"Мы оказались в совершенно новой ситуации: и снаружи, и внутри"
Интервью с Наилем Гималиевым, директором по маркетингу и развитию бизнеса российского представительства Brother.- В апреле 2009 завершился процесс перевода всей деятельности на ООО "Бразер", созданного еще в 2006 году. Какую функцию выполняет эта компания? Как вы оцениваете ее работу?
- Да, вы правы. Весной мы полностью перевели всё импортирование и продажи на ООО "Бразер". Но говорить о результатах пока рано. Brother - японская компания, и в традициях Страны восходящего солнца делать большие дела постепенно, поэтапно. Начали мы с того, что импортировали через вновь созданную компанию запчасти, потом постепенно переводили на нее поставки факсов, частей принтеров и всех новых продуктов. Сейчас переход завершен.
С ним совпало сразу несколько важных для нас событий: внешние - глобальный финансовый кризис, внутренние - внедрение в компании системы управления предприятием на базе решений SAP и перестройка структуры канала продаж, и его расширение. Таким образом, мы оказались в совершенно новой ситуации: и снаружи, и внутри. Но это не неожиданность, а запланированный эволюционный процесс.
Прежняя схема работы, которая существовала много лет, стала неактуальной. У нас появилась необходимость выстраивать маркетинговую политику в новом ключе, хотя, как мне известно, многие компании нашего рынка заняли выжидательную позицию и не торопятся что-то менять в себе и вокруг себя.
В чем же выражается новая политика? Прежде всего, мы полностью сняли со своих партнеров заботы по логистике нашей продукции. В России мы поддерживаем сбалансированные по линейкам запасы продукции. Важно, что полностью контролируемые нами поставки в Россию, делают наш бизнес более контролируемым и прогнозируемым. Это дает, в свою очередь, возможность принимать более точные и взвешенные решения.
- Какова география присутствия ваших дистрибьюторов и дилеров? Она совпадает с географией сервисных центров Brother?
- Мы присутствуем по всей России. В некоторых регионах наши позиции более сильные, в других - пока покрытие недостаточно хорошее. Разумеется, важно иметь достойный сервис везде, где продается техника Brother. Развитие продаж и развитие сервиса - параллельные, но в некоторой степени независимые процессы. Как правило, крупные торговые сети не имеют своих сервисных баз. В таких случаях сервис надо развивать отдельно. Но есть другая категория партнеров - дилеры. Они предпочитают иметь и розничные ресурсы, и сервисную инфраструктуру. В итоге, нашими совместными усилиями было открыто более 150 сервисных центров, покрывающих всю Россию.
- Как вы сейчас строите взаимоотношения с дистрибьюторами? На чем делаете акцент?
- Зачастую партнеры формируют портфель брендов исходя из двух соображений. Первое: в портфеле должны быть имиджевые бренды, привлекающие покупателей в точку продаж. Те, которые престижно продавать. А второе: в портфеле должен быть бренд - генератор прибыли. Именно ко второй категории относится Brother.
До недавнего времени у нас была только двухуровневая модель, которая предполагает распространение продукции по цепочке "дистрибьютор-дилер". В этом году мы добавили к этой модели еще и поставки дилерам напрямую. Подчеркну, что, во-первых, Россия - большая страна, и роль дистрибьюторов очень велика. Мы будем, как и раньше, продолжать работать с рынком через существующих дистрибьюторов, которых у нас 7. Во-вторых, круг дилеров, которым мы начнем поставки напрямую, будет строго ограничен, и туда войдут те, кто отвечает строгим требованиям. Такой подход дает возможность ощутимо расширить канал.
Для новых партнеров мы будем обеспечивать хороший уровень маржинальности и маркетинговую поддержку. Совместными усилиями проводить акции, мероприятия. Кроме того, мы рассматриваем возможность развития отношений с региональными дистрибьюторами.
- Удовлетворены ли вы работой канала? Какие существуют проблемы, и как вы их решаете?
- Абсолютной удовлетворенности нет. Так же, как недостижимо совершенство. Но в целом мы довольны работой партнеров. Есть еще куда развиваться в плане плотности покрытия регионов. Это важная задача, которую можно решить, только активно сотрудничая с дистрибьюторами, дилерским каналом, с партнерами, ориентированными на корпоративный сектор потребления.
Что касается проблем, то в основном они касаются вопросов, лежащих в "кризисной" плоскости. Я имею в виду тяжелое положение некоторых наших партнеров, возникшее по объективным экономическим причинам. Мы понимаем эту ситуацию и учитываем ее в нашей работе.
- Как изменилась динамика продаж принтеров и МФУ по вашей продукции?
- Сейчас ощутимо вырос спрос на модели принтеров и МФУ в нижнем ценовом сегменте. При этом идет перераспределение долей в общем объеме продаж между лазерными МФУ и лазерными принтерами в пользу первых: ценовая разница невелика, а преимущества дополнительных функций очевидны. Люди стали экономить и приобретать "бюджетную" технику, отдавая предпочтение многофункциональности. При этом струйные принтеры особенно страдают от падения спроса. Brother никогда не производила струйные принтеры, потому именно эта тенденция на нас не скажется. Мы фокусируемся на МФУ, в принципе. За ними будущее.
- По какому пути, по вашему мнению, пойдет дальнейшее развитие в цепочке "вендор-дистрибьютор-дилер" на ИТ-рынке?
- Изменения обязательно будут. От этого никуда не уйти. Но они не дадут качественно иную картину. Двухуровневая структура цепочки не претерпит изменений, но, как я уже отметил, будут появляться и все шире использоваться параллельные каналы продаж - прямая работа с дилерами, например.
© @Astera
