Деловые качества дистрибьютора - залог успеха на рынке ИТ
За последние два года на рынке ИТ произошли большие перемены, которые потребовали новых подходов в работе российских дистрибьюторов, а также изменений в их партнерской политике. Необходимо признать, что дистрибьюторские компании сумели успешно перестроить свой бизнес в соответствии с изменившимися рыночными условиями и по-прежнему играют очень важную роль в развитии российского ИТ-рынка.
На сегодняшний день как производители, так и реселлеры имеют большие возможности для выбора наиболее эффективного дистрибьютора, который сможет максимально полно удовлетворить их требования. Как известно, со времен кризиса количество дистрибьюторов на рынке ИТ практически не изменилось, при этом из-за возросшей конкуренции эти компании стали предлагать более гибкие условия для сотрудничества с существующими и потенциальными партнерами, а также существенно расширили спектр предлагаемых услуг. Опрос, проведенный каналом @ASTERA в рамках проекта "Лучшие дистрибьюторы 2011", дает представление о том, какие качества дистрибьютора стали наиболее важными с точки зрения реселлеров для эффективной работы на российском рынке ИТ.
Основные требования к дистрибьюторам со стороны реселлеров существенно не изменились в прошлом году – это деловые качества партнера, доступность товара и оперативность поставок, а также компетентность менеджеров. Однако профессионализм дистрибьюторов и внимательное отношение к своим обязанностям стали приобретать большее значение для реселлеров, нежели доступность товара и финансовая поддержка. "Как показал наш опыт - наиболее важным в работе с дистрибьютором и в конечном итоге определяющим для выбора дистрибьюторской компании является адекватность, грамотность и отзывчивость менеджера по работе с партнерами, его готовность решать проблемы и предлагать варианты, – рассказал Павел Князев, директор компании "Картридж" (г. Москва).
К сожалению, качество работы сотрудников дистрибьюторских компаний нередко вызывает нарекания у реселлеров. В ходе опроса они признались, что в течение прошлого года им не раз приходилось сталкиваться с некомпетентностью менеджеров партнерской компании, что в некоторых случаях приводило к отказу от сотрудничества. "В результате оптимизации и сокращения штатов снизилась оперативность работы и возросло количество ошибок в большинстве дистрибьюторских компаний, – поделился Павел Князев. – Ощущается перегрузка сотрудников, особенно во втором полугодии". Многие проблемы решаются сменой менеджера, а в некоторых случаях и сменой дистрибьютора, отметил г-н Князев.
Вместе с тем многие реселлеры, принявшие участие в опросе, отмечают также и положительные изменения в работе дистрибьюторов, что по их мнению связано с возросшей конкуренцией. "С каждым годом эффективность увеличивается, думаю, сказывается жесткая конкуренция", – заявил Петр Лагаев, менеджер по продажам ТЦ РОУК (г. Москва). В частности, по словам реселлеров, со стороны дистрибьюторов появилась гибкость в формировании цены, благодаря чему им стало проще предоставлять своим заказчикам необходимую цену, улучшилась логистика. "Мы стали лучше понимать дистрибьюторов, – говорит Евгений Шувалов, директор по работе с партнерами компании "Аскон". – Ввели в свой арсенал многие подходы, стандартные для работы с данным каналом, например, предпоставку, которую чаще называют "кредитной линией". Таким образом, мы стараемся еще больше сократить срок получения товара заказчиком".
Кроме того, в прошлом году дистрибьюторы стали более активно внедрять системы электронных заказов b2b, а также расширили ассортимент предлагаемых товаров, что с точки зрения реселлеров в определенной степени повысило удобство при формировании заказа."Произошло перераспределение портфеля закупок от большого количества небольших по объемам закупок у разных дистрибьюторов к принципу: один основной поставщик (около 90% объема поставок) и несколько небольших для эксклюзивных и непрофильных поставок, – поясняет Евгений Мошков, директор компании "Компик" (г. Асбест). – Намного удобнее, проще, быстрее и соответственно выгоднее работать с одним проверенным дистрибьютором с отлаженной схемой взаимодействия". По словам Павла Князева, расширение портфеля вендоров упрощает работу в корпоративном сегменте, так как позволяет выполнять при поддержке дистрибьютора сложные и разнообразные по ассортименту поставки.
