"Наша страна представляет интерес для всех вендоров на фоне сокращения объемов продаж во всем мире"
Интервью с Алексеем Калистратовым, начальником отдела дистрибуции компании "Олли", г. Санкт-Петербург.
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- Если сравнивать первые три квартала, то оборот дистрибуции упал на 30% по отношению к 2008 году. Но сокращения продаж в 2008-м начались только в четвертом квартале, а сейчас, начиная с осени, идет рост продаж, и концу года может быть достигнут оборот прошлого года.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- При работе с зарубежными вендорами, при обесценивании национальной валюты основной проблемой становится минимизация потерь конвертации при расчетах с западными вендором.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- Вендоры, с которыми уже были контракты, постарались сделать вид, что ничего не происходит и практически не изменили условия продаж. Только после существенного сокращения оборота начались медленные подвижки в сторону уменьшения цен или увеличения функциональности продуктов за те же деньги.
Вендоры, с которыми еще не было сотрудничества, активизировались. Еще несколько лет назад они отказывались от открытия дистрибуции в нашем регионе. Теперь они сами стали просить об этом.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Если речь идет о поддержке в период кризиса, то мы просили наших вендоров перейти на прайс-листы в национальной валюте.
- Какую поддержку получила ваша компания?
- Нам предложили перейти с долларовых прайс-листов на евро с фиксацией курса на квартал. Но это выгодно только европейским дистрибьюторам, у которых евро национальная валюта. Мы от такого предложения отказались.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- Счета за продукцию стали выставляться в условных единицах для оплаты по курсу ЦБ на день оплаты. Интервал между выставлением счета и оплатой стал критичным для всех с экономической точки зрения.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Количество реселлеров, работающих по постоплате, пришлось сократилось.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Некоторые компании обанкротились, но таких единицы. Реселлеров стало больше - компании-интеграторы начали интересоваться всеми ИТ-продуктами, а не только теми, которые легко продать.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам?
- Проектная дистрибуция предполагает большой спектр услуг для партнеров. Это информационная, техническая и маркетинговая поддержка. Нам не надо было ничего придумывать. Мы просто стали больше помогать партнерам в их работе - от проведения семинара или конференции для конечных заказчиков до внедрения продуктов.
Кризис неодинаково и неодиновременно ударил по различным отраслям экономики. Некоторые отрасли сразу же сократили ИТ-бюджет практически до нуля - например, банковский сектор. Другие, сократив бюджет, продолжали ритмично закупаться - например, телеком. Третьи тратили деньги, не замечая кризиса, пока они не закончились - гос.сектор. Пришлось для каждого вертикального рынка приводить свои аргументы, наиболее актуальные для данного рынка. В первую очередь акцент ставился на TCO и ROI. Совместно с нашими реселлерами постарались довести эту информацию до их заказчиков.
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Сохранить канал продаж.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Сейчас рано говорить об окончании кризиса в России и в мире. Многое будет зависеть от того, насколько кризис в России продлится дольше общемирового. В данный момент наша страна представляет интерес для всех вендоров на фоне сокращения объемов продаж во всем мире. Этим необходимо воспользоваться.
© @Astera
