-либо услуг только формируется и находится в стадии насыщения, так как потребителям нужен какой-то «проводник» в мир услуг.
В этом их преимущество, так как на стадии формирования рынка они зачастую агрегируют гораздо большие аудитории, чем каждый из поставщиков услуг или продуктов, на которого они ведут. Но в этом и их слабость: как только рынок достигает стадии насыщения, а клиент в итоге находит устраивающего его поставщика, то мотивация вернуться к этим сервисам резко падает.
Поэтому сервисы по сравнению цен (в том числе банковских и страховых услуг) могут противостоять падению, только если будут играть на опережение: мигрировать в новые для себя плоскости и предоставлять клиентам дополнительные услуги.
На поверхности лежат необанки, PFM- и PFP-сервисы, online-скоринг (оценка кредитной истории клиента), p2p-кредитование. У такого рода игроков скапливаются большие объёмы клиентов и данных о них. И им стоит активно эволюционировать, так как сами по себе функции сравнения цен, как правило, демонстрируют спад в течение трёх лет после фазы активного роста.
Недавно Google закрыла свой сервис Google Compare, который сравнивал условия по банковским и страховым продуктам в Великобритании и США. Это хорошо показывает, что даже огромные инновационные гиганты зачастую не в силах найти правильный подход к клиентам — и у новых игроков всегда есть шанс на рынке.
Традиционный большой банк JP Morgan Chase решил усилить свои позиции в автокредитовании за счёт игры на предыдущем шаге: когда клиент выбирает автомобиль. Банк интегрировался с онлайн-сервисом TrueCar, который позволяет сравнить и выбрать условия не только кредитования и страхования, но и самой покупки автомобиля от разных дилеров.
Это положительный опыт, когда игрок расширяет свой продуктовый ряд для клиентов за счёт партнёрства с новыми технологическими игроками. Сервисы онлайн-кредитования МСБ — OnDeck, Kabbage и CAN Capital — сформировали альянс ILPA. Он занимается стандартизацией процессов и правил для компаний, желающих разместить капитал в долг. Кроме того, альянс запустил свой сервис Smart box, который сравнивает цены и условия на такого рода сайтах, что упрощает новичкам в online-SME-кредитовании открытие для себя этого рынка.
Подобные сервисы динамично развиваются в Азии (как раз-таки за счёт активного насыщения и формирования рынка). Гонконгский холдинг CompareAsiaGroup (присутствует в Гонконге, Индонезии, Малайзии, Филиппинах, Сингапуре, Тайване, Таиланде и Вьетнаме) привлек $40 миллионов на раунде А (суммарно уже $45 млн) от Goldman Sachs и других инвесторов.
Индийский BankBazaar (работает с 50 банками, аудитория — 5,5 миллионов посетителей в месяц) привлек $60 миллионов на раунде С от Amazon и других инвесторов на выход в Сингапур, Малайзию, Филиппины и ОАЭ.
Много новых компаний появляется в Малайзии — LoanStreet, SavingPlus (Jirnexu) и iMoney. В Великобритании растёт сектор такого рода сервисов для покупки недвижимости и оформления ипотеки (вроде Habito и Trussle).
Сервисы, ориентированные на работу в развитых рынках с традиционными централизованными кредитными бюро, — как всем известный американский лидер CreditKarma (50 млн пользователей, займы на $3 трлн, капитализация в 3,5 млрд) или новички вроде британского ClearScore (привлек 2 млн пользователей за год), — более предсказуемы и стабильны в своём развитии, но одновременно ограничены в потенциале и масштабировании.
Сервисы же, которые работают на развивающихся рынках с пользователями с частично или полностью отсутствующей кредитной историей, делают более рискованную работу, но и потенциал их роста практически не ограничен. И это логично. Что важнее: кредитный потенциал или кредитная история?
