Бизнес со стартовым капиталом 145 тысяч рублей: производство мужской обуви ручной работы «Миглиори»
Рассказ Махача Хайбаева о третьей попытке запустить бизнес, которая стала успешной, — для «Тинькофф-журнала».
Махач Хайбаев дважды запускал обувной бизнес с инвесторами, но провалился. Тогда он переехал из Петербурга в Москву, где запустился в третий раз уже без инвесторов.
Сейчас обувная компания «Миглиори» приносит предпринимателю 700 тысяч рублей в месяц. А ещё Хайбаев продает франшизу.
Первый запуск в Петербурге за 1 950 000 рублей
Хайбаеву всегда нравилась обувь. Он бросил учёбу в университете и в 17 лет устроился работать в обувное ателье менеджером по продажам. Там он научился красить и полировать ботинки.
В августе 2014 года он открыл производство в Петербурге. Модели придумывал сам, а пошив и затяжку заказывал в салоне, где раньше работал. Бренд он назвал «Миглиори», но бизнес не оформлял — юридически заказы проходили через тот же салон.
На пошив первой партии обуви Хайбаев потратил 28 тысяч рублей. Денег хватило на четыре пары. Следующие партии шил с прибыли от проданных пар.
Одну пару Хайбаев продавал по 16 тысяч рублей. Клиентов искал в соцсетях: подписывался на мужчин старше 30, писал им лично. Ориентировался на руководителей и бизнесменов. В месяц покупали в среднем по десять пар.
Когда число заказов выросло, салон поднял цены на услуги и стал задерживать обувь. Тогда Хайбаев открыл собственный цех.
Клиенты предложили партнерство, но тогда Хайбаев не знал, как правильно договариваться: отдал им 66% доли в бизнесе и пообещал платить 20% годовых от вложенной в бизнес суммы.
Инвесторы вложили 1 950 000 рублей. На эти деньги открыли офис в бизнес-центре, а потом — бутик в центре Петербурга. Когда пошла прибыль, Хайбаев понял, что пора отдавать займ с 20% годовых. Но денег с его доли не хватало, чтобы платить займ.
Он попытался передоговориться и предложил инвесторам выбрать: либо работать только по договору займа, либо уменьшить их долю. Инвесторы не согласились. Тогда Хайбаев открыл новую компанию и перевёл на неё договоры аренды офиса и бутика. Инвесторы начали угрожать.
За последний месяц работы с инвесторами продали 60 пар. Оборот составил миллион рублей, прибыль — 250 тысяч рублей. Хайбаев решил найти другого партнёра и открыть новый бизнес.
Второй запуск в Петербурге за 1 300 000 рублей
В январе 2016 года Хайбаев познакомился с новым инвестором. Он занимался подрядными работами в строительстве, а с обувью раньше не работал. Партнёр получил 70% от прибыли, Хайбаев — 30%. Новый партнёр должен был закрыть долг перед прошлыми инвесторами — это было условием его вхождения в долю.
Инвестор вложил в бизнес 1 300 000 рублей. Партнёры договорились, что откроют на эти деньги производство и бутик. Помещение под производство нашли за две недели, но ремонт затянулся на восемь месяцев вместо двух. Он требовал больше денег и времени, чем рассчитывали Хайбаев с инвестором.
Открывшись, партнёры арендовали два склада. Аренда всего помещения вместе со складами обходилась в 100 тысяч рублей в месяц. На время ремонта арендных каникул не было.
Комплектующие для обуви закупили в Турции, кожу — в Италии.
Продажи шли плохо: партнёры работали только с постоянными клиентами по прошлому бизнесу, а новые не появлялись. Для продвижения бизнеса Хайбаев хотел подключать рекламу в интернете, а партнёр сомневался: он никогда не продвигал бизнес через интернет и не мог контролировать, на что идут деньги. Напарники начали ссориться.
В сравнении с первым запуском оборот упал с 1 000 000 рублей до 800 тысяч рублей в месяц.
Хайбаев решил переехать в Москву и начать там заново. Магазин в Петербурге остался партнёру, поэтому предприниматель ушёл на московский рынок, чтобы не конкурировать со своей же идеей. Он договорился, что ботинки, станки и вложенные в бизнес деньги останутся у партнёра.
