"Кроме постановки задач от вендора, нужно и желание самого дистрибьютора расти"
Интервью с Евгением Шуваловым, директором по работе с партнерами компании "Аскон".
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Несмотря на наличие собственного сбытового канала, роль дистрибьюторов в бизнесе "Аскон" имеет сегодня весомое значение и с каждым годом только растет. Что такое дистрибьютор? Это огромный пул реселлеров, работающих с конечными заказчиками, территориальный охват, большая наработанная клиентская база, широкая линейка ПО и, пожалуй, самое важное - отработанные методики, инструменты и подходы, позволяющие всем этим богатством управлять. То есть дистрибьютор - это игольное ушко, когда в него попадаешь, открывается новый яркий мир и много интересных возможностей!
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Думаю, что сдерживающие факторы для большинства ИТ-игроков в России одинаковы. Для текущего функционирования бизнеса это тяжелое налоговое бремя, а если говорить о развитии, то правовой нигилизм. Речь идет о массовом пиратстве высокотехнологичных продуктов, в частности программного обеспечения. В 2009 году государство снизило внимание к теме борьбы с пиратством - тут и в кризисе дело, и в недосягаемости ВТО. В результате страдают производители ПО, в том числе и "Аскон", как разработчик продуктов САПР. Пытаемся бороться самостоятельно, но без четкой государственной позиции это производит слабый эффект.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- Основные задачи для канала – выполнение сбытовых показателей и контроль работы реселлеров по правилам "Аскон". Но мы не только ставим планку, но и много даем со своей стороны для ее достижения! В целях расширения регионального охвата поддерживаем дистрибьюторские конференции, организуем обучение сотрудников дистрибьюторов методам продвижения и лицензирования наших продуктов, на регулярной основе проводим вебинары. Но кроме постановки задач от вендора, нужно и желание самого дистрибьютора расти. Например, компания Axoft запустила на своем партнерском портале дистанционную сертификацию по методам лицензирования продуктов "Аскон". Теперь любой реселлер может пройти тест на знание базовых подходов и получить сертификат, подтверждающий свои компетенции.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- Нет, не приходилось, как и в прошлых годах. Разорвать отношения – это всегда просто. Трудно их установить и развивать. Все-таки нам приятнее налаживать контакты и расти вместе с партнерами. Возникающие вопросы стараемся решать совместно, слушая друг друга и находя приемлемые всеми сторонами варианты.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Рост продаж продуктов "Аскон" через дистрибьюторский канал в 2011 году составил 57%! Но и этот показатель мы хотим улучшить. Точки повышения эффективности есть и у дистрибьюторов, и у вендоров. Все дело в человеческом факторе, в квалификации сотрудников, так как основой бизнеса являются люди.
© @Astera