Самый яркий пример — американский ZestFinance, который привлёк в акционеры китайский поисковик Baidu (80% поисковых запросов в Китае) и с помощью него вышел на рынок Китая, чтобы анализировать кредитный рейтинг жителей на базе поисковых запросов, геолокации и платёжных транзакций.
Помимо Китая, который сильно зависит от решений государства и от местных сложившихся гигантов BAT (Baidu, Alibaba, Tescent), более интересным для новых игроков выглядит рынок Индии — тоже очень большой, но менее занятый и более фрагментированный.
Филиппинская международная компания Lenddo вышла на него недавно, появились там и местные игроки: IndiaLends, CreditVidya и другие. В течение года проснутся рынки юго-восточной Азии (самый крупный из которых — Индонезия).
Очень интересны проекты, которые точечно фокусируются на нуждах отдельных групп клиентов. SelfScore анализирует и создаёт кредитные рейтинги для иностранных студентов в США (вспомните Monese — мобильный банк в Великобритании, созданный для экспатов). NovaCredit — работает с иностранными мигрантами в США (сейчас пока фокусируется только на выходцах из Индии и Мексики).
В таком узком фокусе большое преимущество: вы чётче видите, какие данные вы можете найти и использовать для анализа, когда сужаете масштаб запроса. И, к тому же, становитесь ближе и понятнее клиенту.
По действиям крупных централизованных кредитных бюро типа Experian (заключил партнёрство с JD Finance по противодействию онлайн-мошенничеству) и Equifax (делает пилот с p2b-кредитной платформой InvestDen) видно, что они осознают, что рынок меняется: появляются новые типы клиентов с новыми запросами, и они уже не в состоянии ответить на этот запрос рынка. Насколько эти «динозавры» способны быстро перестраиваться — это более фундаментальный вопрос, которому посвящено множество книг и статей вроде «Дилеммы инноватора».
В 2016 году в PFM-направлении произошел очередной «выход» — один из лидеров p2p-кредитования, американский Prosper, купил за $30 миллионов сервис Billguard (теперь Prosper Daily). Годом ранее были куплены другие американские игроки.
Компания по созданию инструментов для управления капиталом Envestne приобрела Yodlee за $590 миллионов (в 2016 году они также купили WheelHouse Analytics), страховой гигант Northwestern Mutual купил LearnVest за $250 миллионов, а компания по работе со студенческими кредитами Salle Mae за $10,6 миллионов присоединила проект Social Money (SmartyPig). В 2014 году британский платежный гигант Misys купил венгерского PFM-разработчика IND Group. Mint в 2009 году после трёх лет существования был поглощен Intuit за $170 миллионов.
С лидером направления — американским Mint с его 20 миллионами клиентов — потягаться могут только бразильский GulaBoslo с 2 млн и американский Billguard с 1,3 млн пользователей. У остальных клиентская база исчисляется пока что тысячами: Tink — 300 тысяч, Trim — 50 тысяч, TrueBill — 40 тысяч, Nexonia — 1,2 тысячи МСБ-клиентов.
Новая волна интереса к PFM-сервисам позволила большинству из них успешно привлечь новые раунды инвестиций: Digit — $22,5 миллиона (суммарно $36 млн), GulaBolso — $17 миллионов, MoneyForward — $11 миллионов (всего $48 млн), Tink — $10 миллионов, Meniga — $8,8 миллионов, Trim — $2,2 миллиона, TrueBill — $1,4 миллиона (при оценке в $17,5 млн), Penny — $1,2 миллиона, Plum — $0,5 миллиона. Один из самых активных инвесторов в этом направлении — американский фонд Ribbit Capital.
Стоит отметить, что большинство сервисов — сугубо американские (сделаны в США и работают только в США). Исключениями являются:
- Yodlee, который уже работал на ряде развитых рынков, а также сделал новое партнёрское решение со своим коллегой — Limitless в ЮАР.
- E-susu, который предлагает решение для unbanked-рынков и начал с Ганы.
- TrueBill, у которого есть пользователи из 132 стран.
