Andgo.travel — приложение для покупки авиабилетов в кредит25.05.2016 19:22

Меня зовут Николай, мне 34 года, я один из создателей сервиса Andgo.travel. Пару лет назад мы познакомились с нашими инвесторами и решили сделать сервис для покупки авиабилетов в кредит. Изначально мы обсуждали совершенно другие идеи, но, как обычно, в процессе разговора произошел кардинальный пивот.

Идея

У нашего инвестора большая семья. Пару раз в год они все вместе летают на каникулы в Европу и, как правило, планируют отдых заранее. Они знают, что ближе к дате вылета цены на билеты растут, а дешевые тарифы быстро раскупают. Поэтому билеты на новогодние каникулы они покупают летом. Бывает, что всей суммы для оплаты 10−15 билетов под рукой нет, и тогда семья вынуждена покупать билеты на месяц позже совершенно по другой цене.

Эврика, подумали мы. Надо дать возможность купить билеты сразу, а заплатить потом. Получается такой кредит на билеты, но с целью зафиксировать цену и в итоге сэкономить. Значит, кредит должен быть заведомо дешевле, чем потенциальная переплата за билеты, если отложить их покупку на месяц. Сейчас цена билета — 10 тысяч рублей. За месяц он подорожает (кончится дешевый тариф R в «Аэрофлоте») на 2000, и цена вырастет на 20%. Вот он, наш целевой показатель: кредит точно не должен быть дороже, чем 20% от цены билета.

Мы пошли еще дальше и решили, что клиент не должен переплачивать больше 10% от цены билета, если погасит кредит до вылета. Это комфортная плата за услугу фиксации цены на билет здесь и сейчас.

Единственный способ оформить все это в виде бизнеса — стать кредитной или почти кредитной организацией. Нашу услугу нужно оформить в виде целевого договора потребительского займа. Самый простой и технологичный способ оформления подобных займов — микрофинансовая организация.

Мы знали, что у компаний, выдающих микрокредиты, не самая лучшая репутация, поэтому решили создать собственную такую организацию. Никто из нашей команды раньше не работал ни в банках, ни в МФО, и весь путь пришлось пройти с самого начала. Благодаря этому мы смогли по-другому построить систему скоринга, учета, начисления процентов, и при этом полностью соблюсти очень строгие требования Банка России.

При этом нужно было создать систему для поиска и продажи билетов. Поскольку у нас сильная команда именно в создании OTA (все-таки участвовали в создании Ozon.travel, Agent.ru, Nabortu.ru), мы решили сделать и собственное OTA.

Осталось выбрать интерфейс: веб или мобильное приложение? Мнения разделились. В итоге мы выбрали мобильное приложение: во-первых, на дворе шел 2015 год и делать веб было уже не комильфо. Мы знали, что трафик в сегменте покупки билетов гигантскими темпами переходит в мобильные приложения. Во-вторых, приложение дает много дополнительной информации для оценки качества заемщика.

Какую платформу выбрать для запуска? Сил на одновременный запуск Android и iOS у нас бы не хватило. Поспрашивав коллег по цеху, поняли, что примерно 80% продаж — в iOS.

Так и получился продукт — кредитный сервис на базе собственной МФО и собственный сервис продажи авиабилетов. Мы потратили около четырех месяцев на разработку кредитного сервиса и еще столько же на разработку OTA. Параллельно с этим занялись разработкой мобильного приложения.

Преимущества

Чем же так хорошо наше приложение? Мы считаем, что у нас получился отличный сервис для обычного поиска и покупки авиабилетов. Простой, чистый интерфейс, которым приятно пользоваться как гикам, так и всем остальным.

Мы решили, что будем показывать в билете только самое важное, но почему-то забытое остальными продавцами. Например, мы создали уникальную базу тарифов всех авиакомпаний в понятном виде. Простым человеческим языком мы рассказываем:

• сколько стоит обмен билета и когда его можно сделать;
• сколько денег вы получите в случае возврата билета;
• за сколько миль можно сделать апгрейд и где (в аэропорту или заранее);
• какое на борту питание;
• раскладывается ли кресло в кровать.

Решили, что нам не нужны дополнительные услуги — страховки и сложные оповещения. Вместо это первыми сделали две мегакрутые бесплатные услуги:

• регистрация на рейс;
• СМС маме.

Когда мы рассказывали про регистрацию на рейс, на нас смотрели с круглыми глазами: мол, зачем, все ведь и так на сайтах сами регистрируются. Мы даже сомневаться начали. В итоге эту услугу заказывают 96% покупателей.

На рейсе «туда», может быть, все и зайдут на сайт — даже на сайт японской или китайской авиакомпании, преодолев боль. Однако на обратном пути, когда за сутки до вылета надо зайти на сайт и зарегистрироваться, большинство либо спит, либо наслаждается прогулкой. В этой ситуации последнее, о чем хочется думать — как и где, черт возьми, найти интернет в этом замечательном городе и умудриться зарегистрироваться с мобильного.

Услуга «СМС маме» получилась совершенно случайно. Как-то наш мобильный разработчик, чья большая семья вечно переживает, прилетел ли он в Сочи, сказал, что единственный человек, которому важно как можно быстрее узнать, приземлился ты или нет, — это мама. Мы вечно забываем позвонить маме, написать: все в порядке, я долетел. Тем более роуминг, спешка и все такое. Этой услугой воспользоваться сложнее, чем регистрацией на рейс (надо ведь указать номер телефона), поэтому ее у нас заказывает чуть меньше 40% покупателей.

