Что должны говорить ИТ-менеджеры, чтобы получить одобрение CIO
Когда менеджеры информационных центров и производства встречаются с CIO, чтобы обсудить покупку нового оборудования, разговор редко проходит в легкой и непринужденной атмосфере. Оборудование, которое они хотят приобрести, зачастую весьма дорогое, и обосновать подобные расходы бывает довольно сложно. К тому же, во многих крупных компаниях технический персонал считает, что CIO – это люди со стороны бизнеса и круг их технических знаний довольно ограничен.
Этот вопрос и послужил темой для необычной встречи, проходившей на конференции информационного центра Afcom среди ведущих ИТ-руководителей. Частично их работа и заключается в том, чтобы убедить CIO закупить то или иное новое оборудование.
На этой встрече менеджеры поделились друг с другом своими секретами и техниками о том, как можно получить у CIO одобрение на такие покупки. Форум проходил в виде неформального круглого стола, и люди могли говорить совершенно откровенно. Вот некоторые выжимки из их выступлений.
Воплощайте проекты в реальность
Сегодня CIO "действительно не настолько хорошо разбираются в технических тонкостях и все меньше относят себя к техническим специалистам".
Когда CIO поступает просьба о закупке оборудования, его прежде всего интересует экономическое обоснование и сроки окупаемости, а также прибыли на капиталовложения. Один из ИТ-директоров советует говорить с ним на языке бизнеса, используя коммерческие термины.
К тому же просьбу следует излагать таким образом, чтобы можно было легко подчеркнуть преимущества и выгоду, которые принесет с собой проект, а также какие могут быть последствия, если средств на него не выделить вообще.
По словам одного из технических руководителей, беседуя с CIO, следует использовать подход так называемого "откровенного разговора", например: "Позвольте, я расскажу вам, каких неприятностей вы сможете избежать, если сделаете то-то и то-то" или "Как это поспособствует нашей дальнейшей работе?".
Презентация должна быть краткой
По наблюдениям ИТ-менеджеров, чем крупнее компания, тем меньше времени остается у CIO на вас.
Один менеджер рекомендует умещать просьбу о покупке оборудования или о реализации нового проекта на одном листе, а на совещании тратить на проведение презентации проекта не более пяти минут.
Некоторые специалисты отмечают, что очень часто CIO задают вопросы, которые могут "выходить за рамки" проекта. Дело в том, что они просто хотят убедиться, что это действительно стоящий проект и вы готовы за него биться.
Соблюдайте дипломатию и изучайте окружение
Важно убедиться, что люди, которые имеют право подписи финансовых документов в компании, понимают, чем вы занимаетесь. Подружитесь с теми, кто занимается в финансовом отделе ИТ-закупками.
Один из ИТ-менеджеров признался, что вне зависимости от того, какое новое оборудование он устанавливает, он всегда приглашает сотрудников финансового отдела к себе в информационный центр, чтобы они все смогли увидеть собственными глазами. Создание таких взаимоотношений может помочь вам продать свои будущие проекты, то есть вам будет проще воплотить их в реальность.
Предлагайте варианты
Идея предоставления CIO нескольких вариантов решения проблемы вызвала бурные споры среди специалистов. Кто-то советует идти на совещание, имея под рукой три варианта: дорогой вариант "то, что мы все хотим", вариант "это поможет выполнить работу", а также вариант "голые факты" ("Работать это, конечно, будет, но для этого потребуется масса усилий").
Но есть и те, кто довольно скептически относится к такому подходу. Один из участников заметил, что если предложить CIO супердешевую опцию, он ведь может и согласиться на нее и тогда у вас самих не останется выбора!
© @Astera
