"В последнее время "железные" дистрибьюторы резко обратили внимание на производителей софта"
Интервью с Алексеем Молоковым, директором по работе с партнерами компании Eset.- Как организованы каналы продаж вашей компании в России?
- У компании Eset развита широкая партнерская сеть в крупных городах России и странах СНГ. Сегодня мы сотрудничаем с тремя дистрибьюторами, которые поставляют наши решения партнерам, а те, в свою очередь, представляют решения Eset NOD32 в розничном и корпоративном сегментах. На сегодняшний день у нас порядка 300 официальных партнеров в России и около 20 - в странах СНГ, и число партнеров постепенно увеличивается. Мы постоянно развиваем канал и расширяем территориальное присутствие. В частности за прошедший год были открыты региональные офисы Eset в Северо-Западном и Поволжском федеральных округах, а также в Казахстане. В ближайших планах - официально обосноваться в Южном и Уральском федеральных округах.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Прежде всего, речь идет о надежных и устойчивых компаниях с развитой партнерской сетью. Мы рассматриваем не только компетентность, уровень развития и репутацию компании на российском рынке, но и качество сервисного обслуживания наших партнеров. Немаловажную роль играет территориальная распределенность офисов дистрибьюторов, а также их желание развивать региональное присутствие.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис?
- Компания Eset изначально выстраивала эффективный партнерский канал, автоматизировала и оптимизировала необходимые бизнес-процессы, поэтому нам не пришлось вносить кардинальных изменений в работу с дистрибьюторами - нам оставалось только совершенствовать уже созданное.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- Мы всегда предлагали своим дистрибьюторам и партнерам выгодные условия сотрудничества, а также оказывали максимально возможный уровень поддержки. С приходом кризиса ничего не изменилось.
В начале года мы предприняли ряд антикризисных мер, которые позволили нашим партнерам в более спокойном режиме перестроиться, оптимизировать свои бизнес-процессы и адаптироваться к новым реалиям на рынке. В частности мы "заморозили" их статусы, которые позволяют им получать большую или меньшую скидку в зависимости от их объема продаж решений Eset NOD32. Сейчас ситуация стабилизировалась, поэтому мы снова работаем в прежнем режиме. И, конечно, была усилена маркетинговая поддержка партнеров: мы стали чаще участвовать в мероприятиях, организованных партнерами для клиентов, стали проводить вебинары и прочее.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить?
- В последнее время "железные" дистрибьюторы резко обратили внимание на производителей софта. И это вполне понятно. Падение в секторе "железной" дистрибуции составило 50-70%, что заставило эти компании оптимизировать деятельность и искать новые точки роста.
© @Astera
