Cisco: «Участвуй, чтобы побеждать!». День 1
16-19 апреля в Сан-Диего (США) прошла партнерская конференция компании Cisco, в работе которой традиционно принимает участие специальный корреспондент THG.ru Александр Семенов (кстати, единственный представитель российской прессы). Вот его репортажи из Сан-Диего.
Партнёрские саммиты всегда открывает Кийт Гудвин, старший вице-президент всемирной организации партнеров. Он начал с объяснения лозунга нынешней встречи «In it to win it» (который я позволил себе перевести «Участвуй, чтобы побеждать»). По его словам сегодня в бизнесе нельзя быть на среднем уровне, такие компании уже проиграли. Нельзя быть чуть выше среднего, такие компании умрут через три-пять лет. Нужно стремиться только к победе. И у компании Cisco есть не только истинная страсть к победе, но и все необходимое для её достижения. Мысль о стремительности смены лидеров подтвердил в своем докладе и главный управляющий и председатель правления Cisco Джон Чемберс. Он напомнил, что 87% компаний, которые были в списке Fortune 500 в 1995 году, когда он стал главным управляющим Cisco, уже там не фигурируют.
Интересно, что открытие саммита происходило в форме церемонии открытия Олимпийских игр, только по залу шествовали и поднимались на сцену не знаменосцы сборных, а представители партнеров из 92 стран мира.
Первый и основной доклад на саммите сделал Джон Чемберс. Он подчеркнул, что долгий и трудный процесс реструктуризации компании, который начался 15 месяцев назад, уже приносит свои плоды. По его словам, Cisco - лучший партнер, какого только могут желать поставщики решений, потому что Cisco чувствует перемены рынка и дает возможность использовать их своим партнёрам. Кроме того, Cisco теперь более «стройная», менее бюрократизированная организация и будет продолжать оставаться лидером перемен на рынке.
В новых условиях, сказал Чемберс, на кардинальные перемены рынка нужно ответить всеохватывающими стратегическими партнерствами, нацеленными на трансформацию бизнеса. «Мы должны меняться, - сказал он. - Мы набрали лишний вес, создали слишком много уровней, а когда компания тяжелеет, вы сами знаете, что происходит». Важно, что Cisco прошла через реструктуризацию практически невредимой, сказал Чемберс. «Мы не потеряли ни долю рынка, ни бюджет какого-либо крупного корпоративного клиента или поставщика услуг в мире», - подчеркнул он. Cisco сократила свои операционные издержки на $1 млрд. и перепрофилировала 23 тысяч человек персонала, сказал Чемберс. Компания должна постоянно перестраиваться, «переизобретать» себя, чтобы сохранить свое место на рынке.
Г-н Чемберс особенно подчеркнул, что правильность стратегии компании Cisco подтверждает то, что основные конкуренты Cisco - HP, Juniper - проигрывают ей, уступая доли рынка в разных сегментах. Совсем недавно компания Cisco отметил продажу 50-миллионного IP-телефона. Рост бизнеса в сегменте центров обработки данных составил более 90% за год. Г-н Чемберс ещё раз выделил основные стратегические направления бизнеса компании Cisco - видео, мобильность, «облака».
По его словам, сотрудники Cisco собрались на этот саммит не только для того, чтобы обучать и вдохновлять партнеров, но в первую очередь для того, чтобы слушать партнеров, делить с ними все успехи и просто получать удовольствие от сотрудничества и общения.
Чемберс заверил также, что Cisco продолжит инвестировать в свою облачную стратегию, коснувшись того, как компания работает с поставщиками решений в рамках своей программы Cloud Partner, введенной год назад. «Облако - это квинтэссенция сетевых технологий», - заявил он.
Далее фундаментальный доклад Джона Чемберса поддержали в своих выступлениях топ-менеджеры его команды.
Гари Мур, главный управляющий производственной деятельностью Cisco, добавил, что благодаря проведенной реструктуризации запросы на расценки обрабатываются теперь на 35% быстрее, а оформление заказов проходит на 50% быстрее, чем раньше.
Уэнди Бар, старший вице-президент всемирной организации работы с каналом и трансформации партнёров, объявила, что Cisco запустит VXI Accelerator Framework, которая сводит воедино различные инструменты поддержки продаж и маркетинга, ресурсы совместного брендинга и стимулы продаж в «набор открытых, непроприетарных решений, построенных на архитектурах Cisco». VXI (Virtualization Experience Infrastructure) - это собственная платформа виртуализации десктопов Cisco.
