"Кризис затруднил, но не остановил развитие бизнеса"
Интервью с Александром Пархоменко, генеральным директором Avaya в России и СНГ.
- Ряд участников российского ИТ-рынка стал отмечать некоторое оживление, которое было заметно уже в августе. Какова сейчас ситуация на рынке? Какие улучшения уже есть, а какие только наметились?
- Значительная часть бизнеса компании Avaya сосредоточена в области унифицированных коммуникаций и корпоративной телефонии, включая контакт-центры. Кризис привел к сокращению количества рабочих мест, замораживанию проектов по расширению бизнеса, что в конечном итоге естественным образом привело к сокращению объемов рынка корпоративной телефонии и замораживанию проектов по модернизации различных решений. Одновременно с этим, в связи с сужением бизнеса и уменьшением количества свободных средств, произошло значительное сокращение обращений в контакт-центры. Практически все участники рынка, которые так или иначе связаны со строительством или с физическим развитием бизнеса, понесли значительные потери.
Однако даже в этой ситуации бизнес Avaya продолжает оставаться стабильным. Тому есть ряд причин. Так, например, наши заказчики стали искать решения по оптимизации затрат и увеличению эффективности бизнеса, поэтому с нашей стороны произошло смещение акцента с корпоративной телефонии на унифицированные коммуникации, которые обеспечивают дополнительную гибкость бизнеса и способствуют его оптимизации. Это возможность удаленной работы, работы на дому, найма временных сотрудников, увеличения эффективности бизнеса за счет мобильных пользователей. В части контакт-центров произошло смещение акцента на модернизацию существующих решений, более широкое внедрение систем голосового самообслуживания (IVR). Не будем забывать, что, несмотря на общее снижение количества обращений, контакт-центры продолжают играть важную роль в обеспечении лояльности существующих клиентов, что особенно важно именно в эпоху кризиса: поддерживать старых клиентов всегда легче, чем искать новых. Кроме того, контакт-центр - это действенный инструмент расширения бизнеса путем приобретения новых клиентов.
Если говорить о динамике развития рыночной ситуации, то я бы охарактеризовал ее следующим образом: 4-й квартал 2008 года стал своего рода "шоковой терапией". Многие проекты были заморожены без четкого представления о том, когда и как будут продолжены их реализация и развитие. Улучшения во втором квартале связаны в основном с адаптацией участников рынка к текущей ситуации: бизнес осознал, что для того чтобы выживать, необходимо инвестировать. Адаптация к текущим экономическим реалиям и как следствие размораживание ряда проектов ознаменовали некоторое оживление рынка, хотя пока о глобальном улучшении говорить рано. Предпочтение отдается проектам с небольшим - порядка 6-9 месяцев - сроком окупаемости, что говорит о необходимости повышения эффективности работы.
В соответствии с рыночной ситуацией мы также сменили нашу стратегию продвижения и от технологических продаж перешли к продажам бизнес-эффективности. В частности, мы сотрудничаем с профессиональными консультантами, разрабатываем математические модели по расчету эффективности коммуникационных систем. И, имея на руках практические примеры внедрения и калькуляторы экономической эффективности, демонстрируем заказчикам те выгоды, которые они могут получить от внедрения наших решений.
В условиях значительного сокращения средств компании стали делать акцент на поддержку и модернизацию существующего оборудования. Уловив эту тенденцию, мы вывели на рынок новый продукт по сервисной поддержке. Речь идет о предоставлении услуг сервисных партнеров при нашем непосредственном участии. Для многих наших заказчиков этот сервисный продукт является желанной гарантией непрерывной и безотказной работы тех систем, которые у них уже есть, а агрессивные цены и довольно широкий ассортимент предлагаемых услуг делает наше предложение еще более привлекательным.
Здесь не могу не упомянуть новое революционное решение компании Avaya, которое по сути является прорывом в бизнес-коммуникациях. Речь идет о решении Avaya Aura для крупных и средних территориально распределенных корпоративных сетей. Архитектура Avaya Aura позволяет интегрировать решения и оборудование различных производителей, обеспечивая, таким образом, сохранность ранее сделанных пользователями инвестиций. Такой подход коренным образом отличается от имеющихся на рынке предложений. У нас уже есть пример продажи этого решения в России, и мы продолжаем работу в этом направлении и ведем переговоры с рядом крупных заказчиков. Решение Avaya Aura востребовано сегодня рынком прежде всего благодаря его экономической эффективности.
Вывод на рынок решения Avaya Aura, позволяющего интегрировать оборудование различных вендоров, является очень своевременным шагом в свете нашего объединения с подразделением корпоративных решений компании Nortel. Не секрет, что недавно компания Avaya выиграла конкурс по приобретению данного подразделения компании Nortel, и сейчас полным ходом идет процесс интеграции. Nortel - уважаемая глобальная компания с огромной инсталлированной базой и широкой продуктовой линейкой. Для нас очень важно сохранить и укрепить отношения с корпоративными заказчиками Nortel, защита инвестиций которых является для нас одной из приоритетных задач. Со своей стороны, мы гарантируем пользователям решений Nortel поддержку и возможность развития ранее инсталлированных решений. Более подробно говорить об этом мы будем после завершения первого этапа интеграционного процесса, намеченного на конец 2009 года. Таким образом, в 2010 год мы войдем в составе новой объединенной компании под брендом Avaya, с портфелем решений, обогащенным благодаря интеграции продуктовой линейки Nortel.
