"В основном сложности вызывают те дистрибьюторы, которые удалены от Санкт-Петербурга"
Интервью с Дарьей Логиновой, руководителем отдела закупок компании "ЮГОсофт", г. Санкт-Петербург.- Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?
- Дистрибьюторы стали более лояльно относиться к отсрочкам по платежам, некоторые демонстрируют готовность увеличивать кредитные линии. Отмечу предоставление дополнительных скидок на проектные решения, крупные и средние поставки.
Однако кризис негативно отразился на политике резервирования: сроки резервов значительно сократились, а дефицитные позиции поставляются вендорами значительно меньшим объемом. То есть охотнее дистрибьютор совершит сделку с партнером, предлагающим моментальную оплату, чем будет ждать ответа от своего клиента, пусть даже надежного и проверенного. Сегодня резервирование - это тоже своего рода риски.
- Как за последний год изменились требования со стороны дистрибьюторов к вашей компании? Какие изменения вы бы отметили?
- Дистрибьюторы, со своей стороны, как и всегда, требуют, чтобы компании показывали большие обороты или как минимум положительную динамику партнерства. Но в основном изменения касались обеспечения гарантийных обязательств. Это значит, что дистрибьюторы хотят видеть развернутые договоры касательно их гарантий и строгость выполнения обязательств с нашей стороны, бухгалтерскую отчетность. Документы, прошедшие только сканер, стали иметь меньшую силу, теперь необходимо, чтобы бумаги имели юридическую силу, например, были заверены банковскими печатями.
- Какие критерии являются наиболее важными в вашей оценке дистрибьюторских компаний? Изменились ли они за последний год?
- Один из важнейших критериев для компании "Югософт" сегодня - это размер и ассортимент склада. В условиях кризиса многие дистрибьюторы пересмотрели свои продуктовые портфели, сделали ставки на определенные бренды, поэтому вопрос наличия определенных позиций стал достаточно острым. Естественно, возглавляет рейтинг по-прежнему цена. Менеджеры по закупкам сейчас как никогда в поисках наиболее выгодного предложения, они отрабатывают поставщиков наиболее тщательно. Порой разница на позицию и в 10 долларов может являться критерием оценки.
Также обращаем внимание, предоставляют ли дистрибьюторы отчеты по закупкам вендорам для получения рибейтов и бонусов. Само собой, четкость и оперативность в отгрузках, скорость реагирования на запросы с нашей стороны.
- С какими проблемами ваша компания часто сталкивается при работе с дистрибьюторами?
- В основном сложности вызывают те дистрибьюторы, которые удалены от Санкт-Петербурга, проблемы логистики в первую очередь у московских партнеров. Особенно это сказывается, если при отгрузках участвуют третьи лица, компании-перевозчики. Также имеет место неоперативность в работе со складами ответственного хранения, при наличии нескольких складов у дистрибьюторов бывают заминки с получением товара.
Еще одна сложность, которая возникает при работе с дистрибьюторами, - это вопросы, связанные с таможней. Порой из-за этого сложно предсказать точные сроки поставки и выдать конечную цену на продукцию: когда все в ожидании транзита, есть объявленная цена, а в итоге она может корректироваться не в пользу продавца. Таким образом, компании несут потери на торговой наценке.
- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Дистрибьюторы будут придерживаться той же политики: держать склады с наиболее актуальной продукцией, что приведет, так или иначе, к сокращению продуктовых линеек. А производители, в свою очередь, будут искать новые каналы сбыта продукции, что, возможно, спровоцирует новые сотрудничества с компаниями, которые сегодня значатся в партнерах второго уровня. Это может привести к возникновению сложностей в уже устоявшихся отношениях между торгующими организациями и дистрибьюторами.
Количество ИТ-компаний в любом случае сократится, рынок обновится, это касается в основном мелких поставщиков. Крупные же дистрибьюторы, которые сегодня формируют ИТ-рынок, надеюсь, станут более лояльными и возьмут курс на большую открытость со своими клиентами, что поможет удержать им лидирующие позиции.
© @Astera
