"Мы ориентированы не только на продажу наших продуктов, но и на рост наших партнеров"
Интервью Михаилом Филиппенко, генеральным директором компании "Фаст Репортс". - Сколько лет ваша компания ведет бизнес в России?
- Мы работаем на российском ИТ-рынке с 2000 года, то есть видим, как он развивается, и развиваемся вместе с ним.
- Какое значение Вы придаете российскому рынку?
- Это наше, родное. Потому России мы уделяем особое внимание. Надо сказать, что и рынок отвечает нам тем же. Можно сказать, что он для нас стратегически важен, а для нашей компании, пожалуй, даже уникален. С учётом того, что наша бизнес-модель в чём-то перекликается с open-source, многие новые функции и направления развития предложены нашим клиентам из России, а несколько человек, пришедших в нашу команду, - это наши пользователи.
Потому и мы стараемся всячески поддержать российский рынок, например, приоритетной ценовой политикой, проводим здесь больше всего семинаров, участвуем в выставках и конференциях именно в России. Этой весной мы проводим два цикла семинаров для разработчиков - на Урале и в Сибири.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какое место?
- Могу сказать, что Россия несмотря на низкие цены лицензий занимает первое место по продажам и достаточно серьёзный процент (порядка 20%) в нашем бизнесе.
Это результат не только того, что "дома и стены помогают", но и длительной целенаправленной работы, налаженных каналов, самой большой дилерской сети.
- С какими трудностями приходится сталкиваться на российском рынке?
- Прежде всего с пиратством. По нашим оценкам, каждая десятая копия наших программных продуктов, установленных на рабочих местах, лицензионная. Ну и жесткость отечественной учётной и налоговой политики. Для некоторых не столь уж больших контрактов приходится предоставлять неимоверное множество документов.
- Отличается ли ваш бизнес в России от бизнеса в других странах, регионах?
- Да. Рынок достаточно своеобразный. Наши клиенты - разработчики программного обеспечения, с одной стороны, достаточно нетерпимы к формализму, ожидают того же с нашей стороны и, конечно же, готовы помочь, поддержать своих "собратьев по клавиатуре". К примеру, не только указать на какие-то неточности, по их мнению, в работе продукта, но и сразу же прислать исправленный код. В других странах такая ситуация не столь частая. Кроме того, как мы знаем, хотя в России, как и в других странах, решение о покупке того или иного ПО принимает менеджерский состав, тем не менее, авторитет разработчиков в России более силён. Потому при участии в конференциях мы уделяем этому большее внимание именно в России.
- Как построены ваши каналы продаж на российском рынке?
- У нас несколько дистрибьюторов, каждый со своей дилерской сетью как онлайн, так и оффлайн. Плюс есть собственная дилерская сеть, и сейчас растёт партнёрская сеть, поскольку очень многие обращаются к нам с вопросами по внедрению и настройке наших продуктов на предприятии под узкие конкретные задачи, созданию и корректировке готовых отчётов. Естественно, это бизнес наших партнёров, которые и помогают в таких случаях. То есть мы ориентированы не только на продажу наших продуктов, но и на рост наших партнёров.
- Каковы планы развития вашего бизнеса на российском рынке?
- Собственно, наша рыночная ниша, как я ее называю, - "народный Business Intelligence". То, что востребовано SMB-рынком. Мы растём вместе с ним и откликаемся на его требования. Ближайшие планы тесно связаны с выходом наших новых продуктов для .Net-платформы и развитием нашей партнёрской сети.
- Какие Вы видите основные тенденции на российском ИТ-рынке в ближайшие несколько лет?
- В первую очередь это укрупнение и усиление разборчивости в сфере ИТ. Если раньше бралось "хоть что-то, удовлетворяющее части требований", а потом "дотачивалось напильником", то сегодня уже выдвигаются достаточно чёткие требования, и на первое место вышли не "продукты-полуфабрикаты", а решения, наиболее полно удовлетворяющие этим требованиям.
Нельзя сказать, что рынок уже сформировался, тем не менее, намечены векторы его развития. Если ниша бухгалтерского софта, с которого, можно сказать, начинал формироваться отечественный ИТ-рынок, уже по большому счёту насыщена (что, кстати, понимают и сами производители бухгалтерских программ, а потому пытаются занять соседние рыночные ниши), то некоторые только начинают свой бурный рост. Это прежде всего безопасность (тут уж и антивирусные программы, и системы контроля доступа, и криптование), системы виртуализации (причём, если для западных рынков эта тенденция наметилась ещё в прошлом году, то в России - только сейчас). Естественно, будет развиваться ниша BI и BA-систем, особенно бурно в сфере малого и среднего бизнеса, и достаточно важно сформировать адекватное предложение для этой ниши. Следует отметить, что если ещё несколько лет назад пошла тенденция к реализации сервисной модели бизнеса (тот же SaaS, который у всех на слуху), то сегодня на рынке уже начался второй виток: появился спрос, и будет расти предложение для реализации этой модели бизнеса.
© @Astera
