Collision 2017: Что делать на стартап-выставке в США для максимальной пользы
Основатели проекта Qlothes Александр Мясоедов и Роман Попов — о личном опыте поездки на стартап-мероприятие в США, возможности презентовать проект максимальному числу инвесторов и основных проблемах.
О проекте
Все началось полгода назад, когда мы неожиданно приняли участие и победили в хакатоне в «Сколково». За три дня придумали идею и реализовали MVP проекта, который позволяет бесплатно получать персональные образы и советы профессиональных стилистов. Тогда мы получили $200 тысяч preseed-инвестиций от бизнес-ангела и с тех пор круто прокачали продукт.
Что мы имеем в настоящий момент в Qlothes? Базу из более чем четырёх тысяч пользователей. Каталог с 10 тысячами образов, команду из пяти профессиональных стилистов, двух разработчиков., а также аутсорс-специалистов. Мы разработали «единый внутренний алгоритм», сокращенно ЕВА, — на манер голливудской-фантастики.
ЕВА отвечает за автоматизацию работы с группами пользователей. Она может обрабатывать фактически неограниченное количество заявок и постепенно улучшает качество персонализации образов на основе пользовательских данных и активностях, которые мы собираем и тщательно анализируем.
О конференции
3 месяца назад мы случайно наткнулись на новость о некой конференции для стартапов Collision 2017. Новый Орлеан, со 2 по 4 мая, три дня выставки, 20 тысяч участников из 150 стран, пять сцен, десятки внутренних конференций и круглых столов, ночные программы и многое другое.
Причем в Collision могут участвовать стартапы на ранних стадиях. Это основная ценность выставки и для совсем новых проектов, и для инвесторов, которые в одном месте могут изучить сотни разных проектов.
Организаторы определили несколько форматов участия:
- Alpha — типовой стенд для стартапов на ранней стадии,
- Beta — такой же типовой стенд, но для проектов, получивших первые инвестиции,
- Start — стенд для «крутых», о котором мы узнали уже на выставке.
На практике форматы участия отличаются только цветовым кодированием, количеством стендов и расположением на территории.
Первые шаги
В лучших традициях «Halt and Catch Fire» решаем участвовать в этой авантюре и начинаем подготовку.
За сутки создаём английскую версию проекта. Партнерство с международными интернет-магазинами, среди которых Asos, ShopBop, REVOLVE, FARFETCH, позволяет нам работать как с русскоговорящей, так и англоговорящей аудиторией. Подаем заявку на участие в Collision, ждем звонка.
После короткого телефонного интервью (это обязательное условие), во время которого менеджер выставки подробнее расспросил о проекте и его стадии, организаторы предложили участие в формате Beta. Это стоит $980, на $300 дороже формата Alpha. В стоимость входят: типовой стенд на один день выставки, брендирование табло стенда, возможность участия в «питч-батле» (о нем позже), доступ в митинг-зону, участие трех представителей проекта на стенде и посещение всех внутренних активностей на все дни выставки. Покупаем Beta.
После оплаты нам предложили дополнительную опцию — аренду плазменной панели для стенда за $250. Очевидно, что решить вопрос с плазмой можно и бесплатно: купить ее в Новом Орлеане и сдать обратно после выставки, тем самым вернув всю стоимость. Но мы решили не заморачиваться и обойтись двумя лэптопами — учитывая размеры стенда, этого оказалось достаточно.
Хотя «плазма» и наш промо-ролик на ней были бы не лишними. Располагаясь среди таких же типовых стендов, нужно использовать все варианты, чтобы выделиться из толпы и привлечь внимание инвесторов и посетителей.
Подготовка
Нам выслали доступы для заполнения профилей участников и самого стартапа. Приступаем. Дальнейшие события развиваются стремительно.
В профиль проекта требовалось загрузить пресс-релиз, а также питч-дек проекта — все на английском. С пресс-релизом разобрались быстро. А вот на питч-деке зависли, к тому времени у нас произошел ряд ключевых изменений, пришлось значительно пересмотреть текущую версию презентации. Да и, скажем честно, мы больше занимались продуктом, чем его описанием. Только над цифрами просидели 2 недели: ковыряясь с ARPU, NPV и IRR, обновляя и фиксируя показатели.
И вот получаем очередное письмо от организаторов с информацией, что для подачи заявки на участие в питч-батле необходимо срочно отправить питч-дек проекта, так как регистрация закрывается на следующий день. К сожалению, наш питч-дек еще не был готов, поэтому с питч-батлом мы пролетели. Обидно, но кто же знал.
Параллельно решаем вопрос с получением американских виз, который затягивается из-за того, что не хватало некоторых документов. Из-за этого билеты на самолет и проживание оплатили довольно поздно. В итоге стоимость перелета Москва — Новый Орлеан с пересадкой в Нью-Йорке для двух участников (третий уже был в США) обошлась нам в 130 тысяч рублей.
Тут можно было значительно сэкономить, взяв билет из Москвы до Майами и обратно за 65 тысяч рублей на двоих, а уже из Майами за 15 часов добраться до Нового Орлеана на арендованном автомобиле (в Америке можно арендовать автомобиль за $50 в день), что было бы весело и интересно. Но на это безумие у нас уже не оставалось времени, а жаль.
