"Рост наблюдался у всех"
Интервью с Юлией Грековой, главой представительства Check Point Software Technologies в России и СНГ.
- Как изменился объем вашего бизнеса в России в прошлом году по сравнению с 2009 годом?
- В целом, 2010 год был очень удачным для компании Check Point. Главное достижение - мы перешли миллиардный рубеж. При этом в России и странах СНГ рост составил более 50% по сравнению с 2009 годом.
В 2010 году лидерство Check Point в сфере безопасности было признано во многих странах, мы были отмечены в сегменте лидеров в трех категориях "Магического квадранта" аналитического агентства Gartner: Enterprise Firewall, Mobile Data Protection и Unified Threat Management.
Мы анонсировали появление программно-аппаратного решения Check Point DLP и таким образом установили новый стандарт безопасности данных. В четвертом квартале 2010 года мы расширили линейку средств по обеспечению безопасности мобильных устройств блейдом Mobile Access Software Blade, который обеспечивает безопасный, быстрый доступ к корпоративным данным с iPhone и iPad. С помощью технологии управления приложениями Application Control мы расширили функциональность основного брандмауэра сетевой безопасности. Application Control помогает классифицировать и управлять более 4500 различных приложений и 100 000 виджетов Web 2.0.
- В 2010 году статистические показатели российского ИТ-рынка начали постепенно расти. По вашему мнению, связан ли этот рост с увеличением покупательской способности российского потребителя или же его причиной является эффект отложенного спроса?
- Надо отметить, что и в 2009 году продажи решений по информационной безопасности выросли на 6-8%, несмотря на то, что по определенным сегментам ИТ-рынка показатели значительно сократились. Я не знаю, есть ли официальные цифры по росту, но, во всяком случае, по нашему бизнесу, по бизнесу наших ведущих партнеров, по сегменту IT Security в целом мы видим, что 2010 год был действительно очень продуктивным. Рост наблюдался у всех, но, несомненно, с эффектом отложенного спроса, поскольку уже с третьего квартала 2008 года многие проекты были заморожены. Однако потребности у клиентов остаются, компании создают распределенные инфраструктуры информационной безопасности, продолжают развивать эти системы. Целый ряд проектов наших ключевых клиентов был приостановлен, однако в настоящее время мы наблюдаем их восстановление. Новые проекты связаны с защитой виртуальных сред, центров обработки данных.
И, конечно, большим двигателем рынка информационной безопасности является Федеральный закон № 152 "О защите персональных данных". В общем, тенденция сохранится, по крайней мере, в текущем и следующем году, так как мы провели достаточно много аудитов систем информационной безопасности. Наступил момент, когда происходят закупки и внедрение проектов. Если мы под российским потребителем понимаем именно наш ключевой сегмент - крупный корпоративный сектор, то следует сказать, что происходит увеличение его покупательной способности. Рубль достаточно крепкий, цены на нефть хорошие.
- Как вы оцениваете уровень покупательской активности в корпоративном сегменте, а также среди частных пользователей в прошлом году? На каких заказчиков ориентировано ваше предложение на российском рынке?
- Что касается частных пользователей, то мы на них не ориентируемся, но они могут приобретать наши решения на соответствующем сайте. В настоящее время Check Point в России развивает сотрудничество с крупным корпоративным сегментом (рейтинг "Эксперт-400"). Стратегической целью в этом году для нас является усиление присутствия в списке "Global-2000", из которого порядка 30 компаний находится в России, среди них есть даже из первой десятки. Собственно на них ориентировано наше предложение на российском рынке. Но предложение - это достаточно условное название, так как каждый проект уникальный, зависит от потребностей заказчика.
Можно также отметить аспект локализации решений Check Point: мы в силу времени уделяем внимание разработке специального решения для отечественного рынка - интеграции с российской криптографией и сертификации. А сертифицированные решения сейчас требуются не только государственному сектору, который для нас продолжает являться новым, недостаточно освоенным направлением в России, но и тем компаниям, крупным корпорациям, где достаточно сильно влияние государства. Также многие корпоративные клиенты, крупные частные банки (из Топ20) ориентируются на сертифицированные и легализованные решения. Здесь мы продолжаем нашу деятельность, которую анонсировали в 2007 году.