Хайбаев рассчитывал, что активы компании закроют долг от первого запуска, но партнёр не стал его закрывать. Юридически долг остался на предпринимателе. В 2018 году закончился судебный процесс между Хайбаевым и первыми инвесторами: сейчас предприниматель погашает долг.
Третий запуск в Москве за 145 300 рублей
В третий раз Хайбаев решил не брать инвестиции, хотя предложения были. 15 января 2017 года он зарегистрировал ИП с налогами по УСН6% и открыл бизнес в Москве.
К обувному цеху не было особых требований. Хайбаев за три дня нашел помещение в 65 м² и сделал небольшой ремонт: поменял лампочки и поставил вытяжку. Ремонт выполнили мастера, которых Хайбаев нашёл на YouDo. Аренда помещения стоила 50 тысяч в месяц, включая коммунальные расходы.
Хайбаев разместил вакансии на сайтах по поиску сотрудников и нанял маркетолога и обувного мастера. Мастер получал 1200 рублей за пару, маркетолог — 130 тысяч рублей в месяц. Перед пошивом обуви Хайбаев решил брать у клиентов предоплату, чтобы закупать сырьё и шить на эти деньги. Готовую обувь развозил курьер.
Первые клиенты знали обувь предпринимателя по петербургскому бизнесу. Новых приводила реклама в Google и «Яндексе». За основу взяли сайт, который остался после второго неудачного запуска. Сделали к нему посадочную страницу за 5000 рублей и вели на неё с рекламы.
Продажа первых пяти пар принесла 150 тысяч рублей. На 70 тысяч рублей Хайбаев купил станок, фреза для подошвы, сапожный стул и стол. На оставшиеся деньги по мере необходимости докупали новые станки.
Доход с продаж предприниматель вкладывал в рекламу и следующие партии обуви.
Продукт
В «Миглиори» шьют на заказ мужскую обувь премиум-класса. Руководители придумали конструктор классической обуви для мужчин, которым сложно подобрать размер: у них широкая стопа или высокий подъём.
В классике нельзя придумывать велосипед: люди хотят сохранить официальный стиль и понимать, с чем носить такую обувь. Сотрудники изучают, какую обувь шьют известные бренды, следят за трендами и адаптируют модели под образ клиента. Клиент — топ-менеджер, владелец бизнеса или чиновник, возраст — от 35 лет.
В конструкторе «Миглиори» три формы обуви и 60 моделей. Клиент может выбрать себе модель, цвет и сырье на заказ. Получается 4 миллиона вариантов. Можно купить готовую модель, но в основном обувь шьют под себя. Готовые туфли составляют 10% от продаж. Всего продают по сто пар в месяц: сшитых под клиентов и готовых.
Чтобы снимать мерки, организовали выездной сервис. Мастер приезжает к клиенту домой или на работу с каталогом кожи и образцами ботинок. Клиент на месте выбирает модель, а мастер замеряет ногу.
Мастера делают обувь на все сезоны. Туфли в «Миглиори» стоят 26 900 рублей, ботинки — 29 990 рублей. Ценника всего два, чтобы люди не путались и легко их запоминали.
Производство
Чтобы разработать новую пару, колодку обклеивают бумагой и рисуют по ней модель. Из бумажной модели получают лекала — вырезки, по которым вырезается кожа. Кожу сшивают — выходит сшитый кусок кожи с отверстиями для шнурков.
Сшитому куску придают форму, прикрепляют подошву, красят, накладывают блеск, защиту от влаги и пакуют.
Чтобы договориться о поставках кожи, Хайбаев нашёл контакты иностранных фабрик и общался с ними через переводчика. Но сейчас кожу берут у поставщика в Москве, который привозит сырьё с этих фабрик. Так выгоднее.
Заказ с зарубежной фабрики стоит столько же, сколько через московского посредника, зато через посредника кожа поступает на производство быстрее.
Кожу под покраску возят из Италии, а эксклюзивную пятнистую кожу — из Франции и Англии. Подошвы изготавливают вручную в Москве на небольшой фабрике.
