"Во многих проектах мы выступаем в роли генподрядчика, отвечая за сдачу объекта "под ключ"
Интервью с Алексеем Панковым, управляющим директором компании "Черус".
- Каким должны быть основные компетенции поставщиков? Какие факторы влияют на то, какому дистрибьютору Вы отдаете предпочтение?
- Основная задача дистрибьютора вытекает из прямого перевода слова "distribute" (распределять, распространять) - то есть обеспечить доступность товара конкретного производителя на конкретной территории в соответствии с потребностями рынка. Выполнение этой задачи связано, в первую очередь, с доставкой товара (логистика), поддержанием необходимого ассортимента товаров в достаточном количестве на складе (планирование и управление запасами) и осуществлении взаиморасчетов: с производителем - с одной стороны, и с покупателями - с другой (финансирование).
Однако в ряде случаев эти функции могут расширяться. Это происходит, когда производитель не имеет своих собственных ресурсов в достаточном объеме для продвижения и поддержки своей продукции на какой-нибудь отдельной территории. В этом случае он может временно передать дистрибьютору часть этих функций. С другой стороны, некоторые производители (такие как Dell, например) могут, наоборот, оставить себе эти функции полностью, сокращая цепочку производитель - потребитель. Но для рынка в целом на текущий момент последнее - скорее исключение, чем правило.
Поэтому применительно к рынку системной интеграции в сфере ИТ на территории России, где и работает компания "Черус", наиболее важными с нашей точки зрения компетенциями поставщиков являются:
- Возможность обеспечить приемлемые (с точки зрения абсолютного значения) и гарантированные (с точки зрения соблюдения достигнутых договоренностей) сроки поставок оборудования;
- Наличие товара на складе по наиболее ходовым позициям или в случаях, когда этого требуют условия поставки по конкретному договору;
- Обеспечение необходимого финансирования, как с использованием финансовых ресурсов производителя, так и за счет средств самого дистрибьютора;
- Все вышеперечисленное - при условии предоставления конкурентоспособных цен.
Но, как всегда и везде, в данных отношениях присутствует ряд нюансов. Основная их причина - в различиях между интересами интеграторов и дистрибьюторов. Интегратор нацелен на развитие отношений с конечными заказчиками, а дистрибьютор в первую очередь ориентирован на производителя. В такой ситуации появляется место для так называемой "дистрибуции с добавленной стоимостью" - VAD.
Наиболее ярко востребованность такой модели выражена при работе мелких и средних интеграторов, в случае выхода на рынок относительно новых для этого рынка производителей, а также при появлении новых продуктов и продуктовых линеек от известных и уже хорошо зарекомендовавших себя производителей. В этих ситуациях наиболее востребованными со стороны интеграторов будут такие "добавочные" компетенции дистрибьюторов, как:
- Наличие собственной технической экспертизы, которой могут при необходимости воспользоваться интеграторы для работы с конечными заказчиками;
- Участие в "регулировании" рынка по оборудованию конкретного вендора с целью защиты интересов как самого вендора, так и интересов интеграторов, активно работающих на этом рынке;
- Дополнительное продвижение оборудования производителя с учетом интересов и потребностей интеграторов - как с использованием маркетинговых ресурсов вендора, так и за счет своих собственных возможностей.
- Чем отличается работа с широкопрофильными дистрибьюторами от работы со специализированными?
- Приложив все вышеперечисленное к тому, что происходит на рынке, несложно заметить, что широкопрофильные дистрибьюторы в большем объеме обладают первой группой компетенций, а специализированные концентрируются в основном на развитии второй.
Поскольку мы хотели бы использовать весь набор компетенций наших поставщиков, с точки зрения долгосрочного сотрудничества по каждому из ключевых продуктовых направлений среди постоянных партнеров компания "Черус" старается поддерживать отношения как с широкопрофильными дистрибьюторами, так и со специализированными компаниями. Если взять для примера оборудование Cisco, то такими поставщиками можно назвать КомпТек и OCS.
Что касается конкретных проектов, обычно мы определяем наиболее важные критерии для их реализации и на основании соответствия этим требованиям принимаем решение о выборе того или иного поставщика из портфеля наших постоянных партнеров.
- Как построены Ваши взаимоотношения с ними?
- Если говорить о взаимоотношениях компании "Черус" с поставщиками, то многое определяется спецификой нашего бизнеса. Она заключается в высокой комплексности реализуемых проектов и значительной доли работ и услуг в общей стоимости решений. Это связано с тем, что во многих проектах мы выступаем в роли генподрядчика, отвечая за сдачу объекта "под ключ" и организуя для этого весь необходимый комплекс работ, включая проектирование, согласование, различные виды строительных работ, инженерные системы и ИТ-инфраструктуру.
На разных этапах такого проекта нам необходимы различные компетенции наших поставщиков. Например, на этапе проектирования и разработки решений нам необходимо наличие у нас технической экспертизы по всем продуктам, которые используются в таком комплексном проекте. Без этого "комплексность" может нарушиться. В сложных проектах количество используемых систем и продуктов велико, и мы не всегда можем держать у себя необходимую техническую экспертизу по каждому из них. В этом случае мы рассчитываем на поддержку дистрибьютора и/или вендора и обычно ее получаем.
На этапе реализации проекта, при производстве работ и установке оборудования, поскольку в таком проекте мы в первую очередь отвечаем не за отдельную систему, а за решение в целом, причем как по качеству так и по срокам, нам в первую очередь необходимо четкое соблюдение поставщиками согласованных сроков поставки оборудования. К сожалению, иногда они нарушаются. В этом случае, а также тогда, когда в процессе реализации проекта у заказчика появляется желание или необходимость добавить в него дополнительное оборудование - мы вынуждены обращаться к тем партнерам, у которых есть это оборудование на складе "живьем".
- C каким количеством дистрибьюторов Вы работаете? Какова доля самого крупного дистрибьютора в объеме ваших закупок?
- С целью эффективной реализации в первую очередь комплексных проектов наша компания вынуждена работать с большим числом поставщиков, включая дистрибьюторов. Общее их количество по всем направлениям (не только ИТ) превышает 200, а количество поставщиков с долей в нашем объеме закупок >1% - более 40. Так что среди них трудно выделить одного самого крупного.
© @Astera