- Какие неблагоприятные факторы оказывали влияние на ваш бизнес в прошлом году? Каким образом вы пытались преодолеть это влияние? Насколько успешно вам это удалось?
- Известно, что ранее существовали определенные правила ввоза продуктов по безопасности, содержащих, в том числе, и сильное шифрование. Поскольку таких продуктов стало на порядок больше в последние годы: в их категорию попадают уже практически любые инфраструктурные, сетевые решения, персональные компьютеры, серверы, мобильные телефоны, то контролирующие органы и таможня всерьез решили проверить соответствие процесса импорта нормативным документам, необходимо было получить большое количество документов. С этой проблемой столкнулся целый ряд производителей, возникло такое "узкое горлышко" пропускной способности этих структур.
Неблагоприятная ситуация, связанная с импортом, в первом полугодии оказала негативное влияние на бизнес Check Point в его программно-аппаратной части. Пришлось предпринимать ряд действий: был создан специальный продукт для российского рынка, который получил все необходимые документы для того, чтобы нашим дистрибьюторам можно было его ввозить. То, что сделала наша компания, прошло достаточно успешно, эффективно и в разумные сроки. В итоге годовые результаты по продажам превзошли наши ожидания.
- Какие основные изменения произошли в вашей партнерской сети в России за прошлый год? Насколько эффективно, на ваш взгляд, работает модель прямых продаж на российском рынке?
- Как один из показателей изменений в партнерской сети приведу в пример следующие данные - в 2009 году у нас был один менеджер по работе с партнерами, а в 2010 году именно эта часть штата Check Point серьезно увеличилась. У нас появился менеджер по работе с дистрибьюторами, который отвечает за рекрутинг новых партнеров, за расширение в региональном плане по России, открылось представительство на Украине. У нас теперь есть сотрудник, который отвечает за взаимодействие с партнерами в странах Азии и Закавказья. С недавнего времени мы работаем с новым дистрибьютором - одной из крупнейших компаний на российском рынке - OCS Distribution.
Ряд партнеров получили статус "золотой". Достаточно много перспективных компаний, которые сами по себе являются крупными интеграторами, повысили свой статус с бронзового до серебряного, у большинства из них появилась сервисная специализация, что очень важно для нас. Появилось около 20 новых бронзовых партнеров. С нашими дистрибьюторами OCS и RRC мы провели значительное количество совместных поездок - во втором полугодии прошлого года наши менеджеры по дистрибуции проводили в регионах мероприятия для партнеров и клиентов.
Что касается прямых продаж, то Check Point ими не занимается, мы ориентированы на партнеров. У нас есть менеджеры по работе с ключевыми клиентами, что важно для поддержки связи с заказчиками. Мы никогда не конкурируем с нашими партнерами в плане финансов и поставок, более того, мы с ними практически не соперничаем по сервису.
В России у Check Point есть два крупных заказчика, которые выбрали для себя самый высокий уровень поддержки, - Diamond Support. В других случаях мы предлагаем совместный сервис. Соответственно, партнер получает доход с продажи не только нашей поддержки, но и, прежде всего, своей. На один доллар от продажи продукта Check Point партнер получает доход в разы больше.
- Какие задачи ставит перед собой ваша компания на текущий год?
- Основные задачи - сохранение динамики продаж, повышение их уровня. Мы планируем усилить присутствие Check Point в регионах России, а также в странах СНГ. Необходимо усовершенствовать сервисные программы и предложения, потому что наши решения стоят в критических точках для бизнеса, соответственно, должно быть сервисное предложение по мгновенной замене, настройке. Здесь нам предстоит поработать. Важно развитие активностей и получение сертификатов на наши продукты для того, чтобы полностью соответствовать требованиям закона по защите персональных данных и других нормативных документов.
© @Astera
