"В ближайшее время дистрибьюторский бизнес в России будет лихорадить"
Интервью с Дмитрием Шалашниковым, начальником отдела продаж компании "Система-Трейд".- Какую роль играют дистрибьюторы в деятельности вашей компании? Насколько вы зависимы от них?
- Дистрибьюторы, естественно, играют огромную роль в деятельности нашей компании. Без них наш бизнес невозможен. Но если рассматривать дистрибьюторов ближе, то я бы разделил их на 2 части. Первая - это большие компании с узким ассортиментом, но предлагающие продукцию по более низким ценам, которые являются официальными поставщиками и посылают отчеты о закупках, что позволяет участвовать во многих маркетинговых программах и зарабатывать больше при поддержке самих производителей. Вторая – это те, кто покупает у первых и продает реселлерам. Тут цены выше, рибейтов нет, но ассортимент гораздо больше. С ними удобней работать, т.к. не надо распыляться на кучу поставщиков, а можно взять товар в одном месте.
- По каким критериям вы отбираете дистрибьюторов? Какие есть принципиальные моменты?
- Отбирать поставщиков мы уже давно перестали. Больше влияния имеют кадры. Есть давно сложившееся отношения с менеджерами и руководителями направлений. Персональный подход и дружественная политика - вот основные моменты в отношениях с дистрибьюторами. В условиях "кризиса" участились кадровые перестановки, и у нас появляются новые возможности для переосмысления круга поставщиков. Предложения от "старых друзей" поступают постоянно. Но пока нас устраивает то, что мы имеем. А там посмотрим. Кто знает, какие сюрпризы нас ждут в 2009 году.
- Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Насколько это актуально в условиях быстрорастущей конкуренции на российском рынке?
- Ну, конкуренция тут не особо влияет. А долгосрочные отношения всегда более выгодны. Это добавляет уверенности в завтрашнем дне. Поставщик начинает доверять нам, и многие вопросы решаются быстрее.
- С какими проблемами вы часто сталкиваетесь при работе с дистрибьюторами? Как они решаются?
- Есть всего две большие проблемы. Это пересортица и ошибки в заказах. Первое – это стандартная ситуация, и думаю, что все с ней сталкиваются. Решение простое - это доверие и взаимоуважение, т.к. пересортица бывает как в нашу пользу, так и в пользу дистрибьютора.
Ошибки в заказах – это более серьезная проблема. Все мы люди и склонны ошибаться. Наши партнеры всегда стараются нам помогать в решение вопросов, связанных с возвратом товара. Всегда пытаются нас понять и войти в нашу ситуацию.
Если говорить в общем, то проблемы, которые возникают, – это и есть наша работа, наша жизнь. Не имеет смысла говорить, какие проблемы возникают, главное, что все они решаемы и мы вместе делаем нашу совместную работу более приятной, когда находим общее решение той или иной проблемы.
- Часто ли вам приходится менять поставщиков? По каким причинам?
- Смена поставщика - это дело тяжелое. Установление новых связей, каналов поставки и прочего – тяжелая работа. Поэтому мы стараемся не менять коней на переправе.
Фактически, мы не меняем поставщиков, а расширяем их круг. Это позволяет сохранять дружеские/партнерские отношения. Кто знает, куда нас завтра занесет и не заставит жизнь вернуться к старым партнерам.
- Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с дистрибьюторскими компаниями вы можете привести? В чем, по вашему мнению, залог успеха?
- Очень хорошим примером будет наша работа с компанией RSI. Наши партнерские отношения настолько крепки, что бывают случаи, когда они присылают нам готовые предложения с ценами, ставят в резерв и говорят, что это для такого-то тендера, о котором мы еще даже не успели узнать. Они всегда пытаются нам помогать в расширении партнерского бизнеса и сферы влияния нашей компании в регионе. Огромное им за это "спасибо".
- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Думаю, что в ближайшее время дистрибьюторский бизнес в России будет лихорадить. Кто-то будет процветать, а кто-то – нести потери. Но главное, что мы все вместе большая команда, мы с честью перенесем все невзгоды и будем развиваться еще быстрее.
Мировой кризис заставил нас меняться, и я уверен, что все изменения происходят в лучшую сторону, а в 2009 году для каждого из нас откроются новые возможности.
© @Astera