- В каких сегментах наиболее заметно улучшение? Какая ситуация в других сегментах?
- Прежде всего, хотелось бы отметить продуктивную работу с госсектором, который продолжает выделять средства на модернизацию и технологическое развитие сетей. Здесь мы принимаем активное участие в целом ряде тендеров. В то же время, начинает активизироваться банковский сектор и сфера страховых услуг. Если в начале года банки и страховые компании фактически заморозили развитие проектов, то во втором квартале календарного года произошло оживление, в основном за счет развития и модернизации существующих решений. Продолжается наше сотрудничество с ОАО "Российские Железные Дороги", развивается проект по построению единого контакт-центра в "Сбербанке", идет работа с Центральным банком РФ. То есть можно сказать, что бизнес активно развивается.
Особое внимание хотелось бы уделить сегменту малого и среднего бизнеса (СМБ) как одному из ключевых направлений деятельности Avaya. В этом сегменте представлено наше решение IP Office, которое по функциональности значительно превосходит конкурентные предложения. СМБ - это непроектный бизнес, и поддерживается он нашими дистрибьюторами посредством торговли со склада. Кризис заставил дистрибьюторов сократить объемы складов, что стало, пожалуй, единственным условием выживания. Многие в разы уменьшили количество заемных средств, перешли к собственному финансированию. Однако мы продолжаем нашу активную работу именно в этом сегменте и выходим на рынок с новыми предложениями. Рынок СМБ всегда был и остается чувствительным к цене. И мы предлагаем крайне агрессивную цену на базовую конфигурацию IP Office с расширенными возможностями по наращиванию функциональности и дополнительных опций. Кроме того, мы представили рынку Call Centre Express, представляющий собой разработанную специально для сегмента СМБ и немного усеченную версию нашего флагманского продукта.
В целом можно отметить, что кризис затруднил, но не остановил развитие бизнеса. Несмотря на сокращение общего объема рынка, мы сосредоточены на увеличении своей доли рынка. За последний год мы с успехом вышли на новые направления деятельности и с удовлетворением отмечаем, что за время кризиса у нас появилось более 10 новых корпоративных заказчиков, с которыми мы ранее не работали. Это тот фундамент, который позволит нам и дальше успешно развивать бизнес Avaya в Российской Федерации.
- Какие вы видите фундаментальные причины для улучшения ситуации?
- Как я уже отметил, с моей точки зрения, пока преждевременно говорить о каких-то значительных улучшениях. На макроэкономическом уровне ситуация остается напряженной, и общие настроения пока весьма осторожны. Но жизнь продолжается, и Avaya предлагает продукты и услуги, которые помогают заказчикам выживать на рынке в этот непростой для всех период.
- Какие остались трудности и проблемы?
- Под влиянием кризиса многие заказчики перешли на поквартальное бюджетирование. В этой обстановке значительно усложнилось принятие решений о развертывании новых проектов и направлении развития. Кризис значительно ужесточил критерии отбора инвестиционных проектов: сегодня на существование и реализацию имеют право только наиболее эффективные и перспективные проекты. В этой связи отрадно отметить, что бизнес Avaya продолжает развиваться - это, на мой взгляд, позволяет достаточно объективно оценить качество нашей работы.
- Как отличаются результаты 3 квартала по сравнению со 2 кварталом 2009 года? По сравнению с 3 кварталом 2008 года?
- В сентябре мы закончили свой финансовый год (в Avaya финансовый год не совпадает с календарным и начинается с 1 октября). Несмотря на общее сокращение объемов рынка в результате кризиса, хотелось бы особо отметить, что наша рыночная доля продолжает расти. Мы видим это по количеству новых заказчиков, по объемам нашего присутствия в различных индустриях и по ряду других признаков.
С удовольствием констатирую, что в 3-м календарном квартале 2009 года объем нашего бизнеса на 25% превысил результаты 2-го квартала этого года. Это очень хорошая динамика роста, которая подтверждает макроэкономические и рыночные тенденции, о которых я говорил ранее.
- Как, на ваш взгляд, будет развиваться ситуация на рынке до конца года? Какими будут результаты по сравнению с предыдущим годом?
- Мы рассчитываем на увеличение показателей в сегменте СМБ. Наши дистрибьюторы подготовились и заказали дополнительное оборудование на склады. Даже в условиях кризиса в конце года обычно появляются дополнительные бюджеты. Мы констатируем большой отложенный спрос и рассчитываем, что целый ряд проектов будет реализован в рамках подведения итогов и выделения средств в конце года. Таким образом, в 4-м квартале мы планируем продолжить наметившуюся тенденцию роста.
В новый календарный год мы входим с оптимизмом, окрепшими, вместе с подразделением корпоративных решений Nortel. И хотя пока мы существуем как отдельные компании, заказчики Nortel уже активно обсуждают с нами будущее. Поэтому вижу хорошие перспективы развития бизнеса и благодарен руководству компании за эту сделку. Убежден, что с такими решениями, как Avaya Aura, мы будем успешно развиваться и продолжим тенденцию увеличения объема бизнеса и рыночной доли уже единой компании под брендом Avaya.
© @Astera