Приличные и приемлемые по стоимости отели в городе были уже заняты. Смотрим Airbnb, но и там осталась всего пара нормальных вариантов. Берем отдельный аутентичный дом в классическом американском стиле, расположенный в 4 км от выставки. Пять дней проживания обошлись в 37 тысяч рублей.
В день перед вылетом шлифуем перевод питч дека, собираем вещи и выдвигаемся. В самолете завершаем монтаж промо-ролика.
Мы на месте
По прилету в Новый Орлеан вызываем Uber (за $33!) и без проблем добираемся до нашего дома. Яркое впечатление оставили дороги — нет, они не идеальны, как мы предполагали, а местами даже более «убитые», чем в Москве. Ок, делаем скидку на то, что в 2005 году город перенес страшный ураган «Катрина».
Наш дом, это отдельная теплая история. Только взгляните на фото с фасадом и короткое обзорное видео, снятое для друзей.
Прилетели мы за день до выставки, чтобы успеть зарегистрироваться на мероприятие и получить бейджи с браслетами. А еще это позволило успеть прийти в себя после 16-часового перелета и восьмичасовой разницы во времени.
Поездка на Uber до места проведения выставки от нашего дома стоит $12. В Москве аналогичный по расстоянию маршрут обошелся бы не дороже 150 рублей Но мы уже насиделись в самолете, поэтому решили прогуляться до регистрации пешком, посмотреть город и заодно финально отточить элевейтор-питч. Как положено, тренируемся по секундомеру, убирая лишнее из текста. К концу прогулки умещаем устную презентацию в 40 секунд емкого «речитатива».
В процессе регистрации узнаем, что нас определили в первый из трех дней выставки. Сделав дело, возвращаемся в дом дядюшки Шломо (так зовут хозяина и так мы прозвали наше пристанище на это время), еще раз проверяем материалы и брифуем команду.
Все готово, мы во всеоружии, есть время спокойно разложить вещи, поставить заряжаться гаджеты и хорошенько выспаться перед важным днем.
Выставка. День первый
Просыпаемся в 6 утра и идем завтракать в ближайший к нам Starbucks. Единственное место с нормальным кофе в пешей доступности. Завтрак на двоих обошелся в $18 и включал в себя капучино, какао, два ролла со шпинатом и два миндальных круассана на десерт (в Москве еда в Starbucks вкуснее, невероятно, но факт).
Собираем вещи, надеваем нашу незамысловатую униформу, проверяем бейджи, вызываем Uber. В 8:30, за полчаса до официального открытия, мы на месте. Быстро приводим стенд в состояние боеготовности и уже оглядываемся по сторонам в поисках инвесторов.
С утра людей еще не так много и можно потренироваться в питчинге на первых гостях.
Зато ближе к 11 часам посетителей стало столько, что за раз неоднократно удавалось питчить одновременно двум, а порой и трем людям.
Вместе с наплывом людей начал падать предоставленный организаторами интернет, что, безусловно, мешало презентовать механику проекта и вести коммуникацию, но все относились к этому с пониманием.
Посетителей с красными бейджами инвестора было действительно много. Они легко идут на контакт и после презентации охотно делятся мнением и визитками. Практически все инвесторы первым делом интересуются, где находится команда и готова ли масштабироваться на рынок US.
Очевидно, вы будете в более выигрышном положении, если ответите, что базируетесь в Лос-Анджелесе, а не в Москве, а масштабироваться планируете на рынок США, а не развивающихся стран, как это планируем мы. Но нас это не смущает, общаемся честно, ведь мы знали куда и зачем едем. Питчим планы по запуску продукта на новые рынки, добавляя, что мы мобильны и готовы к переезду.
Стоит отметить, что инвесторы, перед тем как подойти, сначала смотрят на табло стенда, где указан профиль стартапа. Профиль можно выбрать только один, и у нас, это, конечно же, Fashion. Поэтому цеплять из толпы не обративших на наш стенд внимание инвесторов было неэффективно, в таком случае в ответ мы получали: «Извините, но это не мой профиль, мне интересен [например] финтех».
Параллельно на одной из сцен проходил питч-батл. Он представлял собой отборочный турнир с жюри и объявлением победителей. Жаль, нам не удалось поучаствовать в этом. Но, может, оно и к лучшему, ведь мы смогли полноценно сконцентрироваться на первоначальной цели.
Да и вообще, в таком темпе у нас просто не оставалось свободного времени на посещение остальных ивентов. Среди которых, кстати, была лекция Криса Сакки — инвестора из Shark Tank (в портфеле которого Twitter, Uber, Instagram, Twilio и Kickstarter) и даже лекция Вайклефа Жана (Wyclef Jean) — одного из хип-хоп-кумиров нашего детства.
К завершению первого дня выставки у нас на руках было более десятка контактов профильных инвесторов и столько же потенциальных партнеров. Мы сразу завели таблицу, в которую перенесли данные с комментариями по каждому — кому было отправлено дополнительное письмо с питч-деком и какой последовал ответ.
