Запустил продажу товаров на маркетплейсах в 2022г за 100 000 рублей
В конце 2022 г я стал продавать товары на Озоне. Начал с коробок для десертов, пробовал запускать носки и потом понял, что мне не нравится находится в постоянном поиске «того самого» товара, который принесет мне денег. В итоге была найдена схема, по которой я работаю до сих пор. Изначально она была немного иная, сейчас я ее сильно переработал с учетом опыта и ошибок, поэтому расскажу вам, в каком виде мой бизнес выглядит на данный момент. И в конце опишу все плюсы и минусы.
Прежде, чем продолжить, небольшое отступление. Я автор телеграм канала «Кот, если не я», это канал с подкастом о бизнесе и людях, которые его делают. Беру интервью у руководителей небольших проектов, они рассказывают о своем пути и том, как они делают свою работу в реальности, без шаблонного успешного успеха
Содержание:
Что такое кросс-докинг?
Как я контролирую остатки и считаю стоимость продажи?
Сколько человек в моей команде?
Мои доходы и расходы
Плюсы и минусы бизнес-модели
Планы
Важные ссылки
Что такое кросс-докинг?
Я работаю по системе кросс-докинг. Это когда я выложил карточки товаров на маркетплейс, но по факту, они находятся не у меня на складе, а у поставщика. Когда приходит мне заказ на этот товар, то я его выкупаю у поставщика, он мне его привозит на мой склад, там его переупаковывают и отправляют в сортировочный центр маркетплейса. Это упрощенная схема, на практике все гораздо сложнее.
Моя бизнес-модель схематично
Приведу конкретный пример. Допустим, клиент на маркетплейсе заказал Товар А. Мои склады настроены так, что я должен свою отгрузку этого товара провести через день, после того, как мне пришел заказ. В этом есть небольшая проблема, так как конечный срок доставки покупателю из-за этого будет дольше, чем, если б товар А находился на складе маркетплейса. Увидев этот заказ в системе, я выкупаю у поставщика этот товар. На следующий день товар А приходит на мой склад, где ребята упаковщики его принимают, переупаковывают по требованиям маркетплейсов, и отвозят в этот же день в сортировочный центр. Далее логистикой уже занимается маркетплейс, наша работа на этом закончена.
Фотография нашего склада
Как я контролирую остатки и считаю стоимость продажи?
Это тема отдельной статьи, но я постараюсь кратко изложить суть. Весь контроль происходит автоматически через сложную цепочку взаимодействий меня с поставщиком и с маркетплейсом через API. В Google Sheets я создал таблицы, в которых указаны все товары, которые у меня продаются на маркетплейсах. Одна таблица для одного магазина. В этой таблице помимо наименований товаров еще указаны их габариты, объем, вес и квант продажи. Далее, таблица загружает от поставщика остатки и закупочную стоимость продажи на каждый товар. В определенном месте в этой таблице у меня указаны условия по марже, которую я хочу иметь с каждого товара. Допустим, я хочу, чтобы с каждого товара я имел 9% с выручки, но не менее 90 рублей. Для этого я нажимаю на кнопку «Подбор значения» и скрипт, расположенный на хостинге, начинает перебором вычислять целевое значение, которое подходит под мои условия. Таким образом, у меня автоматически считается стоимость продажи всех товаров, а их у меня может быть несколько тысяч. Скрипт работает сам, запускается по нажатию на кнопку, а также по расписанию каждую ночь заново обновляет все данные. После этого остатки и цены отправляются в систему маркетплейсов. Такие таблицы у меня работают по ВБ, Озону и Яндекс Маркету.
Это одна из моих таблиц с подсчетом Юнит-экономики
Если галочка стоит, то таблица будет передавать данные на маркетплейс, иначе — нет
Кнопка «Подбор значений», которая запускает перебор по условиям 6
В эту колонку загружаются остатки от поставщика
Если остаток меньше 10, то загружается 0
Не по всем товарам нужен пересчет значения цены продажи. По тем товарам, которым пересчет нужен, указываем «да»
Условия подбора цены. В данном случае маржа должна быть не менее 9% от выручки, но не менее 90 рублей
Цена продажи до скидки и после и минимальная цена передаются на маркетплейс после успешного подбора значений. Также на передаем и остатки
Почему именно Google Sheets?
Я решил использовать именно свои наработки, а не готовые решения типа Мой склад или 1С, потому что у меня много специфики и своих требований, которые сложно реализовать в указанных системах. Зато теперь, я могу постоянно допиливать таблицы так, как я захочу, не оглядываясь на возможности площадки. Плюс нет ничего лишнего, чего я не использую. К тому же Google Sheets бесплатные))
Сколько человек в моей команде?
