Avanpost меняет модель бизнеса: партнерская программа
Компания Avanpost, российский разработчик систем идентификации и управления доступом к информационным ресурсам предприятия (IDM), сообщила о запуске партнерской программы, которая кардинально меняет механизм продвижения продуктов компании. Напомним, что месяц назад компанией было объявлено об изменении системы продвижения на российский рынок своих продуктов и услуг.
Партнерская программа предусматривает прекращение прямых продаж и использование ранее применявшейся схемы аутсорсинга и полный переход Avanpost на двухуровневую систему дистрибуции продуктов. При этом условия программы позволяют Avanpost сохранить контроль над качеством внедрений и удовлетворенностью клиентов. В 2012 г. компания планирует работать с одним крупным дистрибутором (в дальнейшем их число может возрасти до двух-трех) и с 15-20 компаниями-интеграторами, которые будут специализироваться на продвижении продуктов Avanpost и на создании и внедрении базирующихся на них решений.
В рамках программы партнерам будут присваиваться четыре статуса: один для дистрибуторов (они не осуществляют прямые продажи) и три для компаний, непосредственно взаимодействующих с заказчиками. Начальный статус (Partner Associate) получают партнеры, специализирующиеся на продажах продуктов Avanpost. Соответственно, вендор проводит обучение специалистов по продажам и предоставляет полный набор маркетинговой документации. Для получения этого статуса партнер должен иметь в своем штате сертифицированного специалиста по продажам IDM-решений и продуктов Avanpost, а также разместить актуальную информацию о них на своем сайте, говорится в сообщении Avanpost.
Два других статуса (Partner Gold и Platinum) предназначены для партнеров, занимающихся не только продажами, но и внедрением и технической поддержкой решений на базе ПО Avanpost. Такие партнеры должны выполнять определенный годовой объем закупок, ежегодно подтверждать свой статус, а также принять стандарты технической поддержки Avanpost и организовать для своих заказчиков первую линию технической поддержки (вторую линию обеспечивает Avanpost, но ее может также взять на себя партнер). При этом от «Золотого» партнера требуется наличие сертифицированных специалистов по продажам, внедрению и технической поддержке, а также регулярные продажи. «Платиновый» же партнер должен иметь специалистов более высокой квалификации, обеспечивать более высокий уровень продаж, проводить маркетинговые мероприятия по продвижению продуктов и бренда Avanpost, а также предоставлять отзывы заказчиков о реализации проектов на базе продуктов Avanpost.
По информации Avanpost, «Золотым» и «Платиновым» партнерам оказывается более разносторонняя поддержка. За ними закрепляются выделенные менеджеры Avanpost, компания-партнер получает триал-стенд с решениями Avanpost и консультации по его настройке и применению. Сверх этого, «Платиновый» статус предусматривает участие специалистов Avanpost в мероприятиях партнера, получение специальных цен, связанных с прогнозируемым объемом продаж, а также передачу партнерам запросов от потенциальных заказчиков.
До конца 2012 г. будет действовать особый режим взаимодействия Avanpost и партнеров при проведении внедрений. Специалисты вендора, включенные в состав проектной группы, могут, в зависимости от текущей квалификации партнера, осуществлять шеф-надзор и решение наиболее трудных технических вопросов или полностью провести внедрение. Такая схема гарантирует заказчику высококачественное внедрение, а партнеру позволяет повысить квалификацию своих сотрудников, которые без какого-либо риска для проекта и репутации своей компании приобретают опыт применения методик Avanpost, а также углубляют знания по совместному использованию продуктов компании в составе реальных информационных систем. При этом полная стоимость внедрения остается у партнера, а компания Avanpost участвует в нем бесплатно.
«Наша компания планирует значительно расширить российский рынок IDM, поэтому мы и начали трансформацию бизнеса именно с партнерской программы. Уже к четвертому кварталу этого года она должна дать нам эффективно работающий канал продвижения, отвечающий текущему состоянию российского рынка ИБ. Причем, по нашим оценкам, к этому моменту наши партнеры уже будут активно работать на реальных проектах в финансовом секторе и ряде других отраслей российской экономики», — отметил Андрей Конусов, генеральный директор компании Avanpost.
«Стремясь к долгосрочному сотрудничеству с каждым партнером, мы заложили в партнерскую программу целый ряд механизмов защиты прибыли партнера. Это и наш отказ от прямых продаж, и запрет для дистрибуторов на клиентские продажи, и механизмы выявления и предотвращения демпинга. И, конечно, разносторонняя помощь партнеру в развитии его отношений с заказчиком, которого он сделал пользователем наших продуктов. Я уверен, что эти принципы также позволят легко масштабировать канал по мере расширения рынка, — продолжил Андрей Конусов. — Но количественный рост — лишь одна сторона медали. Другая — это неукоснительное соблюдение сроков и стоимости внедрения, качества работ и реализация всех оговоренных параметров решения. Это ключ к лояльности клиентов. А для этого мы заложили в партнерскую программу как стимулирование наращивания партнерами компетенций, так и надзор за удовлетворенностью заказчиков. Не сомневаюсь, что активная компания, став нашим партнером, не только быстро увеличит доходы, но и сможет занять прочные позиции на одном из самых перспективных сегментов современного рынка ИБ».
© CNews