Из европейских сервисов международную экспансию демонстрируют пока что только шведский Tink (бета-клиенты в десяти европейских странах) и исландская Meniga.
Важно, что PFM редко выстреливает как самостоятельный продукт, зато направление является комплиментарным ко множеству других:
- Мобильные банки (партнёрство Moven и MoneyDesktop, сингапурский сервис по переводам Kashmi собирается двигаться в PFM, а потом и в полноценный мобильный банкинг; американский Trim и шведский Tink видят своё будущее в развитии виртуального банкинга).
- p2p- и студенческое кредитование (покупка Billguard компанией Prosper, NextGenVest, покупка SmartyPig компанией Salle Mae).
- Страхование (покупка LearnWest традиционным игроком Northwestern Mutual).
- Управление активами (покупка Yodlee производителем программного обеспечения Envestnet).
Депозитные продукты (микро-накопления) активно пропагандируют в качестве обязательного условия финансовой грамотности и эффективного инструмента экономического планирования такие сервисы, как Digit, Qapital, Plum, E-susu.
Помимо ряда PFM-сервисов, которые таргетируются на студентов, интересным опытом является LearnWest, который исторически создавался для женской аудитории, а потом уже стал популярен среди большего количества пользователей. Бурный рост технологий искусственного интеллекта (AI) и чат-ботов сказался на развитии таких стартапов как Kasisto, Digit, Qapital, Penny, Trim, Plum, Cleo.
Также часть сервисов (в основном, неамериканские) развиваются за счёт интеграции и партнёрства с банками. Исландская компания Meniga обслуживает четверть населения на своём рынке, а в других странах привлекает клиентов за счёт стратегических соглашений с банками. Так же развиваются Nexonia в Канаде (фокусируется на МСБ-клиентах), Kasisto и GeeZeo в США, TaxTrim в ЮАР, MoneyForward и MoneyTree в Японии.
Основная проблема, связанная с онлайн-трейдинговыми стартапами, заключается в том, что все они все сфокусированы на трейдерах. Тогда как ими является очень маленький процент потенциальных потребителей. А вот инвестировать, в действительности, может гораздо большее количество людей.
Трейдеры используют человеческую жадность в качестве основной мотивации клиентов, предлагая иметь высокий доход и платить меньше комиссий. Тогда как другие области — музыка, кино, еда, спорт, путешествия и другие — традиционно привлекают большее внимание и располагают совершать покупки гораздо чаще.
Возьмите медиа как зеркало рынка — на бизнес-издания приходится очень маленький процент аудитории. Основной вызов для нового поколения онлайн-трейдинговых сервисов — как вовлечь в процесс инвестирования людей, которые этого никогда не делали, то есть нетрейдеров.
Существует не так много новых игроков, которые действительно умеют привлекать новых для рынка клиентов.
Например, eToro пользуется растущим недоверием клиентов к инвестиционным советам институциональных игроков после финансового кризиса (они-то всегда заработают в отличие от клиента) и привлекает новичков смотреть за инвестстратегиями и советами успешных частных инвесторов со всего мира (а им, в свою очередь, монетизировать свои знания и действия).
Motif Investing делает ставку на то, что желание проинвестировать в ту или иную компанию возникает не после прочтения её финансового отчета или технического анализа, а от удивления или разочарования в жизненных событиях, которые интересуют реальных потребителей.
Платформа позволяет продавать «мотивы», а не акции. Сейчас на платформе 151 собственный «мотив», 9,1 тысяч созданных коммьюнити и 130 тысяч частных. Стартап продолжает развивать партнёрство со своим акционером — банком Goldman Sachs, а также заключило новое — с Yahoo Finance.
Loyal3 позволяет брендам с большим количеством фанатов продавать акции в знак лояльности («вместо лайков»). В июне 2016 года T-Mobile предлагал своим лояльным клиентам акции за активность.
