"Дистрибьюторы стали более внимательны к нуждам реселлеров"
Интервью с Андреем Колосовцевым, директором по продажам компании "РТА-Инжиниринг".
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции аудио-видео решений?
- Рынок в 2009 году сузился, и спрос на оборудование видео-отображения и звукоусиления для коммерческого рынка упал. Особенно пострадал сегмент самого дешевого оборудования. Тут, я думаю, сказалось то, что во время кризиса презентационное оборудование стало второстепенно для мелкого покупателя. Однако в целом, опираясь на опыт нашей компании, можно сказать, что мы достаточно успешно провели 2009 год. Объемы продаж удалось удержать на уровне близком к докризисному 2007 году.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- К основным проблемам, с моей точки зрения, можно отнести снижение уровня доступности кредитных ресурсов. Многим компаниям пришлось вернуть кредитные деньги, тем самым снизив свой оборотный капитал. Возврат прежде всего был связан с завышенными требованиями банков по залогу. Также, естественно, дистрибьюторы столкнулись с проблемой усилившейся конкуренции: рынок сжался, а значит и с падением нормы прибыли по каждой конкретной сделке. Еще к одной из проблем можно отнести необходимость адаптации к новым кризисным условиям и работе с неопределенным будущим. Сегменты спроса деформировались и требовали новых организационных решений.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- Вендоры, с моей точки зрения, сначала были слегка шокированы. Практически все подтвердили снижение объемов продаж. Адаптироваться им пришлось в течение года. Некоторые из них обратились к новым партнерам, некоторые стали продумывать совместные маркетинговые мероприятия со своими партнерами, некоторые ждут лучших времен.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Финансовая и информационная. Это совместные маркетинговые проекты, прежде всего. Также в условиях кризиса от вендоров требовалась выдержка и поддержка существующей сети распределения товаров.
- Какую поддержку получила ваша компания?
- "РТА-Инжиниринг", как партнер многих компаний, всегда старается работать совместно с вендорами, объединяя опыт их знаний и умений. В 2009 году, к примеру, наша компания выступила организатором форума инновационных аудиовизуальных технологий "Премьера 2009". Этот форум явился одним из основных событий для участников рынка аудио-видеооборудования и решений для коммерческого рынка. В нем приняло участие более 250 специалистов из разных компаний. Выступили с докладами такие гиганты АВ-рынка, как Christie, Extron, Crestron.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- Я думаю, что в первую очередь дистрибьюторы стали более внимательны к нуждам реселлеров и постарались предоставить дополнительные услуги. "РТА-Инжиниринг" также постаралась улучшить качество и уровень предоставляемых услуг, начиная с консультирования, доставки товаров и заканчивая информационной поддержкой.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- "РТА-Инжиниринг" всегда старалась быть надежной и динамично развивающейся компанией. Параметр надежности и динамичности в развитии стал одним из основных и для наших потенциальных партнеров.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Из основных наших конкурентов все работают и сегодня. Естественно, ни для кого не секрет, что ряд мелких и средних компаний закрылись, так как не смогли адаптироваться к кризису.
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Основное достижение - это удержание объемов продаж. Было действительно нелегко, и этому способствовал ряд организационных решений.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Я смотрю оптимистично в будущее рынка презентационного оборудования. Он еще не достиг своего апогея, и его потенциал велик. Естественно, развитие рынка приостановилось и даже, я бы сказал, стагнировало в 2009 году. Это понятно, так как оборудование средств видео-отображения и звукоусиления не продукт первой необходимости. Сырье, производственное оборудование, постоянные расходы и прочее - более важные составляющие бизнеса в условиях ограниченности финансовых ресурсов. В любом случае, "РТА-Инжиниринг" имеет здоровые амбиции и все возможности, чтобы из одного из самых сильных игроков этого рынка превратиться в игрока "номер один".
© @Astera