Что хочется сказать, особой разницы между Alpha и Beta размещением мы не почувствовали. Напротив, появилось ощущение, что Alpha эффективнее, так как расположена ближе ко входу и обладает большей пропускной способностью.
Отметим то, о чем уже говорили: все стенды выглядят одинаково, поэтому важно использовать дополнительные маркеры выделения. Даже на банальной плазменной панели, как выяснилось, сэкономили большинство участников. Нужно использовать дополнительную подсветку, разные интерактивные функции, подготовить интересные раздаточные материалы и тому подобное.
Кстати, еда на выставке оказалась совершенно несъедобной и переоцененной. В остальные дни питались в основном в Starbucks. Но не смогли отказать себе в удовольствии попробовать в местном ресторане мясо аллигатора, которым славится Новый Орлеан. Как сказал Саша: «Парни, я впервые ем то, что могло бы съесть меня».
Выставка. День второй и третий.
Во второй и третий день мы остались без стенда, пришлось менять стратегию. Хочется поблагодарить организаторов за мобильное приложение, в котором собраны профайлы всех участников выставки с фильтром по тегам.
Фильтруем интересных нам инвесторов, готовим универсальный текст сообщения и начинаем ручную рассылку. Кстати, функциональная часть приложения дублируется в личном кабинете на сайте выставки, что очень удобно для работы.
Рассылаем сообщения 150 инвесторам и некоторым журналистам, ожидая, что они получат уведомление о нашем сообщении прямо на смартфоны. Но не все так просто. Выяснилось, что если до этого не было контакта или переписки с конкретным пользователем, то уведомление он увидит, только когда откроет приложение.
Но и это сработало, на следующий день мы начали активно получать ответы и договариваться о встречах.
В этом очень пригодилось наше время в митинг-зоне, где мы поочередно назначали встречи инвесторам в спокойной обстановке за отдельным столиком. Этот формат личного общения показал себя на порядок эффективнее питчинга со стенда.
В какой-то момент, уже ближе к вечеру, входим в раж и начинаем цеплять людей прямо из толпы. К слову, так мы познакомились с русскоговорящим инвестором по имени Майк.
Конечно же, мы не могли пропустить ночные вечеринки от Collision, куда пускали только с бейджами. Мы совместили приятное с полезным и встретились с несколькими инвесторами в неформальной обстановке.
Приятно, что большинство инвесторов положительно отзывается о нашем продукте и его проработке, отдельно подчеркивая дизайн.
Результат
- Презентовали проект 30 западным инвесторам, среди которых такие «крупные рыбы», как: Яндон Джосси (landon Jaussi) — представитель фонда TCV, в портфеле которого, такие проекты, как Facebook, Airbnb, Spotify, Netflix, Groupon и так далее, Омар Валл (Omar Valle) из стартап-направления Amazon Web Services, Вибу Арора (Vibhu Arora) из Walmart, Хайки Халдер (Heikki Haldre) из Rakuten, Ти Кевин Дэйт (T. Kevin Date) из Mitsui & Co, который рассказал нам, как они приобрели акции Qiwi, и другие. С каждым продолжаем вести переговоры.
- К моменту написания данной статьи получили первое предложение от инвестора из Чикаго.
- Стали общаться с партнерами и медиа.
- Привлекли внимание к проекту и получили первых западных клиентов.
- Познакомились со многими интересными командами, часть из которых была из России и Украины, что особенно порадовало, все оказались очень дружелюбными и интересными людьми.
Выводы и рекомендации
- Требуйте от организаторов все детали и план выставки, старайтесь разместить стенд ближе ко входу, в наиболее проходном месте.
- Скрупулезно проработайте питч-дек.
- Подготовьте и заучите элевейтор-питч. Легкую импровизацию никто не отменял, но говорить нужно коротко и по существу.
- Не скупитесь, максимально прокачайте стенд. Скорее всего, вы окажетесь одним из немногих, кто это сделает. Это увеличит охват.
- Спланируйте заранее, кто займет место на стенде, а кто в это время будет шерстить списки участников, рассылать предложения и проводить встречи.
- Изучите список инвесторов и выберите подходящих под ваш профиль, назначьте им встречи заранее.
- Изучайте возможности приложения для мероприятия и максимально используйте его в работе, там много полезного.
- Обязательно заведите таблицу и старайтесь сразу вносить туда данные, комментарии и статус по каждому важному контакту. Это повысит эффективность и упростит дальнейшую коммуникацию.
- Даже на американской выставке можно столкнуться с плохим интернетом, поэтому рекомендуем прихватить резервный мобильный роутер. Как выяснилось уже под конец мероприятия, у инвесторов был отдельный Wi-Fi, доступ к которому указан на столиках в инвест-зоне.
- И, главное, большинство западных инвесторов не готовы вкладываться в проекты из Восточной Европы. Определите, чем вы можете их заинтересовать, почему вы ищете деньги в США и готовы ли к переезду.
Признаемся, это наша первая поездка в Штаты. Возвращаемся в Москву физически выжатые, но полные оптимизма и ярких впечатлений. А главное, с новыми контактами и перспективами для проекта.
© vc.ru