Материал для обуви закупают каждую неделю: в среду собирают заказы, а в четверг пишут заявки поставщику. Заказ привозят за два дня. На закупку сырья уходит 617 760 рублей в месяц.
Когда заказ попадает в производство, клиента по SMS информируют о процессе. Одну пару делают две-три недели.
Команда
Сегодня в команде Хайбаева десять обувных мастеров, 14 человек в отделе продаж и два руководителя — административный и технический директора. Первый отвечает за персонал, второй — за производство.
Директора сначала работают в зале. Неделю они проходят стажировку, месяц — испытательный срок в магазине. Чтобы руководить, человек должен хорошо продавать: если он хороший продавец, то справится и с более высокой должностью. В компании Хайбаева есть девушка, которая работала в колцентре, потом руководила им, а в итоге стала директором по маркетингу.
У руководства своя технология найма руководителей: они проводят тесты на продуктивность и анализ личности, просят найти решения разных бизнес-задач.
Продавцы и мастера не проходят такой сложный отбор. С продавцами беседуют вживую, а знания мастеров проверяют в работе — с первого дня видно, как человек делает обувь.
Руководители получают зарплату в процентах от маржи компании — выручка минус прямые затраты.
Продвижение
Новых клиентов Хайбаев привлекает через рекламу в поисковых системах и онлайн-изданиях: новостных, политических и бизнесовых. Несколько месяцев после открытия работали с партнерами — поставили обувь и раздавали визитки в ателье по пошиву костюмов в торговом центре. Там покупатели могли померить и заказать обувь. С каждой продажи ателье получали комиссионные — 38% от маржи.
Со старыми клиентами работает отдел продаж: у каждого клиента есть персональный менеджер. Через три месяца после покупки первой пары менеджер звонит клиенту и узнает, как носится обувь, предлагает новые модели. Такой опрос проводят три раза в год.
Клиент, который один раз заказал ботинки, с вероятностью 40% закажет три пары в год.
Результаты
Ежемесячный оборот компании доходит до 2 905 000 рублей. Из них 2 015 000 рублей уходит на операционные расходы, а прибыль составляет 890 тысяч рублей в месяц.
В апреле 2018 года Хайбаев открыл в Москве бутик площадью 23 м². Он нашел помещение в центре города за два дня и через неделю завёз мебель. Ремонт делать не пришлось — даже стены были фирменного фиолетового цвета. Аренда обходится в 60 тысяч рублей в месяц.
В бутик приходят только клиенты из интернета. Его не так просто найти, но это и не нужно: бутик работает как шоурум, чтобы показать обувь, а потом пошить нужный клиенту вариант.
В мае 2018 года Хайбаев начал продавать франшизу «Миглиори» за 1 700 000 рублей. Франшизу пока продвигают только в личных каналах: среди подписчиков в Instagram, Facebook и «ВКонтакте», по клиентской рассылке. Решили начать с бесплатных каналов, потому что среди покупателей много бизнесменов, которые могут стать франчайзи.
В июне 2018 года «Миглиори» перешли на патентную систему налогообложения и сэкономили на налогах. Раньше они платили 2 400 000 рублей в год. Потом Хайбаев узнал, что дешевле получить патент. Теперь платят 60 тысяч рублей в год.
До конца 2018 года Хайбаев планирует открыть 30 магазинов по франшизе. Ей заинтересовались три клиента, но пока ничего не открыли.
В будущем Хайбаев хочет расширить помещение под производство и открыть экспериментальный цех для разработки и пошива новых моделей.
Выводы Хайбаева
Не стоит нанимать одного руководителя вместо прежнего (например, директора по маркетингу). Лучше, чтобы они какое-то время работали в параллели. Иначе может оказаться, что новая модель продвижения работает плохо, а от старой уже отказались.
Не нужно брать в партнёры человека, который никогда не работал в этой сфере бизнеса. Во втором запуске партнёр никогда не был связан с ритейлом и не доверял Хайбаеву в его решениях.
Сколько стоит запуск производства мужской обуви
В Т—Ж каждый день пишут о бизнесе, налогах и российских законах. Почитайте из свежего:
© vc.ru