Robinhood создал свой сервис для нового поколения клиентов — они сидят в Snapchat и не понимают заумных и скучных трейдинговых сервисов, а также их непрозрачного ценообразования. В 2016 году стартап достиг оборота в $12 миллиардов, а также ввёл дополнительные услуги по подписке, позволяющие монетизировать базу этого бесплатного сервиса.
Новый стартап HedgeAble пытается реализовать похожую модель. Трейдинг — традиционно мужское занятие, и проект Ellevest фокусируется на образовании, вовлечении и взаимодействии женщин между собой.
Вторая крупнейшая проблема онлайн-трейдинговых стартапов — их фокус на спекулятивной торговле акциями (или валютными парами, бондами, ETF или другими производными инструментами). В то время как возможностей «инвестировать» в разы больше:
- Депозиты, покупка или инвестиции в недвижимость (RealtyMogul).
- Дача долга напрямую заемщикам или предпринимателям (p2p- и p2b-кредитование).
- Инвестирование в продукт (KickStarter), стартап (AngelList) или в крупную быстрорастущую, но не публичную компанию (SharesPost, SecondMarket).
Ещё более важно понять, что только для очень немногих клиентов инвестиции являются целью, для большинства же они — средство. И важнее помогать клиентам ставить цели с помощью PFM- и PFP-сервисов (LearnVest).
Все перечисленные выше компании — американские. Как и многие другие в этой вертикали:
- SigFig — 800 тысяч клиентов с $350 млрд активов. Привлекли новые $40 млн инвестиций от UBS и Santander.
- Betterment — 150 тысяч клиентов с $4 млрд активов. Запустили Betterment For Business, в том числе предоставляют инвестпланы сотрудникам Uber. Привлекли новые $100 миллионов при капитализации в $700 миллионов.
- Personal Capital — $3,4 млрд активов у клиентов. Привлекли новые $50 миллионов инвестиций при оценке около $500 миллионов).
- Acorns («инвестиции с каждой покупки») — 850 тысяч клиентов в возрасте 18−34 лет. Привлекли новые $30 миллионов от PayPal и Rakuten, суммарно уже — $62 миллиона.
- SprinkleBit — 10 тысяч клиентов. Привлекли новые $10 миллионов инвестиций, суммарно — $13,7 миллионов).
- Также очень много white-label-решений (которые привлекают клиентов не напрямую, а интегрируются с брокерами и банками для обслуживания их клиентов от их лица): Addepar, Advizr, JemStep, MyVest, NextCapital, Riskalyze.
Крупные площадки существуют в Европе:
- Британская Nutmeg — 25 тысяч клиентов с 600 миллионами фунтов активов. Привлекли новые 42 миллиона фунтов инвестиций, суммарно — 72 миллиона).
- Немецкая Raisin — 50 тысяч клиентов в Европе с активами в €1,4 миллиарда. Позволяют инвестировать деньги как в депозиты, так и в традиционные инвестиционные инструменты. Интегрированы с 20 банками. Запустили французскую и испанскую версии.
Японская Monexo вышла на IPO и запустила свой венчурный фонд по инвестициям в комплиментарные финтех-стартапы. Другая японская компания — MoneyDesign (Theo) — предпочитает развиваться через партнерство с банками.
Стартапы из Сингапура — AlgoMerchant по роботорговле и CallLevel с TraderWave по трекингу инвестиционных триггеров — пока слишком маленькие. Гонконгский 8 Securities (Chloe) пытается реализовать бизнес-модель Robinhood в Гонконге и Токио.
При этом американские сервисы активно стремятся на другие рынки. Robinhood (в партнерстве с Baidu) и eToro (с Lufax) вышли в Китай. DriveWealth — в Аргентину, Чили (с Alkanza) и Индию (c SIC). За последний год куплены американские JemStep (Invesco) и MyVest (TIAA), а британско-немецкая Ayondo приобрела сингапурскую TradeHero.
—
© vc.ru
