5 советов основателю проекта от создателя Redmadrobot и OnCall Макса Волошина10.05.2016 14:08

Фото Антона Беркасова

1. Не доверяйте только своей интуиции, делайте карту рынка

Самое главное и сложное — понять, куда и с чем идти. Анализ рынка, несколько опошленный маркетинговыми и коммуникационными агентствами, — на самом деле важная штука, особенно в b2b-сегменте. Исследование делать обязательно, и делать его нужно своими собственными руками (и головой).

B2b-рынок нужно очень хорошо понимать — его потребности, отраслевую цепочку и её участников (кто-то из них может вам помочь, кто-то — помешать). Разобравшись во всём этом, вы прицелитесь в первоочередных клиентов: 10−20% топовых игроков рынка, которые генерируют 80% всех денег, или все остальные, или вообще смешанный вариант. Или будете делать разные продукты под разные сегменты. Или вообще сбыт только через партнеров. У вас должна быть продуманная стратегия, подтверждённая картой рынка — интуиции в b2b не достаточно.

2. Стартуйте с реальным продуктом, чтобы сразу получать деньги

А ещё лучше — выходите на рынок с клиентом. Ничего, если у стартапа за спиной нет опыта и репутации, всегда можно найти компанию из интересующего вас сегмента и предложить ей закрыть её потребность на условиях постоплаты или вообще за свой счёт. Тут уже вопрос переговоров. Такой проект потом вполне может перерасти в ваш b2b-продукт, и он точно даст вам возможность прочувствовать работу с заказчиком изнутри и проверить ваши гипотезы.

По такой схеме мы когда-то сделали OnCall — мобильное рабочее место для «полевых» сотрудников. Из небольшого проекта на заказ — демонстратора презентаций на планшетах field force для одной фармкомпании — вырос собственный мультифункциональный b2b-продукт, который мы успешно продаем на фармрынке, а теперь и в банковском секторе и телекоме.

3. Избегайте конкуренции. Партнёрьтесь, а не соперничайте

Конкуренция, конечно, должна присутствовать, чтобы было понятно, что есть спрос на продукт. А дальше нужно в этой конкуренции разбираться, искать пути партнёрства. В b2b партнёрство — это ключ.

4. Не пытайтесь выйти на рынок с идеальным продуктом

Создайте минимальный рабочий прототип — начинайте с закрытия минимальных базовых потребностей и дальше постепенно раскручивайтесь. Иначе можно потратить полгода на создание суперпродукта, а потом понять, что половина его функций вообще никому не нужна. Двигайтесь итерационно, отвечая потребностям рынка.

5. Идите в «поля», изучайте бизнес-потребности своих клиентов

Плотное постоянное общение со всеми игроками рынка — клиентами, партнёрами, конкурентами — жизненно важно для бизнеса. Идите с клиентами в «поля», смотрите, как они работают, что им нужно, как им удобно и как не удобно — так вы избавитесь от огромного количества иллюзий относительно ценности вашего продукта. Нельзя предлагать клиентам что-то, что закроет их бизнес-потребности, не понимая эти самые потребности. Коммуницируйте с рынком, не надейтесь на свою гениальность.