"Чувство рынка" подсказывает, что сейчас поставщик не должен диктовать потребителю свое видение потребностей"
Интервью с Евгенией Титовой, директором по маркетингу компании "Пирит-Дистрибуция".
- В чем вы видите основные задачи маркетинговой деятельности в нынешних условиях?
- Если вкратце, то основную задачу маркетинговой деятельности в современных условиях я вижу в создании убедительного предложения клиентам и рынку. Такого предложения, которое максимально соответствует реальным рыночным трендам как в товарном плане, так и в плане партнерского взаимодействия. Это честное предложение, за которое мы отвечаем.
- Что ваша компания может предложить своим клиентам и партнерам?
- В условиях кризиса очень важно правильно выбрать точку опоры, чтобы не только противостоять общей ситуации нестабильности, но и продолжать двигаться вперед. Я считаю, что мы можем предложить нашим партнерам и клиентам как раз то, что сейчас находится в явном дефиците - надежное и перспективное сотрудничество.
Наши партнеры должны иметь возможность сориентироваться, получить быстрые и адекватные оценки положения нашей компании в меняющихся условиях. И это одна из важнейших задач маркетинговой работы. Это имиджевая составляющая, но не искусственная конструкция, а реальный образ, складывающийся из исторических и человеческих факторов, а также из текущих ежедневных дел.
История компании насчитывает уже 19 лет. Мы вместе с рынком пережили различные кризисы, миновали множество "подводных камней" и в полной мере продемонстрировали свою долговременную устойчивость. Наша компания всегда открыта для диалога, что дает ей преимущество в виде гибкого подхода независимо от стратегии ведения бизнеса. Такой подход особо действенен в условиях быстрого изменения спроса, общей неопределенности перспектив рынка и невозможности долгосрочного планирования.
Человеческий фактор, т.е. наша команда, дает нам с партнерами уверенность в перспективности сотрудничества с нашей компанией. Коллектив "Пирит -Дистрибуция" формировался на протяжении всей истории развития компании как команда профессионалов. Заявленные нами конкурентные преимущества являются не просто лозунгами, а реальными плодами ежедневного труда - это верно выбранная стратегия, сплоченная команда и огромный опыт работы в различных условиях рынка.
- На кого направлена маркетинговая активность компании?
- Достижение коммерческого результата является прямой целью любого бизнеса. И наша компания в этом плане не является исключением. Только сплоченная совместная работа всех звеньев цепочки "вендор-дистрибьютор-дилер" дает возможность каждому участнику получить желаемый коммерческий результат. На раскачку нет времени, нужны верные и быстрые совместные решения, которые направлены на общий результат и позволяют оставаться "на рынке" не только сейчас, но и, что особенно важно, при выходе из общего экономического кризиса.
Наши маркетинговые программы направлены на поддержку канала и осуществляются при активном участии вендоров, которые помогают доносить до конечного покупателя тот товар, который реально сейчас пользуется спросом.
Не менее важна и активность на дилерской стороне. Мы не можем сейчас "тянуть" тех, кто не прикладывает реальных усилий для достижения результата. А наших активных партнеров мы готовы поддерживать всеми возможными способами.
- Какие маркетинговые подходы вы считаете эффективными в условиях кризиса?
- Рынок надо не только знать и понимать, но и чувствовать. "Чувство рынка" подсказывает, что сейчас поставщик не должен диктовать потребителю свое видение потребностей, а должен его "слушать" и предлагать только то, что ему реально нужно. Другими словами, надо правильно определить, что, кому и когда предлагать.
В цепочке "вендор-дистрибьютор-дилер" это могло бы выглядеть следующим образом. Вендор активно работает над имиджем и оперативной сменой модельного ряда. Дилеры ведут регулярный мониторинг спроса своих покупателей и обеспечивают адекватную обратную связь. Дистрибьюторы работают над своевременной доставкой необходимого товара в канал или даже над доставкой с опережением спроса.
На практике, естественно, все выглядит несколько иначе. Но основная канва сохраняется. Наиболее эффективной сейчас является маркетинговая поддержка, направленная на ценовой фактор (творческая работа с прайс-листом) и на фактор "интересного" товарного предложения. Явно выигрывают те вендоры, которые смогли быстро сориентироваться и предложить товары и продуктовые группы, пользующиеся популярностью именно сейчас. В основном, конечно, речь идет о сегменте дешевых товаров. Но и готовые решения для быстрого "апгрэйда" рабочего места также находят своего покупателя. Именно такие вендоры представлены в нашем портфеле: ASUS, HP, Toshiba, Cooler Master, Edimax и другие.
- Какие маркетинговые мероприятия вы планируете?
- Сейчас маркетинговая поддержка, как уже упоминалось, направлена на реализацию "точечных" адресных предложений: что, кому и когда. Их практически невозможно спланировать даже в среднесрочной перспективе. Ситуация меняется слишком быстро, и смысл этих "точечных" акций как раз и состоит в максимально оперативной реакции на меняющуюся обстановку.
Мы находимся в постоянном контакте с нашими партнерами и принимаем решения совместно с учетом обстоятельств. Регулярная маркетинговая оценка изменений спроса, тенденций рынка, состояния канала продаж - это важная часть нашей работы. Аналитика всегда была сильным и действенным инструментом маркетинга, сейчас основная задача - понять, что будет нужно потребителю, что конкретно можно предложить каналу для увеличения объемов реализации и как максимально эффективно использовать совместную активность с вендором.
© @Astera