Мобильное приложение всегда при вас, поэтому главный источник информации о билете и перелете — не электронный ящик с подтверждением, а само приложение. Главное, мы показываем базовую информацию о том, как добраться из аэропорта в город. Например, сколько в среднем стоит такси и когда бывают пробки, сколько стоит билет на экспресс и как долго он идет, на каком автобусе можно доехать, если экономить. Эту информацию мы собрали для 3000 аэропортов — ну то есть для всех, потому что россияне бывают где-то в 800 из них.

Выдача кредита

Переходим к самому интересному, то есть к кредитному сервису. Когда мы создавали МФО, нам поначалу говорили, что мы сошли с ума, у всех есть кредитные карточки. Мы боялись и делали. Сейчас почти половину покупок наши клиенты делают именно с помощью кредитных карт — для нас это, если честно, необъяснимо.

Мы видели опыт сервисов и авиакомпаний, которые пытались продавать билеты по подобной схеме. У всех них есть большой недостаток: чтобы с их помощью купить билет в кредит, надо перейти на сторонний сервис, пройти там регистрацию, еще раз полностью заполнить свою личную информацию и ждать. Когда каждая минута на счету, ждать долго. В итоге конверсия в продажи — около нуля.

В нашем случае процесс покупки билета в кредит занимает не больше пяти минут: мы просим заполнить только данные паспорта, загранпаспорта и адрес, а также подключить один или два социальных профиля. Наша система за минуту принимает решение — выдать кредит или нет. После этого надо сделать первоначальный платеж и получить билет.

Затем предстоит сделать еще два платежа — через месяц и еще через месяц после, причем для удобства покупателя все платежи равны. Конечно, покупатель может в любой момент погасить кредит досрочно. Подсмотрев идею у взрослых ребят, мы решили сделать грейс-период. Если погасить кредит в первую неделю после покупки, он будет беспроцентным: надо заплатить только цену билета. Получается бесплатная рассрочка. Правда, мы до сих пор не можем понять, почему этой возможностью пользуется меньше процента покупателей.

Система скоринга

Мы гордимся своей системой оценки качества заемщика. Мы никогда не создавали подобных систем, поэтому решили взять стороннее решение. Пока исследовали рынок и изучали разные варианты, поняли, что все они либо громоздкие и предназначены для совершенно других задач, либо требуют сложно оформленных кредитных заявок с открытыми вопросами.

Нашей целью было создать систему оценки качества заемщика, способную принять решение о выдаче кредита за минуту, и при этом обеспечить высокий уровень защиты от мошенничества и свести к минимуму число заявок, которые обрабатывает оператор.

Обычно в кредитной заявке просят ответить на вопросы типа «Размер зарплаты», «Семейный статус», «Образование», хотя у каждого нормального человека сейчас есть как минимум один активный социальный профиль. В нем уже собрано столько информации, что надо просто научиться ее интерпретировать и строить кредитный профиль клиента. У нашего покупателя в руках мобильный телефон — мы уже как минимум знаем, где он находится и какая у него модель телефона. И, конечно же, сам авиабилет: откуда, куда, когда, каким классом, сколько человек, какая цена.

При оценке кредитного риска мы анализируем множество параметров.

• Берем информацию из бюро кредитных историй, заглядываем в базу недействительных паспортов ФМС России, смотрим на другие базы данных.
• Накладываем эти данные на информацию о социальном профиле, банковской карте, о самом билете, о друзьях заемщика, о мобильном телефоне.
• Анализируем поведение покупателя в нашем приложении: что, как и сколько он ищет, сколько раз бронировал билеты.

Все это дает удивительно полную картину потенциального риска: такую информацию не может получить даже менеджер в банке при личном общении.

Мы не ограничиваем покупателя в количестве открытых кредитов, главное — не выйти за пределы одобренного кредитного лимита. У нас есть любимые покупатели, которые купили больше 15 билетов в кредит и еще штук 10 без кредита. Да, у нас сумасшедшая лояльность и возвращаемость покупателей.

Правда, клиентов с большим количеством активных кредитов мы начали изучать тщательнее. Например, если клиент имеет несколько кредитных договоров, то, скорее всего, мы получим просрочку по платежам. Если клиент делает покупки последовательно, закрывая кредит за кредитом, то это наш любимый клиент, мы уверены в его надежности.

Задачи

В этом году у нас есть несколько больших задач.

• Мы уже близки к запуску Android-версии. Наши исследования показывают, что спрос на покупку авиабилетов в кредит именно в Android-версии может быть выше, чем чспрос на покупку обычных билетов.
• Мы собираемся улучшить наш кредитный продукт. Ввести градации кредитных лимитов, добавить бонусы за успешное погашение, изменить условия для надежных и не очень надежных заемщиков.
• Хотим выйти на ближайшие к нам рынки. Поскольку кредиты — очень регулируемая отрасль, мы не можем взять и просто так начать продавать билеты в кредит гражданам любой страны. Нужно создать в каждой стране полноценный бэк-офис и получить соответствующую лицензию.

P.S. Маленький бонус для читателей vc.ru — скидка 500 рублей на покупку авиабилетов в приложении Andgo.travel. Чтобы ей воспользоваться, введите промокод VC500 в специальном разделе в меню приложения.

Хотите получить слово и рассказать о своем стартапе? Добро пожаловать за трибуну.