"Виртуализация и облака - по-прежнему самые мощные тенденции ИТ"
Интервью с Антоном Аношиным, коммерческим директором компании Aflex Distribution.
- Какие тенденции современного рынка ИТ оказали влияние на ваш бизнес в 2011 году?
- Явное улучшение ситуации на рынке в целом. Мне привычнее говорить о тенденциях в сфере информационной безопасности, так как мы занимаемся дистрибуцией решений именно в этой области. Учитывая, что здесь проседание было незначительным, могу сказать, что год для нас оказался очень удачным.
Виртуализация и облака – по-прежнему самые мощные тенденции ИТ. Ведущие мировые вендоры активно работают в этих направлениях. На наш взгляд, особенно интересные продукты появляются в секторе виртуализации СХД, а также защиты непрерывности бизнеса и автоматизации процессов резервного копирования в виртуальных средах. ПО этого типа, действительно, хорошо работает, позволяя надёжно защитить компаниям свои данные и значительно снизить издержки, например, при создании собственных центров обработки данных.
Появился специализированный продукт для защиты виртуальных серверов VMware. С учётом того, что VMware в данный момент является безусловным лидером мирового рынка виртуализации, для Acronis было очень важным создать решение для защиты виртуальных машин на гипервизорах этого вендора. Теперь качественный и технологичный продукт создан, и мы уже приступили к его активному продвижению и продажам.
Другая тенденция – облачные решения. Особое развитие получают "публичные облака", когда действует принцип "ИТ как услуга". В этом отношении российский рынок имеет очень серьёзную зону роста. Многие крупные компании, оглядываясь на опыт зарубежных коллег, уже сейчас задумываются о переносе части своих ИТ-инструментов в облака. Как выглядит эта технология в действии? Оборудование и ПО (а также их развертывание, обслуживание и сопровождение) находятся у поставщика услуги. При этом нагрузка на ИТ-службу заказчика значительно снижается или вообще стремится к нулю. Например, наши клиенты всё чаще используют системы дистанционного обучения и автоматизации HR-процессов в виде облачного сервиса: изначальные фиксированные издержки в этом случае равны нулю, скорость запуска проектов повышается, пропадает головная боль за текущее обслуживание системы. В результате экономическая выгода от внедрения решения также ощущается гораздо быстрее.
- Что сделала ваша компания для того, чтобы сохранить эффективность в новых условиях рынка?
- Рынок меняется постоянно и постоянно ставит перед нами новые задачи. Чтобы успешно с ними справляться, мы стараемся следовать традиционным принципам бизнеса. Во-первых, постоянно анализируем нашу деятельность: смотрим, на каких этапах появляются необходимые результаты и какие шаги к этому привели; верно и обратное: мы отслеживаем, какая деятельность не приводит нас к нужным показателям эффективности и почему это происходит. Коротко говоря, всегда стремимся сконцентрировать ресурсы на тех участках деятельности, которые наиболее продуктивны, чтобы обеспечить наибольший возврат инвестиций. Это верно как для внешней, так и для внутренней деятельности компании. Например, работа с сотрудниками, что очень часто называют внутренним PR – немаловажная часть наших усилий. Мы стараемся, чтобы каждый отдельный человек в нашей компании понимал, как устроен и как работает бизнес, ведь это поможет ему самому лучше осознать собственную роль в этом процессе.
Что касается непосредственно бизнеса – здесь работает та же схема: расстановка приоритетов. Мы расширяем партнёрский канал и смотрим, кто из партнёров действительно хорошо работает. С такими партнёрами мы стараемся наладить дружеские отношения: активно общаемся с ними и обучаем всем нововведениям в нашей продуктовой линейке и политике продаж.
Если говорить о том, что ещё помогает бизнесу в условиях нестабильного рынка – это, конечно, интернет-реклама. В данный момент специальное внимание сконцентрировано на интернет-продвижении наших продуктов. Хочется отметить, что при правильном подходе это очень эффективный инструментарий для увеличения продаж. Ну и, конечно, придерживаясь традиций, стараемся осваивать все новое.
- Назовите основные достижения своей компании в текущем году.
- Мы смогли обеспечить серьезный рост продаж систем резервного копирования и восстановления Acronis. Конечно, помимо наших собственных серьёзных усилий, здесь нам очень помог общий подъем рынка ИТ и возросший в связи с этим спрос на корпоративные системы резервного копирования. Так что в России мы развиваемся значительно опережая рынок.
Также намечены серьёзные перспективы продаж ПО для оптимизации затрат и повышения уровня безопасности печати от известного мирового вендора - Print Audit. К настоящему моменту в числе первых наших клиентов мы можем назвать компанию "Лудинг". И это только начало: в данный момент уже сформирован очень серьёзный пайплайн, ведется несколько десятков пилотных проектов у крупнейших российских заказчиков этой системы. Это перспективный вендор, и мы ожидаем очень хороших результатов.
В числе самых приоритетных направлений нашей компании могу назвать проект Mirapolis - это целый набор перспективных прикладных продуктов – начиная от уже прекрасно себя зарекомендовавшей на рынке системы дистанционного обучения и до совершенно новых разработок – например, в течение месяца мы выпустим не имеющую российских аналогов HRM-систему. Если говорить об оценках открытых источников, в целом по рынку рост сектора СДО составляет около 20% в год. Для нас это достаточный повод, чтобы побороться здесь за достойное место.