Эдисон Перес, старший вице-президент по всемирным каналам продаж, добавил, что Cisco меняет также подход к разработке программ для VAR`ов и будет теперь опираться на критерии, используемые инвесторами при оценке поставщиков решений, которых они хотят купить.
Во второй половине дня новые партнёрские инициативы Cisco были разъяснены более подробно. В настоящее время услуги дают партнерам Cisco до 50% выручки (ещё пять лет назад этот показатель составлял лишь 20%). Cisco стремится ускорить тенденцию роста этой доли с помощью сервисной партнёрской программы и встраивания интеллектуальных услуг Cisco в сервисные предложения партнёров.
Анонсированная в Сан-Диего сервисная партнерская программа Cisco объединила 47 различных программ в единую и непротиворечивую международную систему сервисных деловых отношений. Эта программа хорошо координируется с общей партнёрской программой Cisco (Channel Partner Program). Она мотивирует партнёров устанавливать максимально продуктивные отношения с заказчиками и предлагает более высокие вознаграждения за инвестиции партнеров в решения Cisco. Модель компенсации строится на основе скидок, к которым прибавляются возвратные платежи за производительность. В результате партнеры получают от Cisco предсказуемые возвратные платежи, укрепляющие финансовое положение партнёров.
«Обкатка» этой программы на двух с половиной тысячах партнеров компании Cisco в США и Канаде дала следующие результаты:
Новая программа будет предложена всем партнерам во всех регионах мира в течение предстоящих 12-18 месяцев. Пока же в ней участвуют более 4 000 партнеров из США, Канады, Израиля и Азиатско-Тихоокеанского региона.партнёры на 15 процентов повысили объёмы заказов, на которые начисляются возвратные платежи; количество партнёров, получающих возвратные платежи, увеличилось втрое по сравнению с предыдущими программами.
Новая сервисная партнерская программа предоставит партнёрам доступ к новаторским интеллектуальным услугам Cisco, включая услуги, предоставляемые под торговой маркой Cisco, и совместные услуги Cisco и её партнёров. Авторизованные партнёры смогут воспользоваться новой совместной интеллектуальной услугой (Partner Support Service), чтобы еще больше дифференцировать свой бизнес.
Кроме того, на саммите была анонсирована новая глобальная партнёрская программа Partner Plus. Эта программа предназначена для партнёров, инвестирующих свои ресурсы в развитие продаж решений Cisco компаниям среднего размера и стремящихся вместе с Cisco наращивать свой бизнес быстрее среднерыночных темпов роста. Участники программы Partner Plus получат инвестиции и поддержку в форме различных «бизнес-акселераторов», таких как скидки, инженерная поддержка, поддержка в области маркетинга, генерирование спроса, помощь в области продаж, предоставление информации о заказчиках.
Программа Partner Plus считается ключевым элементом партнёрской стратегии Cisco, нацеленной на поощрение партнёров и предоставление им новых возможностей, позволяющих наращивать объёмы продаж малым и средним предприятиям. Такой подход объединяет возможности специалистов по продажам из компаний-партнёров и специалистов по продажам компании Cisco в интересах успешной работы с малым и средним бизнесом. Данная программа разработана в рамках объявленной в 2011 году инициативы Cisco, выделившей $75 млн. на развитие системы поощрений и поддержки партнёров.
«Партнёры, твёрдо решившие работать с предприятиями среднего размера, получат от программы Partner Plus новые преференции, инвестиции и поддержку, - заявил вице-президент компании Cisco, руководитель подразделения по развитию глобального бизнеса по модели Partner Led Эндрю Сейдж (Andrew Sage). - В результате и Cisco, и её партнёры смогут лучше развивать свой бизнес в этом растущем сегменте рынка».
Ранее редакция THG.ru сообщала, что впервые в программу московской Cisco Expo, прошедшей с 22 по 24 ноября, был включен поток, посвященный вопросам информационных технологий в здравоохранении (Connected Health). Для представителей СМИ был организован специальный круглый стол, в работе которого принял участие наш специальный корреспондент, который подробно рассказал о его работе.