Постоянно со мной работают 3 человека:
менеджер маркетплейсов. Этот сотрудник занимается оформлением заказов у поставщика, выкладывает новые товары, оформляет возвраты невыкупленных клиентами товаров обратно поставщику. Ну и плюс много разных мелких задач, связанных с работой магазинов
программист. Работает по настройке моих таблиц
финансовый консультант. В какой-то момент я понял, что финансы проекта я считаю так, как сам это вижу. Но проблема в том, что у меня нет компетенции в этой области и из-за этого постоянно присутствует неуверенность в правильности моих расчетов, поэтому я решил переложить эту задачу на специалиста из этой области.
Я не указал в этом списке упаковщиков, потому что это фулфилмент — компания которая специализируется на отгрузке товаров в сортировочные центры маркетплейсов. То есть упаковка и отправка у меня на аутсорсе.
Мои доходы и расходы
таблица с доходами и расходами
Вот таблица, которую мы составляем ежемесячно и ежеквартально. Здесь указаны цифры по одному из моих магазинов. Как видно, в 1кв. очень хорошо показал себя Яндекс. Вайлдберрис мне заблокировали в марте на 3 месяца, поэтому по нему виден спад к концу квартала. В расходах все понятно, много потратил на автоматизацию в январе, потом февраль и март не занимались настройками по этому магазину
Плюсы и минусы бизнес-модели
Плюсы:
Относительно дешевый вход. Если начинать работу без автоматизации и сотрудников, обновляя остатки и цены вручную, то затраты будут только на выкуп товаров у поставщика, услуги фулфилмента. На самом начальном этапе я вложил в выкуп товара примерно 80 тысяч рублей в месяц и заплатил порядка 20 тысяч за услуги фулфилмента. Итого на работу в первый месяц ушло примерно 100 тысяч рублей. Я не учел налоги и неликвидные возвраты, но, думаю, порядок расходов на запуск понятен
Не нужно вкладывать деньги в товар. Для меня это большой плюс, так как я имею доступ к большому количеству товаров, не закупая их себе на склад, следовательно, я не замораживаю деньги, которые могут быть нужны при инвестировании в проект.
Могу работать удаленно. Вся моя работа проходит из дома, мне это подходит
Легко масштабировать. Если грамотно наладить работу и автоматизацию, то можно одновременно работать по нескольким городам.
Минусы:
Тяжело работать, если контролировать остатки и цены вручную. Будет много ошибок, придется много отменять или искать другие решения. Некоторые магазины иногда я обновляю вручную, когда по каким-то причинам наша автоматизация отключена. И в это время происходят самые жесткие мои ошибки. Например, у меня как-то раз при ручном вводе цен через файл криво выложилась информация на кофемашины, которые должны стоить 8000 рублей, а разместились по 800 рублей. За 4 часа пришло более 3000 заказов на них, которые пришлось отменить. За это я заплатил штраф в размере 250 тысяч. И это не единичный случай, такое было и до и после, но не в таких масштабах.
Сложно с маркетингом. Приходится всегда искать рекламные инструменты внутри системы маркетплейсов, позволяющие работать сразу со многими товарами, а таких не так уж и много.
У поставщика есть минимальная сумма отгрузки, которая не всегда набирается. Понятно, что 1 единицу дешевого товара никто не повезет мне на склад, есть минимальная сумма закупки. И если она не набирается, приходится искать решения, либо соглашаться на перенос отгрузки, что влечет денежный штраф и снижение моего рейтинга, как селлера.
Редкие начисления от маректплейсов. Мы продаем товар сегодня, а деньги за него приходят нам через 1–2 недели, в этом сложность, если нет отсрочки платежа у поставщика
Планы
Поиск новых поставщиков. Всегда стараюсь диверсифицировать все, что можно в бизнесе.
Открытие нового города. Планирую начать работать с Екатеринбургом
Много идей по улучшении и оптимизации автоматизации. Если это все получится реализовать, как я хочу, то можно сильно упростить свою работу
Расширение на другие площадки, например, на Авито. Но там много своих нюансов, поэтому пока что думаю
Важные ссылки:
Спасибо, что дочитали до конца, надеюсь, что я максимально подробно описал свою бизнес-модель и кому-то эта информация в чем-то поможет. Пишите комментарии, отвечу на все вопросы)) Очень буду рад вашим плюсикам.
Подпишитесь на Телеграм подкаста Кот, если не я, это канал с подкастом о бизнесе и людях, которые его делают. Беру интервью у руководителей небольших проектов, они рассказывают о своем пути и том, как они делают свою работу в реальности, без шаблонного успешного успеха