Особенно гордимся тем, что удалось получить эксклюзив у нескольких новых вендоров. Их решения успешно работают в области управления и оптимизации сложных гетерогенных инфраструктур, создания собственных СХД и виртуализации СХД. Из плюсов последнего можно назвать полную аппаратную независимость, что полностью развязывает руки в смысле закупок "железа". В России всё это пока в новинку. Однако многие уже начинают задумываться о необходимости подобного ПО для отечественных компаний. Давно пора, тем более, что крупнейшие международные организации, в том числе, банки с мировыми именами, успешно используют решения этих вендоров в своих инфраструктурах.
- С какими трудностями пришлось столкнуться вашей компании в этот период?
- С трудностями подбора кадров. Подобные проблемы характерны для любого быстро растущего бизнеса. Учитывая особенность Aflex - работу со стартапами – нам очень нужны люди, которые готовы работать в очень жестком темпе и при этом делать очень творческую работу, развивая проекты с нуля – сочетание подобных качеств встречается нечасто. Но нам удалось использовать летние месяцы для полной комплектации штата. Так что к главному для всех продавцов кварталу мы подошли в полной готовности.
- Какие задачи ставила перед собой ваша компания в начале года? Насколько ваши планы оказались реализованы?
- Были поставлены самые традиционные задачи: вывести на российский рынок новых, интересных вендоров, одновременно увеличив объёмы продаж по уже имеющимся.
Я уже оговорился, что местами мы росли выше рынка. Не приводя цифр, скажу, что в остальном всё также происходит по плану. В настоящий момент мы больше думаем о том, что нас ждёт в следующем году. Конечно, хотелось бы повторить результаты 2010-2011. Но пока в своих прогнозах мы осторожны: динамика рынка не очень стабильна. Хотя мы смотрим на ситуацию с оптимизмом.
- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской политике?
- Политику взаимоотношений с партнёрами пересматриваем коренным образом. Стараемся работать проактивно. В конце концов, если вы не монополия или очень крупная компания-лидер, бизнес по входящим звонкам не будет себя оправдывать. Когда речь идёт о дистрибьюторской сфере, такой подход вообще не очень уместен. Поэтому мы и своих менеджеров настраиваем на более интенсивное общение с партнёрами, и партнёрам рекомендуем придерживаться аналогичной тактики продаж.
Мы уделяем большое внимания партнёрскому обучению: по всей России "наши люди" своевременно узнают о всём, что касается выхода новых продуктов, а также их технических особенностей. Нам важно, чтобы партнёры были полностью готовы вовремя объяснить значение всех изменений своим клиентам.
Наш стиль ведения бизнеса одновременно и прост, и сложен: как поставщики мы обязаны навести надёжные мосты понимания с конечными покупателями наших решений. А поскольку напрямую с клиентами мы не работаем, без качественной работы с партнёрами это не представляется возможным.
Чтобы привлечь новых партнёров и усилить работу с лучшими, мы специально придумали гибкую мотивационную программу. Сейчас будет самое интересное: начнём тестировать и посмотрим на первые результаты.
- Появились ли какие-либо требования к вашей компании со стороны производителей? Насколько они оказались выполнимы для вас?
- Производители всегда ждут от нас превышения ожидаемых результатов. В каком-то смысле, хороший план продаж никогда не может быть выполнен полностью: всегда должно быть к чему стремиться. Это основа любого бизнеса и мы стараемся ей соответствовать.
- Появились ли какие-то новые категории продуктов в вашем товарном портфолио? Если да, то чем обусловлен их выбор?
- Вывод на российский рынок новых продуктов – суть нашей работы.
Упомяну о серьёзных обновлениях продуктовых линеек систем резервного копирования и аварийного восстановления данных Acronis. Также до конца текущего года готовится целый ряд обновлений системы дистанционного обучения, автоматизации работы учебных центров и HR-процессов от Mirapolis.
Если говорить о совсем новом - появились такие значительные вендоры, как BeyondTrust и DataCore. Компании с мировыми именами, которые практически неизвестны в России. Их решения лежат в областях новых, где потребность российского заказчика еще не сформирована или не осознана. А это наша коронка, поэтому возможны очень хорошие результаты.
Наверное, надо коротко сказать про идеологию новых продуктов, чтобы стала понятна наша логика выбора продуктов для дистрибуции. Основная задача этого ПО - сложное делать простым, управляемым и безопасным, а ещё экономичным за счёт внедрения абсолютно новых принципов функционирования имеющейся ИТ-инфраструктуры. Речь идёт о таких сферах, как управление правами привилегированного доступа и виртуализация СХД. Методика разработки решений включает в себя обращение к самым передовым технологиям.
Технологичное, простое в использовании и выгодное, быстро окупающееся ПО - это как раз то, чего хотят все. Иной разговор, что для внедрения каких-то решений инфраструктура заказчика должна обладать некоторой зрелостью, иначе приобретение ПО будет не вполне целесообразным. Но это уже как раз наша работа: определить целевые аудитории и предложить заказчикам то, чего они так давно ждали.
© @Astera