Среди положительных тенденций в ходе сотрудничества с дистрибьюторами реселлеры отмечают более гибкие условия финансирования, возможность получения кредитной линии, в том числе на длительный срок или для реализации конкретных проектов. "Кроме собственно обеспечения продукцией есть возможность получения краткосрочного финансирования крупных проектов региона через товарный кредит и предоставление отсрочки платежей", – сообщил Константин Головин, генеральный директор компании "Цифровое Отражение" (г. Хабаровск).
Вместе с тем, судя по результатам опроса, необходимость в финансовой поддержке со стороны дистрибьютора несколько ослабла. В прошлом году данный критерий находился в тройке наиболее важных требований со стороны реселлеров. Ценовые условия в течение прошлого года также переместились на одну строчку вниз.
В числе наиболее актуальных проблем, возникающих в ходе сотрудничества с дистрибьюторами в прошлом году помимо некомпетентности менеджеров реселлеры отметили отсутствие востребованного товара и оперативности поставок. Задержка поставок из-за территориального удаления региона от основных дистрибьюторских складов на сегодняшний день является одним из сдерживающих факторов для бизнеса реселлеров. В то же время столичные компании сталкиваются с данной проблемой крайне редко.
Как уже говорилось ранее, в прошлом году реселлеры стали уделять большее внимание деловым качествам своих партнеров-дистрибьюторов. Однако, по мнению реселлеров, в отношении компетентности российским дистрибьюторам есть куда расти. Говоря о проблемах, возникающих в ходе работы с партнерами, Константин Головин, обратил внимание на высокую "бюрократичность" дистрибьюторских компаний. По его словам, решить вопрос на уровне менеджеров удавалось очень редко. "В некоторых случаях из-за удаленности решение вопроса затягивается на недели, – поясняет г-н Головин. – Бывает, что отказываемся от работы с дистрибьютором, у которого неповоротливые службы".
Отсутствие делового подхода дистрибьюторов вошло в тройку наиболее актуальных проблем. Возможно, это произошло, потому что в прошлом году реселлеры стали придавать большее значение деловым качествам партнеров, уделяя меньшее внимание возможности финансовой поддержки. Годом ранее эта проблема занимала лишь пятое место. В то же время проблема недостаточного финансирования за прошлый год переместилась с третьей позиции на две строчки вниз.
Несмотря на существующие проблемы, в целом, большинство реселлеров отмечают повышение эффективности работы дистрибьюторских компаний. "Дистрибьюторы работают настолько эффективно, насколько позволяет наша российская действительность, – считает Евгений Юсупов, руководитель отдела продаж компании "АйСиэС Мурманск" (г. Мурманск). При этом, более половины опрошенных отмечают улучшение партнерских отношений со своими дистрибьюторами в прошлом году. Дистрибьюторы по-прежнему играют значимую роль в бизнесе их партнеров-реселлеров."От качества их работы зависят в первую очередь сроки, которые мы можем предложить нашим заказчикам, а во вторую - цены, – поясняет Александр Бахлыков, технический директор компании "Апелиот" (г. Новосибирск). – Дополнительные промопрограммы, реализуемые некоторыми дистрибьюторами, помогают повысить нам норму прибыли".
За последнее время дистрибьюторы показали высокую степень гибкости и адаптивности в условиях изменчивого рыночного спроса, они научились улавливать новые тенденции и применять их в работе, повышая эффективность своих партнеров - производителей и реселлеров. В условиях финансовой нестабильности современный заказчик проявляет интерес к решениям, гарантирующим максимальную отдачу от использования. В данном случае дистрибьютор, который имеет достаточно широкое видение рыночной ситуации, может помочь вендорам более гибко реагировать на спрос, а также вырабатывать наиболее эффективные методы продаж для их партнеров второго уровня.
В связи с возрастанием рыночного спроса на эффективные решения отдельно взятые продукты теряют свою конкурентоспособность, и, напротив, приобретают актуальность в составе комплексных решений. В данном случае помощь дистрибьютора, обладающего глубокими знаниями возможностей продуктов для решения той или иной задачи, а также пониманием тенденций в различных отраслях бизнеса, может быть неоценима. Не говоря уже о финансовой поддержке своим партнерам и помощи в тендерах. "Мы на собственном примере видим, что, когда дистрибьютор начинает адресно работать с партнерами, не ограничиваясь только функцией передачи денег и лицензий, эффективность бизнеса вырастает даже не в разы, а на порядок, – комментирует Ольга Белая, руководитель отдела продаж в России и СНГ компании PROMT. – Из этого мы можем сделать вывод, что у российских дистрибьюторов есть колоссальный пока не реализованный потенциал для роста и повышения эффективности".
© @Astera
